Formação de preço e venda

APOSTILA – 2017/2

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA                        

Formação e definição de preços é um dos elementos estratégicos necessários à sustentabilidade das organizações. Apesar da importância deste aspecto, há uma carência de estudos relacionados à precificação. É importante identificar e analisar as estratégias de precificação, bem como avaliar o impacto destas sobre o desempenho das empresas analisadas.

Segundo Ramos, Maya e Bornia (2005), a maneira mais rápida e mais eficaz para que uma empresa maximize seu lucro é começar fixando o preço corretamente. Além disso, o preço tem um impacto muito forte sobre o volume de vendas e sobre a participação de mercado (market share). Sendo assim, a forma pela qual as empresas definem seus preços não influencia apenas o comportamento da demanda, mas o modo como os compradores utilizam o produto e/ou o serviço, podendo impactar positivamente no estabelecimento, na manutenção e na ampliação de relacionamentos duradouros entre as partes, ou seja, entre comprador e vendedor

(GOURVILLE; SOMAN, 2002).

CONCEITOS

Segundo a FEMPEG (Federação da micro e pequena empresa de Goiás):

Custo – é o consumo de bens e serviços expresso em unidades monetárias, que resultam na obtenção de outros bens e serviços. São classificados e variáveis e fixos.

Custos Variáveis – são custos possíveis de serem identificados e quantificados, que incorrem em função da produção, da aquisição de mercadoria e/ou execução de serviços e da venda do bem que, em seu total, varia conforme a quantidade produzida/vendida.

Custos variáveis unitários (cv) – são os resultados da soma dos gastos de cada unidade produzida/vendida. O seu valor é constante. É expresso em letras minúsculas (cv).

Custos variáveis de produção (cvp) – são os custos consumidos na fabricação/compra/serviços de determinado produto.

Exemplos: matéria-prima, embalagem, etc.

Custos variáveis de venda – são aqueles que incidem percentualmente sobre o preço de venda do produto/serviço.

Exemplos: tributos federais (COFINS, PIS, Contribuição Social, IRPJ), tributo estadual (ICMS) e tributo municipal.

Comissão sobre vendas – a critério da empresa

Custos Fixos – também chamados de despesas operacionais, são responsáveis pela administração e manutenção da estrutura operacional de uma empresa, sendo representado em seu total pelo símbolo CF (com letras maiúsculas). Esses custos não se alteram com as variações no volume de produção e/ou vendas, ou seja, produzindo, vendendo ou não a empresa os tem.

Custo fixo unitário (cf) – é o resultado que se obtém de qualquer que seja a base de rateio dos custos fixos totais. Enquanto o custo fixo unitário (cf), varia conforme a quantidade produzida, o Custo Fixo Total (CF) é constante. Assim sendo, quanto maior o volume de produção menor o valor do custo fixo unitário, e quanto menor o volume produzido maior o valor do custo fixo unitário.

Exemplos: salários + encargos sociais, pró-labore + encargos sociais, aluguel, telefone, água, energia, honorários contábeis, alimentação, material de limpeza, material de expediente, depreciação, manutenção, seguro, etc.

Gasto - pode ser entendido como a união de custos e/ou despesas.

Desperdício - Desperdício é o esforço econômico que não agrega valor ao produto da empresa nem serve para suportar diretamente o trabalho efetivo. Esse conceito é mais amplo que de perda, pois, além das perdas anormais, engloba, também, as ineficiências normais do processo.

Exemplo: Se em um processo trabalha-se com um índice de 1% de peças defeituosas, e, em um dado período, 5% dos itens produzidos forem defeituosos, a perda anormal equivale a 4%, enquanto que os desperdícios totalizam 5/%.

Investimento - Investimento é o valor dos insumos adquiridos pela empresa não utilizados no período, mas que poderão ser empregados em períodos futuros.

Mão-de-obra – é o esforço humano que se relaciona, direta ou indiretamente com a fabricação de um produto ou com a execução de um serviço.

Lucro – é a diferença entre a receita e os custos totais ou a diferença entre o preço de venda e os custos totais unitários.

O lucro tem várias funções, quais sejam:

Remuneração do capital investido;

Reinvestimento na empresa ou em outro setor;

Pagamento de empréstimos;

Dividendos entre sócios.

Capital de giro – é o montante de dinheiro que a empresa precisa ter disponível para bancar/financiar, por um determinado período a sua operacionalização.

Perda – há dois tipos de perda, a involuntária e a normal. A involuntária também chamada de anormal é um bem ou serviço consumidos de forma geralmente inesperada: exemplo, perda de insumos/produtos provenientes de incêndio. A normal é aquela que ocorre normalmente nas empresas, exemplo: retalhos que sobram do corte de um tecido em confecção. Não são incorporadas no estoque. São gastos não eficientes.

Depreciação – é o fato físico de desgaste de bens imobilizados, que gera um fato econômico e a consequente necessidade de formação de reserva econômica e financeira para substituição desse bem, ao término de sua vida útil.

Na verdade é um custo fictício por não haver desembolso de fato, mas que deve ser levado em consideração, principalmente na análise contábil que abate o valor da depreciação do imposto de renda.

Ponto de equilíbrio – quando as vendas igualam-se ao total dos custos. Neste caso a empresa não tem lucro nem prejuízo.

Lucratividade - ganho em relação às vendas, mercado competitivo, financiar giro e expansão, decorrente do volume vendido.

Rentabilidade - ganho em relação ao capital investido, viabilidade econômica do empreendimento, recuperação do investimento.

MIX DE MARKETING - SEBRAE

O preço é fator importante na decisão de compra, pois, em mercados competitivos, o cliente considera seu desembolso financeiro altamente relevante.

Mas não só o preço é importante. Na compra de um produto, o cliente leva em consideração a qualidade, a disponibilidade, a assistência técnica, a entrega e é influenciado por anúncios feitos por lojistas e fabricantes.