Identificar e analisar aspectos do processo de negociação de uma das negociações do

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: Módulo 4
Aluno: Gustavo Rodero	Turma: 0518-8_1 – MBA_NACEAD-24_21052018_1
Tarefa: Identificar e analisar aspectos do processo de negociação de uma das negociações do filme: O Poderoso Chefão (1972), de Francis Ford Coppola.
Introdução
A negociação é uma prática que faz parte de nossas vidas desde o momento em que nascemos até o último dia de nossas vidas. Diariamente passamos por situações em que somos obrigados a negociar para entrar em acordo e obter, como resultado, algo em que estamos interessados em coquistar. Negociação pode ser definida como um processo, através do qual duas ou mais partes buscam o entendimento para garantir que seus interesses e objetivos sejam alcançados. A negociação pode acontecer de várias formas, com ou sem linguagem formal, com ou sem o uso de sinais, com ou sem a troca de algum bem ou serviço. Pode ser definida ainda, como a forma de duas partes chegarem a um acordo ou ainda uma forma de duas partes minimizarem ou, até mesmo, eliminarem suas diferenças. Negociamos no transito, no trabalho, em casa, no casamento, com os filhos, com os amigos, enfim.... são incontáveis situações às quais somos submetidos diaraimente, onde temos que negociar para garantir a manutenção dos nossos interesses ou minimizar as perdas. Da mesma forma que em nossas vidas, a ficção retrata processos de negociação em filmes consagrados do cinema. Um deles é o O poderoso chefão, lançado em 1972, de Francis Ford Coppola. Este filme conta a história de um chefe da máfia, Vito Corleone, que luta, com sua família para estabelecer a supremacia na América depois da segunda guerra mundial. Vito Corleone, interpretado pelo ator Marlon Brando, utiliza-se, durante várias passagens do filme, de técnicas de negociação para garantir seus interesses e obter favores em troca de seus “serviços”. Tudo com o objetivo de estabelecer e manter sua supremacia. Este trabalho tem por objetivo escolher uma destas cenas de negociação que acontecem no filme e fazer uma análise contemplando os seguintes pontos: Classifcação das partes envolvidas (atores da negociação); Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Avaliação das etapas da negociação; Descrição da comunicação verbal e não verbal; Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; Estabelecimento de um paralelo com a sua realidade profissional.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O filme se passa na América pós segunda guerra e conta a história de uma familia de mafiosos, cujo líder e patriarca é Vito Corleone, imigrante italiano, que tem a Máfia como um instrumento poderoso para a realização de seus negócios, ampliação e manutenção de sua supremacia. Existem diversas passagens que retratam processos de negociação durante o filme mas, para nossa análise, vamos utilizar a primeira delas, que acontece logo no inicio do filme em que um afilhado de Vito, Bonasera, está no escritório de Don Corleone pedindo um favor para que seja feita justiça contra os homens que fizeram mal a sua filha. Bonasera expoe seus argumentos e oferece, em troca, uma quantia generosa de dinheiro para que Don Corleone mate os membros de uma quadrilha que espancaram a filha de Bonasera. Depois de uma etapa de negociação, Don Corleone se propõe a realizar a vingança contra os agressores da filha de Bonasera, porém sem a morte destes, uma vez que a filha de Bonasera ainda estava viva. A proposta é de que os agressores fossem tambem severamente castigados em troca de Bonasera devolver com um favor no futuro. A seguir a análise da negociação. - Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Bonasera – Pai de uma moça que foi agredida covardemente buscando por vingança e justiça: Foi quem tomou a iniciativa de provocar ou iniciar a negociação. Solicitou um serviço de vingança e justiça contra os homens que espancaram a sua filha. Escolheu o dia do casamento da filha de Don Corleone, em que ele estava feliz e, potencialmente, poderia fazer concessões com mais facilidade. Bonasera apela para o elemento: “familia”, que Don Corleone preza muito. Don Corleone – Chefe da máfia que tem grande poder de influência e autoridade capaz de realizar, acima da lei, a vingança e justiça desejadas por Bonasera: Foi procurado por ter algo que interessava a Bonasera na negociação. Tinha o poder de entregar o que Bonasera pediu no inicio da negociação. Tinha maior poder de negociação pois, no início da negociação não necessitava de nada que Bonasera pudesse ofertar de imediato. Alto poder de influência. - Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Bonasera: Foi quem teve a iniciativa de buscar a negociação. Em muitos casos isso enfraquece o poder de negociação fazendo com que a parte acabe cedendo mais e fazendo mais concessões para obter o resultado desejado. Bonasera escolheu o dia do casamento da filha de Don Corleone o que potencialmente traria maior facilidade de negociação pelo fato de ele estar mais contente e susceptível a ceder na negociação. Usou como argumento a manutenção da honra da familia, mostrando conhecimento da importancia que Don Corleone dá a este tema. Errou em pedir uma vingança desproporcional ao que foi feito com sua filha. Não ofereceu a melhor recompensa em troca do favor que pedia a Don Corleone. Ofereceu dinheiro enquanto Vito presava mais pela cumplicidade, confiança e dependência de Bonasera. Don Corleone: Estava em uma posição mais confortável de negociação pois, foi procurado por Bonasera. Possuia algo que Bonasera queria e não se convenceu pela primeira oferta de Bonasera. Devido a sua influência e alto poder de conhecimento dos que estão a sua volta estava bem preparado para a negociação, apesar de ter sido pego de surpresa. Usou o tempo e inteligência para negociar. Negou o pedido inicial de Bonasera com argumentos que mostraram conhecer muito bem o interlocutor e passou ainda mais a “mandar” na negociação. Procurou entregar algo proporcional ao que Bonasera pediu e sugeriu uma mudança no pedido inicial de negociação. Firmeza e força durante a negociação devido a sua posição superior na negociação por ter algo que Bonasera veio buscar. Neste momento, Don Corleone não tinha somente o domínio da negociação, como tambem sugeriu uma nova oferta que era diferente do pedido original de Bonasera. Ao invés de aceitar a quantia proposta por Bonasera, optou por negociar algo intangivel (favor no futuro), aproveitando da fraqueza e “ desespero” do seu interlocutor, podendo fazer com que a cobrança deste favor pudesse se transformar em qualquer coisa, no futuro. Fazendo uma análise bastante superficial, é possivel dizer que os dois sairam ganhando em um primeiro momento. Logo após terminada a negociação, é possível afirmar que foi uma negociação ganha-ganha ou de ganhos mutuos. Porém, só será possivel saber, de verdade, quando Don Corleone materializar o favor e cobrar sua parte da negociação. - Avaliação das etapas da negociação: Dependendo do tipo, da situação ou do que vai se negociar, o processo de negociação pode ter diferentes etapas. Para esta nossa análise usaremos a preparação, troca de informações e fechamento. Preparação: Tanto Bonasera, quanto Don Corleone se mostraram preparados para a negociação. Bonasera apresentou seu problema, de modo a tocar em pontos sensíveis de Don Corleone, de modo a persuiadi-lo a aceitar fazer o favor. Bonasera ainda escolheu uma data comemorativa e definiu o que ofereceria em troca do favor. Don Corleone, por sua vez, conhecia previamente Bonasera e sua familia. Se manteve calmo e usou o tempo a seu favor. Troca de informações: Bonasera expõe sua situação de maneira clara e sentimental, pede ajuda para que Don Corleone o ajude a fazer justiça uma vez que a polícia não foi capaz. Com esta abordagem, Bonasera dá informações relevantes a Don Corleone para que este tome sua decisão. Don Corleone, de posse das informações que já tinha, juntamente com as informações dadas por Bonasera durente a etapa em que expôs sua necessidade, passa a sugerir alterações no que foi pedido. Vito estabelece uma proposta de punição proporcional ao que foi feito a filha de Bonasera, como uma forma de oferecer um favor “mais barato” e possível de ser realizado. Bem como estabelece a recompensa para a realização deste “serviço”. Don Corleone ouviu os argumentos, absorveu as informações, e propôs um outro tipo de acordo. Fechamento da negociação: Don Corleone usa de sua posição superior na negociação e consegue a submissão de Bonasera, bem como o crédito de um favor não definido no futuro em troca de uma vingança contra o que fora feito com a filha de Bonasera. Bonasera conseguiu uma vingança, não necessariamente a que veio buscar. Podemos dizer que a BATNA de Bonasera foi a surra na quadrilha que agrediu sua filha e não a morte, como veio pedir. Já Don Corleone conseguiu algo muito melhor que o montante de dinheiro que Bonasera ofereceu inicialmente. A troca por um favor não definido, pode se tornar qualquer coisa no futuro, inclusive dinheir. A recompensa pela vingança ficou em aberto. Além da submissão e obediência concedida por Bonasera, chamando Don Corleone de padrinho enquanto beija sua mão e se depede. - Descrição da comunicação verbal e não verbal: Apesar da maior parte da comunicação acontecer de maneira verbal, com Bonasera expondo seu problema, apresentando argumentos, tentando convencere Don Corleone, uma parte da comunicação se dá por linguagem não verbal. Don Corleone tambem expõe seus argumentos de maneira verbal, na maior parte do tempo mas, tambem, colabora com expressões não verbais. Bonasera fala, de cabeça baixa, com voz trêmula, baixa, visivelmente constrangido e abalado pelo acontecimento com a filha. Fica evidente para Don Corleone sua postura de súplica e quase desespero, uma vez que nem a polícia foi capaz de fazer justiça. Desde o princípio, Don Corleone demonstra uma postura de dominância da negociação, não expressando sentimentos enquanto Bonasera fala. Don Corleone faz parecer até desinteresse na narrativa de Bonasera, fazendo carinho em um gato. Vito ainda usa tempo, fica em pé e caminha para demonstrar ainda mais superioridade. - Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Apesar de todos os pontos, é possível dizer que foi uma negociação bem sucedida, com ganhos mútuos para as duas partes. Bonasera conseguiu uma vingança e Don Corleone conseguiu a obediência, cumplicidade e um favor no futuro. É possível dizer que Don Corleone foi melhor negociador e conseguiu melhores resultados do que Bonasera, uma vez que manteve sua superioridade durente toda a negociação, possuia algo que Bonasera veio buscar e esteve na posição de dominante o tempo todo, sugerindo qual seria o tipo de vingança, bem como a recompensa por isso. A melhoria deste processo de negociação poderia ter se dado por parte de Bonasera. Este poderia ter se preparado melhor e planejado melhor antes de procurar Don Corleone. Bonasera poderia ter estudado e se informado melhor sobre Don Corleone, uma vez que mostrou falta de conhecimento e desrespeito. A falta de conhecimento fez com que ainda oferecesse uma moeda de troca que não era vista como importante por Don Corleone. Faltou estudar melhor o interlocutor. - Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Como mencionado desde o início deste estudo, a negociação está presente em nossas vidas em todas as áreas e quase todos os momentos. No trabalho e na realidade profissional, não é diferente. Por exemplo, quando vamos pedir mais recursos, como a contratação de um novo funcionário, a presidência da empresa, exige o compromiso de que esta contratação trará resultados tangíveis e mensuráveis. Quando é proposto contratar um novo vendedor, a empresa espera que venda-se mais e, por este motivo, o gestor deve se comprometer com uma meta mais alta. Neste caso, o gestor pedindo a contratação de um novo vendedor é Bonasera e o presidente da empresa pedindo a contraparitda é Don Corleone.
Considerações finais
Através deste estudo, foi possível analisar uma das negociações extraída do filme O poderoso chefão, lançado em 1972, de Francis Ford Coppola. Nela, Bonasera, que veio pedir vingança por sua filha agredida e Don Corleone conseguem selar a negociação e ambos saírem com algo de seu interesse. O fato de Don Corleone estar em posição de superioridade na negociação fez com que saísse, aparentemente, com mais vantagem da negociação. Bonasera, tendo se preparado melhor, poderia ter obtido melhores resultados na negociação. Com isso, podemos concluir que a faser de preparação e planejamento são fundamentais para o sucesso de uma negociação. Além disso, o preparo emocional e a paciência podem trazer ótimos resultados durante uma negociação.
Referências bibliográficas
- CARVALHAL, Eugenio do - Negociação e administração de conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.]. – 5.ed. – Rio de Janeiro : Editora FGV, 2017. - 220 p. — (Gerenciamento de projetos (FGV Management)) - Em colaboração com Gersem Martins de Andrade, João Vieira de Araújo, Marcelo Knust. - Publicações FGV Management - O Poderoso Chefão – Direção: Francis Ford Coppola – Produção: Albert S. Ruddy – 1972 – USA – Paramount Pictures, 1972.

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