Implantação de um Sistema de Planejamento e Controle de Vendas em uma Empresa de Pequeno Porte

Implantação de um Sistema de Planejamento e Controle de Vendas em uma Empresa de Pequeno Porte

1. Alex Schneider

Fabiane Anschau

Flávia Aline Rech

Gabriela Mendel

Maicon Wartha

Resumo

O presente trabalho foi realizado com o objetivo de verificar a área de vendas da empresa, como aumentar o volume de vendas e participação do mercado da empresa em seu nível de atuação primeiramente buscou-se o referencial teórico na área de vendas, a seguir foram feitas pesquisas com seu publico alvo para verificar quais as necessidades e expetativas de seus clientes. Com o resultado verificou-se a falta de um planejamento de vendas, através dos planos de vendas nos forneceram as previsões de produção, necessidades de insumos e dos cronogramas da produção possibilitando um planejamento estratégico evitando problemas operacionais. Assim conclui-se que e possível ter resultados efetivos nas vendas através de um planejamento e treinamento que ira aumentar as vendas e preparar o vendedor no mercado obtendo melhores resultados.

Palavras-chave: Planejamento. Plano de Vendas. Treinamento.

1. Introdução

Todas as empresas possuem o desejo do aperfeiçoamento e crescimento, e se torna necessário dar continuidade do negócio a resolução dos mesmos. Mas nem sempre é uma tarefa muito fácil, pois demanda uma correta e profunda análise do assunto, bem como uma boa interpretação dos dados da empresa, antes de simplesmente atuar na consequência, precisa ser encontrada uma forma de atuação e ajuste de novas implantações dentro dela.

É muito importante buscar novas formas de atender bem ao que se propõe e, comprometer-se para que os profissionais da área de vendas e demais de uma empresa busque o aprimoramento de suas técnicas e saberes. É preciso inovar e acreditar que as mudanças podem dar certo e, além disto, dar a máxima atenção para o que o seu cliente quer e o que espera. As mudanças tecnológicas estão para ajudar, simplificar e facilitar o cotidiano de uma empresa ou até mesmo dos que visam atender de forma mais rápida e eficiente seus clientes, priorizando a qualidade de serviço prestado ou atendido e por consequência fidelizando e conquistando os clientes.

Tivemos por objetivo apresentar uma proposta para a analise e solução dos problemas detectados na empresa, mas especifica na área de vendas. Diante das dificuldades enfrentadas, surge a curiosidade de saber quais os fatores que podem influenciar estes acontecimentos. A aplicação da metodologia, conforme os resultados que obtivemos, ira promover os aumentos e qualidade de vendas. Os desafios das organizações estão cada vez maiores, face ao cenário mundial, que as têm influenciadas a buscarem novos modelos de gestão de vendas, tornando cada vez maior a adoção de novos métodos na busca de valorização. Conforme Chiavenato(2004), quanto mais a empresa conhece o seu mercado, tanto maiores são suas chances de sucesso. Conhece-lo significa conhecer o cenário de operações.

Apresentamos uma proposta para solução dos problemas detectados nesta empresa, a implantação do setor de vendas equipado e eficiente, já que até o momento a empresa disponibiliza de uma pessoa somente para este setor, sendo um de seus donos. Conforme McDonell e Ansoff (1993), a administração estratégica é um enfoque sistemático a uma responsabilidade importante e cada vez mais essencial da administração geral de uma empresa, por tanto é a base essencial para se termos uma empresa sólida e uma equipe de vendas eficaz e com vendas acima do que há hoje em dia.

Cada empresa se faz de necessidade de ter um bom planejamento sendo em todas as áreas dela. Notou-se a necessidade de uma equipe de vendas, para desenvolver o produto ou serviço oferecido por ela, sem esta estar qualificada e sem serem instruídos não se tem o percentual esperado para se atingir metas que ela mesma define e cobra em meio aos seus colaboradores. Para tais atribuições se faz necessário um gestor de vendas para instruir os seus vendedores em meio ao mercado. Este procura estabelecer estratégias e meios para se alcançar os objetivos destinados que a empresa espera para seus ganhos e manutenções. Pode-se comentar também que a base de uma boa equipe de vendas e o marketing que ela faz ou fornece aos seus clientes, pode-se através de divulgações em mídias sócias ou também como o boca a boca, sendo assim ambos tem o seu papel no mercado competitivo de hoje.

Para se ter um bom contato com o mercado, a nova equipe que de vendas que Serpa implantada busca estratégias competitivas com preços e qualidades satisfatórios para os clientes, claro que promovendo o contato frequente irá gerar mais lucros e mais vendas na empresa e assim gerar o crescimento da equipe ou dela.

Em seguida, apresentam-se dados sobre o método de pesquisa, tais como a caracterização do da empresa em meio ao mercado, foi analisado onde há que ter mais vendas e maior suporte para a nova equipe de vendas. Isto é fundamental para familiarização com a empresa estudada e entendimento da técnica usada para a coleta dos dados. Após isso, foi feita a análise dos resultados obtidos através da utilização de gráficos que visam a facilitar a visualização do problema encontrado. Por final, foram feitas algumas recomendações levando em consideração os dados obtidos e as peculiaridades da organização para o desenvolvimento da equipe.

1. REFERENCIAL TEÓRICO

1. Vendas

Segundo McDonell e Ansoff (1993), a administração estratégica é um enfoque sistemático a uma responsabilidade importante e cada vez mais essencial da administração geral de uma empresa: posicionar e relacionar a empresa a seu ambiente de modo que garanta seu sucesso continuado e a coloque a salvo de eventuais surpresas.

Com isso se pode tomar a frente um planejamento a longo prazo, conforme cita  McDonell e Ansoff  (1993), acredita-se que o futuro possa ser previsto a partir da extrapolação do crescimento passado. A alta administração tipicamente supõe que o desempenho futuro possa e deva ser melhor do que o passado, e negocia metas correspondentemente mais elevadas como os executivos de níveis inferiores. O processo produz metas otimistas que não condizem completamente com a realidade.

No planejamento estratégico, não se espera necessariamente que o futuro represente um progresso em relação ao passado, e tampouco se acredita que seja extrapolável. Portanto, como primeira medida, é feita uma análise das perspectivas da empresa, identificando-se tendências, ameaças, oportunidades, e descontinuidades singulares que possam alterar as tendências da empresa (MCDONNEL; ANSOFF, 1993).

Nesse âmbito se observa a grande importância que a atividade de vendas desempenha na empresa, ocupa posição de destaque. É um importante instrumento de comunicação como o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos (LAS CASAS, 2006).