METODOLOGIA SPIN-SELLING

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 1

2. QUESTÕES 3

3. CONCLUSÃO 4

4. BIBLIOGRAFIA 4

1. INTRODUÇÃO

Atualmente, a maioria dos métodos e treinamentos existentes no mercado enfatizam na importância da apresentação dos produtos e serviços como principal estratégia para obter um fechamento rápido sem considerar o tamanho e complexidade do processo de decisão do cliente.

Porém, pesquisas demonstram que estas técnicas tradicionais não funcionam em vendas grandes (produto ou serviço de alto valor), pois este tipo de venda requer novas e diferentes habilidades do vendedor para criar e desenvolver a necessidade no cliente que influenciará na sua decisão de compra.

Assim, o modelo SPIN ensina como o vendedor deve se comportar para ter sucesso à medida que suas vendas ficam maiores e mais complexas, criando relacionamentos de alto valor com seus clientes ao tornar a decisão de compra mais fácil e segura para o cliente.

Trata-se de uma sequência de questionamentos (quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução), porém, deve ser utilizado como uma diretriz e não como uma formula rígida.

Geralmente, os profissionais de sucesso iniciam suas visitas com algumas perguntas de Situação para obter informações e dados sobre a situação existente do cliente, os quais levem a perguntas de problemas de modo que o comprador revele suas necessidades implícitas (problemas, dificuldades ou insatisfações) que serão desenvolvidas através de perguntas de implicação, os quais desenvolverão uma gravidade do problema ao comprador, levando a perguntas de necessidades de solução de modo que o comprador demonstrará suas necessidades explicitas (vontades ou desejos), permitindo que o vendedor fale dos benefícios que estarão relacionados ao sucesso em sua venda.

As perguntas SPIN fornecem um mapa ao vendedor, orientando a visita pelas etapas do desenvolvimento da necessidade até que a necessidade explícita tenha sido alcançada.

Quase toda visita de vendas passa por quatro estágios distintos:

a) Abertura: os eventos de aquecimento no início da venda.

b) Investigação: descobrir fatos, informações e necessidades.

c) Demonstração de Capacidade: mostrar que você tem algo a oferecer que vale a pena (beneficio).

d) Obtenção do compromisso: obter um acordo que o levará para um estágio posterior da venda.

É importante ressaltar que a estratégia SPIN é utilizada a partir do estágio de investigação para que obtenha uma visita bem-sucedida.

2. QUESTÕES

1. Como obter sucesso em vendas grandes?

O vendedor deve focar em desenvolver necessidades do cliente até que se torne um desejo ou vontade. Para isso, utiliza-se o método SPIN, onde realizará uma sequência de perguntas que auxiliarão nesta criação de necessidades explicitas, permitindo que sejam apresentados os benefícios e propondo um compromisso adequado ao cliente.

2. Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência?

Porque eles enfatizam no desenvolvimento de necessidades como habilidade mais importantes em vendas, sendo que a descoberta das necessidades implícitas e transformá-las