O RESUMO SPIN SELLING

Julieta Visoni Calliari

Capítulo 4: a estratégia SPIN

        Como as  4 perguntas SPIN podem ser usadas no desenvolvimento de necessidades.

        Perguntas de situação estão conectadas à vendas menos sucedidas. Descobriu-se que quanto maior o número de perguntas dessa categoria, maiores as chances de fracasso da venda. Elas também são mais utilizadas por profissionais com pouca experiência.

        Isso não quer dizer que esse tipo de pergunta deve ser evitada, mas sim que deve ser certeira. Elas geram mais tédio por parte do comprador e por isso devem ser planejadas de  antemão, a fim de serem feitas apenas as necessárias.

        Ao contrário das de situação, as perguntas de problema estão conectadas com vendas bem sucedidas. Nessas, busca-se às necessidades implícitas e há uma forte conexão entre vendas pequenas e a utilização deste tipo de questão; proporcionalmente, quanto mais perguntas do tipo foram feitas (2 vezes mais), melhor foram as  vendas. Já em relação à quantidades maiores, não há evidência de que as perguntas problema sejam positivas para fechar o negócio.

        As perguntas de implicação ressaltam os problemas que o comprador vem enfrentando, ao explorá-lo mais e levá-lo a entender que há mais complicações e tamanho para o que o comprador achou ser inicialmente pequeno. Elas são muito eficazes para vendas  grandes, assim como em pequenas, já que “implicações é a linguagem de quem toma decisões”.

        Um aspecto ressaltado no livro é o impacto positivo das implicações em vendas no setor de tecnologia. Também é importante atentar-se a este tipo de pergunta para não deprimir muito os clientes. Apesar de ser importante ao problema parecer grande, ele não pode ser tão grande a ponto de não parecer existir solução.

        Assim entram as perguntas de necessidade solução. Essas são a finalização da transformação de necessidades implícitas em explícitas. Um exemplo destas seria o “é importante resolver este problema?”. Então, elas colocam a atenção na solução, ao invés do problema e fazem com que eles próprios tragam o ponto positivo da venda, como na pergunta: “De que forma você acha que um atendimento mais ativo o ajudaria?”.

        Trazendo positividade, elas são essenciais para um relacionamento duradouro com o cliente. São mais óbvias para problemas menores, mas à medida que eles vão aumentando, a relação não é tão fácil de ser compreendida. Em vendas maiores, há mais problemas e causas, sendo difícil convencer o cliente que todas as respostas para o problema dele estão em um mesmo produto. É necessário mostrar que, mesmo não resolvendo tudo, a compra é válida. Aí entram as perguntas de necessidade de solução.

Ao pedir ao comprador as vantagens de se ter um produto, não se estará intrometendo em seu negócio e ainda direcionando para uma maior aceitação da compra. Essa pergunta é muito interessante, até porque se estará ajudando o outro a vender o produto para os conhecidos, ressaltando os seus aspectos positivos, mas principalmente entendendo as próprias necessidades. As indicações são ótimas aliadas em grandes vendas.

Como diferenciar as perguntas de implicação das de necessidade de solução? As de implicação sempre terão conotação negativa, enquanto as de necessidade serão positivas. Basta entender que, respectivamente, uma levará à exposição da necessidade, e outra a tratá-la como desejo de ser solucionada.

Tendo esses 4 tipos de perguntas, as abertas e fechadas não se tornam mais tão importantes quanto o uso de perguntas de problema e implicação. De forma geral, o modelo SPIN se sobressai ao tipo de pergunta utilizada, sendo ele de uma forma que não é fixa, mas que possui estruturas que levam à compra, não necessariamente na ordem apresentada. Segue abaixo ele descrito: