NEGOCIAÇÃO E TIPOS DE NEGOCIADORES

SUMÁRIO:

1 INTRODUÇÃO. 1

2 A NEGOCIAÇÃO E SUAS FASES. 1

3 AS HABILIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR. 3

4 HABILIDADE TÉCNICA E INTERPESSOAL, OS QUATRO TIPOS DE ESTILOS DE NEGOCIADOR. 4

5 CONCLUSÃO. 5

6 REFERÊNCIAS. 6

1 INTRODUÇÃO.

O objetivo deste trabalho é demonstrar o comportamento, categoria e abordagens utilizadas por cada tipo de negociador durante uma negociação.

As bases de pesquisa para explanação foram o trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos”, materiais de estudo das Unidades I e II da disciplina Estudos Disciplinares XII, contidos no AVA desta instituição de ensino e algumas fontes externas.

2 A NEGOCIAÇÃO E SUAS FASES.

A negociação é um processo de comunicação que busca a aceitação de ideias, interesses e ou propósitos, onde as partes envolvidas se expressam com o intuito de uma resolução favorável, podendo envolver dois ou mais lados sendo eles: indivíduos, entidades, associações, entre outros. Somente com pontos em comum que os objetivos em uma negociação serão alcançados. É um processo social básico utilizado como ferramenta para resolver conflitos, é diariamente presente na vida de todas as pessoas, porém se torna mais relevante no meio empresarial.

O órgão das nações unidas (ONU) conclui que: A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercambio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito.

De acordo com Lima (2013), o processo de negociação se divide em três fases: Pré-negociação, negociação e pós-negociação.

Durante a pré-negociação o negociador procura o maior número possível de informações para entender o cenário que irá encontrar durante a negociação, minimizando assim, os riscos e tensão criada por ocasiões imprevistas. Sempre é muito importante criar um planejamento bem estruturado para lidar mais facilmente com as dificuldades durante o processo de negociação.

A fase da negociação normalmente é dividida em cinco etapas: abertura, exploração, apresentação, clarificação e ação final.

-Abertura: Seu objetivo é preparar a negociação para que ocorra de forma amigável, podendo ser feita através de uma conversa amena e definindo a forma como as partes trabalharão. É muito importante neste estágio causar uma boa impressão perante a outra parte.

-Exploração: É o momento em que se ouve a outra parte tentando entender as necessidades e expectativas, conseguindo assim, mais informações sobre o negócio.

-Apresentação: Nesta etapa o negociador expõe sua proposta ao outro, fazendo descrições de seus produtos ou serviços frisando os pontos considerados mais importantes. Após apresentam-se soluções e benefícios de sua proposta ao outro negociador.

-Clarificação: Etapa onde as dúvidas são esclarecidas mediante as propostas apresentadas.

-Ação final: Acordada uma negociação favorável, é nesta etapa em que ocorre o fechamento do negócio, se enfatizam as vantagens e se propõe uma data para apresentação dos resultados, caso necessário.

A fase pós-negociação é a parte em que há o controle e avaliação do negócio, ou seja, é o momento em que o negociador analisa o resultado da negociação mediante o planejado. É importante frisarmos que cada etapa pode exigir uma estratégia diferente durante o processo de negociação.

O homem é um negociador desde os tempos antigos e com o aperfeiçoamento do mercado de trabalho a capacitação profissional se tornou indispensável. Toda grande empresa visa lucro e maiores benefícios em seus negócios, independente do tipo de negociação adotada. O conhecimento de causa e foco em seu objetivo por parte do negociador é indispensável para evitar um acordo menos vantajoso e lucrativo que o desejado.

3 AS HABILIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR.

As características e habilidades de um negociador sempre estão em melhoria e adaptação devido à evolução constante do mercado de trabalho que exige cada vez mais conhecimento e experiência de seus profissionais.

O negociador deve possuir capacidade de comunicação, um linguajar simples e cordial que são qualidades obrigatórias para um excelente relacionamento interpessoal. Saber ser claro e objetivo sem ser inconveniente ou rude com o outro negociador é um fator importante, pois mantém o respeito entre as partes.

O fator de ser um bom ouvinte é importante para conseguir entender as necessidades e objetivos para a outra parte durante os negócios, quando a pessoa se sente compreendida a comunicação torna-se sincera e respeitosa. A flexibilidade e saber fazer concessões quando necessário são importantes, o negociador não deve se afastar de seus objetivos em uma negociação. A postura e a vestimenta do negociador têm de estar de acordo com o ambiente e a pessoa que será encontrada para o negócio, vale ressaltar que em caso de uma negociação internacional o conhecimento cultural ajuda com a comunicação, porém não garante uma negociação bem sucedida. Não ter medo do fracasso, saber atuar em situações de incerteza e possuir visão de futuro atuam positivamente na estima do negociador, pois ajudam a manter a calma e estabilidade emocional.

Saber ouvir um não sem se abater é importante, o negociador não perde o foco e busca uma nova alternativa para se aproximar de seu objetivo. O profissional que sabe a hora de dizer “não” em uma negociação passa a ser mais comandante da situação e as possibilidades de sucesso aumentam para um acordo mais próximo do desejado inicialmente.

4 HABILIDADE