Negociação táticas e objeções

UAB - UFSM

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA

Negociação: táticas e objeções

por William Baptista

Primeiramente é um processo de comunicação desenvolvido por pelo menos duas pessoas, através de um meio chamado de canal, a negociação começa com o emissor que emana a informação e o receptor que recebe e decodifica a informação recebida. Com esses três elementos a negociação pode ser estudada.

De acordo com as minhas experiências e conhecimento, algumas táticas são importantes para uma negociação ser bem sucedida, tais táticas podem ser aplicadas conforme as condições  e os negociadores envolvidos em cada situação.

Não existe uma receita que possa ser indicada como a solução para uma boa negociação, mas alguns recursos, que se bem utilizados, auxiliam na resolução de dificuldades ocasionadas por interferências que obstruam ou dificultem o processo. Muitas táticas podem ser inoportunas e acabar por abalar a confiança, um dos requisitos indispensável à negociação. Os valores individuais estão sempre envolvidos no processo. Uma boa tática é conhecer as características do outro negociador, o seu etilo de negociar, sendo isso uma boa maneira de obter resultados mais favoráveis. Contudo, algumas táticas podem ser admitidas:

Relativas à informação: a possibilidade de que seu interlocutor não perceba do mesmo modo que você. Alguns exemplos são a simulação de cenários, a mudança de perspectiva, a dissimulação, a informação privilegiada;

Relativas ao tempo: o momento ou a oportunidade psicológica em que se colocam premissas ou alternativas na perspectiva do outro negociador, como por exemplo: precipitar o desfecho, adiar, ou usar um elemento surpresa;

Relativas ao poder: mudanças de condições neste caso, pode ser desejáveis nesta situação para os negociadores, para fazer com que alguém mude, sofra influência, é algo necessário para que seja maior a capacidade de resistência, no caso, poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedi que elas ocorram, o exemplo disso são: a autoridade total, limitas, ou eximir-se de autoridade quando diz que só pode aceitar condições com o aval de outrem.

Nas negociações ocorrem as objeções, quando não se tem um consentimento das partes, isso pode ocorrer devido a diversos fatores, mas durante o processo não se deve interromper o locutor, nem discutir ou rir das objeções da outra parte envolvida.

Portanto, deve-se prestar muita atenção às objeções e encontrar formas táticas de usá-las ao seu favor. Desta maneira acredito que possa tirar um bom proveito das negociações.

Fontes:

Negociação e Arbitragem Ivan Antônio Pinheiro.

Apostila Excelência Profissional da Universidade Corporativa do Banco do Brasil.

...