O COMPROMETIMENTO DO LIDER COACH NA ÁREA DE VENDAS

O COMPROMETIMENTO DO LIDER COACH NA ÁREA DE VENDAS

Leonardo Bergaria de Oliveira

Ricardo César Bertoni^[1]

Orientador: Prof. Ms. Luis Mendes de Oliveira

Resumo: O objetivo deste artigo é apresentar um estudo sobre o papel que exerce o profissional Coach dentro da empresa especificamente na área de vendas, e o quanto ele é importante para a organização atualmente. Em um cenário mundial onde, para manter-se no mercado e se adaptar a um ambiente competitivo, pouco previsível e de extrema concorrência, as empresas começam a repensar suas estratégias. Necessitam de novos líderes com capacidades e habilidades que venham a influenciar, motivar e desenvolver pessoas para um novo modelo para a organização. Neste cenário, o Coach acrescenta para a organização e seus colaboradores um conjunto de habilidades, técnicas, experiências e treinamento que agregam qualidade e consequentemente melhores desempenhos nas funções exercidas por eles. Para tanto, os procedimentos metodológicos empregados são referencial teórico e bibliográfico sobre os temas relacionados ao Coaching, abordando teorias em comportamento humano, liderança e ferramentas Coaching.

Palavras-chave: Coaching. Área de vendas. Líderes.

Introdução

As alterações que o progresso cientifico e tecnológico tem causado no cenário mundial obrigando as empresas a se encaixarem em um mercado dinâmico, rápido, pouco previsível e com extrema concorrência, faz com que o líder assuma uma interação maior com os indivíduos no ambiente organizacional, para que os objetivos visados pela organização sejam atingidos. As organizações anseiam por vantagens competitivas que possibilitam diferenciá-las de seus concorrentes, portanto, o estilo de liderança praticado pelo líder é capaz de estimular e agilizar o andamento e a consecução das atividades, criando um ambiente propício ao comprometimento e desenvolvimento individual dos membros da organização.

É neste cenário que vem ganhando espaço o tipo de liderança Coach, onde os gestores abandonam o estilo tradicional e autoritário que tinham para assumirem uma nova postura de educador, que valoriza toda ação transformadora do individuo, que orienta sua equipe estabelecendo a inter-relação do indivíduo com a equipe e da equipe com esse indivíduo, agregando valor e fornecendo grandes diferenciais competitivos aos profissionais, servindo como uma ferramenta facilitadora da gestão de pessoas das empresas.

Nosso objetivo com o presente artigo é apresentar o Coaching e seus conceitos, demonstrar como este processo pode ser utilizado para auxiliar no desenvolvimento profissional dos colaboradores das empresas, tanto individualmente quanto em grupo.

Portanto este estudo trata-se de uma pesquisa explicativa, pois pretende expor as vantagens e contribuições que a implementação do Coach oferece no desempenho dos funcionários da área de vendas da empresa, e descritiva, pois pretende descrever características e métodos usados pelo profissional Coach para que os funcionários alcancem seus objetivos.

1 Origens e definições de Coaching

Devido à influência do mundo dos esportes nos negócios, alguns termos são geralmente usados em práticas desportivas e foram transferidos para a gestão de pessoas, palavras como desempenho, competição, adversário e time são alguns exemplos. Assim também o termo Coach, muitas vezes usado com o significado de técnico, treinador, especialista, passou a integrar o vocabulário das grandes organizações.

De acordo com Gil (2001) Coach e um termo que tem origem no campo esportivo, onde faz referência ao papel do técnico, é designado ao profissional que faz treinamentos, desenvolve estratégias e táticas no âmbito esportivo, principalmente nos esportes de futebol e basquete. Entretanto esse termo vem sendo utilizado no mundo corporativo, onde o papel desse profissional dentro das empresas é apoiar o crescimento e desenvolvimento pessoal e profissional dos colaboradores dentro das organizações.

Segundo Chiavenato (2002), o coaching não é um fenômeno recente. Sócrates, há mais de 2.500 anos, já usava a maiêutica, processo pedagógico de ensinar as pessoas a pensar e refletir através de perguntas, com esse processo Sócrates queria que as ideias surgissem da própria pessoa, que ela desenvolvesse o seu raciocínio. Assim é o coaching, através principalmente de perguntas, fazer surgir no próprio aprendiz uma nova ideia, ou uma forma diferente de pensar sobre a mesma coisa.

1. Conceituações de coaching

Segundo Chiavenato (2002) coaching não é modismo, é um método que está em crescimento e sendo usado tanto na vida pessoal como na profissional. Poucos sabem seu real significado, alguns confundem com outros conceitos. Por exemplo, coaching é confundido com treinador ou técnico. É certo que a palavra Coach, do inglês, significa treinador. Porém o coaching vai muito além de treinamento que, muitas vezes, reforça a estrutura organizacional tradicional. O coaching é personalizado para cada pessoa e tem como foco o desenvolvimento da aprendizagem, competências e habilidades.

Conforme Gil (2001) pode-se resumir que coach é o profissional que se compromete a ajudar as pessoas a conseguir alcançar seus objetivos. O papel desse profissional pode estar correlacionado a vários fatores como o desenvolvimento de habilidades, autoconfiança, auxilia na resolução de problemas corporativos além de lapidar o perfil do líder dentro da empresa.

O autor Lotz diz que, coaching é:

 

Uma ferramenta utilizada pelo coach, para estimular a pessoa, desenvolvendo meios através de perguntas e aplicar ferramentas, para estimulá-lo a observar sua situação, e desenvolver na prática soluções para seus propósitos. (LOTZ, 2014, p.17)