O PERFIL DOS OPONENTES E NEGOCIADORES

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Superior de Tecnologia em Logística

Técnicas de negociação

Aldo Oliveira de Souza         RA: 8321773004

Natalí Maria de Oliveira                                             RA: 8321773020

PROFESSOR: Msc. Mônica Satolani

Taguatinga /DF

2015

INTRODUÇÃO


O desafio profissional referente às matérias de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação tem como proposta a apresentação de uma negociação sistêmica entre uma gravadora de músicas conceituada no mercado, a associação de moradores de um bairro classe média de uma cidade do DF e a Administração desta cidade.
Os moradores tentaram impedir junto à Administração desta cidade a instalação da gravadora, citando vários fatores de risco para a população. A gravadora, por intermédio de seu porta voz vai negociar com o representante dos moradores com o acompanhamento da prefeitura.
Destra forma, a gravadora tem como objetivo solucionar o conflito trazendo beneficio para todas as partes envolvidas.

PERFIL DOS OPONENTES E NEGOCIADORES

A Associação de Moradores da cidade é representada pelo Sr. Marcelo Henrique Carvalho , Administrador que tem como objetivo impedir a construção da gravadora alegando que a mesma trará perturbação da ordem pública através de barulho, segurança e problemas no transito da região. Ele é uma pessoa conservadora e questionadora, que preza pela tranqüilidade dos moradores que na maioria são pessoas de3ª idade. Acredita que o bairro não precisa dos progressos advindos deste empreendimento.
A gravadora tem como negociador o Sr.Amilton Saldanha que é estrategista de negócios e possui experiência em negociar conflitos. Seu objetivo é liberar o empreendimento junto à Administração da cidade e instalar a gravadora na cidade. Seu argumento é que o progresso é inevitável e vai através da negociação mostrar que pode contribuir para melhorias do bairro partindo do princípio de que a negociação tem que trazer benefícios para todas as partes, sem exceção.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Os moradores do bairro, conforme modelo de Jung seguem o estilo restritivo, agem de acordo com os seus interesses como característica e usam a tática do medo e da ameaça. Não cooperam com a outra parte da negociação. 
Já a gravadora segue o estilo amigável onde usa de simpatia para ter um relacionamento que traz confiança para a negociação. Sua tática é ser cordial e ter paciência em busca dos objetivos.

ANALISE E PLANEJAMENTO

Considerando o perfil e as habilidades dos negociadores é preciso fazer uma análise da situação fazendo um planejamento, demonstrando quais são os objetivos da gravadora, estratégia e argumentos.
O Sr. Amilton Saldanha, representante da gravadora, é um homem estrategista e tem como lema o progresso. Analisando a situação, e tendo como objetivo final o sucesso nas negociações, é preciso destacar e fazer com que os moradores se sintam convencidos que o melhor para eles e para todos é a instalação da gravadora. Não será uma tarefa fácil devido ao perfil do Sr. Marcelo Henrique Carvalho que é o representante do pessoal e como tal é formador de opinião.
A estratégia principal deve ser convencer os moradores com argumentos que mostrarão a eles os benefícios de se trazer uma gravadora ao bairro, conforme citados abaixo:
Valorização do bairro, mesmo estando em uma área de classe média, um empreendimento deste porte trará esse beneficio;
Por se tratar de uma conceituada gravadora, tem condições de investir em melhorias na região, trazendo um progresso contínuo ao local;
O bairro é novo, necessita de melhorias tais como: iluminação, sinalização, mudanças no transito;
O projeto já está aprovado pela Administração que por intermédio de seus engenheiros acredita que vai ser bom para o bairro;
A gravadora trabalha com artistas consagrados da musica, que estarão no bairro trazendo visibilidade de mídia;
Esses artistas, em sua maioria, tem segurança particular que alem de fazer sua própria segurança, trará mais profissionais deste tipo para o bairro.
Conforme o planejamento, na primeira reunião que acontecerá em 20 dias, deverá ser feita uma reunião com o máximo possível de moradores, fazendo bastante divulgação da mesma, usando essa estratégia para que a decisão não fique nas mãos de poucas pessoas, com a participação da prefeitura, abordando esses temas para que na reunião final se resolva e consiga a liberação.
O Sr. Amilton Saldanha, negociador da gravadora deve estar preparado para as reivindicações dos moradores, como a insegurança dos dias de hoje, barulho e estrutura do bairro.
Para tais argumentos, deve-se levar em consideração a estrutura que tem a gravadora, possuindo tecnologia de ponta e que estará sempre a disposição já deixando combinado reuniões mensais com os moradores no sentido de se fazer um cronograma para resolver as questão do bairro em comum acordo, sempre com a intermediação da prefeitura.

CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Os colaboradores da gravadora possuem planos de carreira e sucessão. O clima de trabalho é de desafio e crescimento e estão todos ansiosos pelo inicio das atividades na nova cidade. Quando ficaram sabendo da noticia do manifesto dos moradores, o clima ficou tenso e muitos funcionários ficaram inseguros. 
A insegurança pode afetar o trabalho dos colaboradores. Se der errado a organização deve ter um plano já pré estabelecido para se instalar em outra cidade. Os colaboradores podem ficar desmotivados devido ao fracasso da negociação mas devem sempre estar cientes que trabalham em uma empresa grande e que a mesma possui outros planos caso o projeto não seja aprovado.

FEEDBACK

Os moradores do bairro, por intermédio do Sr. Marcelo Henrique Carvalho reclamaram na primeira reunião referente o barulho, estrutura do bairro e a segurança.
Foi colocado pelo Sr. Amilton Saldanha todos obenefícios listados na hora do planejamento e da analise da situação. Com isso foi muito mais fácil dialogar e expor de forma clara todos os benefícios da instalação da gravadora.
A comunicação entre ambas as partes foi colocado de forma clara, foi feita uma extensa troca de idéias entre as duas partes.
Com base nos questionamentos dos moradores, ficou estipulado que as obras necessárias serão realizadas e que a comunidade será beneficiada por isso.
Foram convidados a acompanhar as obras, visitar a gravadora, e que negociariam com os órgãos competentes melhorias para a população.
Quanto à segurança, por ser um problema que atinge todos, sem restrição, todos concordaram com as sugestões.
O Sr. Marcelo Henrique Carvalho ficou satisfeito com a posição da gravadora e ficou de repassar todas essas informações aos outros moradores. Ficou estabelecido que na próxima reunião acertariam os detalhes finais da negociação.

PLANEJAMENTO DAS PROPOSTAS E RELATORIO FINAL

Levando em consideração que todos os argumentos expostos pela gravadora foram aceitos pelos moradores da cidade, segue o resultado e seus benefícios para a gravadora e moradores:
Valorização da cidade, mesmo estando em uma área de classe média, um empreendimento deste porte trará esse beneficio.
Resultado: Moradores satisfeitos devido à valorização a médio e longo prazo e gravadora também, pois vai usufruir desta valorização.

Por se tratar de uma conceituada gravadora,tem condições de investir em melhorias na região, trazendo um progresso contínuo ao local;
Resultado: Moradores entenderam que por se tratar de uma grande empresa, os benefícios serão em prol deles mesmos, sem depender tanto da prefeitura que pode demorar anos para melhorar a infraestrutura do bairro, e a gravadora vai se localizar em um local de fácil acesso, próximo a rodovia.
A cidade  é nova, necessita de melhorias tais como: iluminação, sinalização, mudanças no transito.
Resultado: Bom para ambas as partes, pois acelera o crescimento de todos.

O projeto já está aprovado pela prefeitura que por intermédio de seus engenheiros acredita que vai ser bom para o bairro.
Resultado: Tudo vai ser mais rápido, bom para os moradores e para a empresa também, pois se tal negociação desse errado perderia todo o projeto com esta prefeitura e teria que investir em outra.

A gravadora trabalha com artistas consagrados da musica, que estarão no bairro trazendo visibilidade de mídia.
Resultado: Para a gravadora será ótimo que os artistas estejam em um ambiente agradável, pois é seu principal produto. Para os moradores mais alegria e entretenimento.

Esses artistas, em sua maioria, tem segurança particular que alem de fazer sua própria segurança, trará mais profissionais deste tipo para a cidade.
Resultado: Item mais complicado de se negociar, não tem uma solução definitivamente, onde todos se beneficiam no sentido de quanto mais segurança, melhor.

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