O Papel das técnicas de negociação

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Técnicas de Negociação - 1ª Série

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ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Sumário

Introdução        4

O processo de negociação        5

As técnicas de negociação        7

1.1 O Papel das técnicas de negociação        7

1.2 O processo de negociação        8

1.3 Componentes do processo de negociação        9

Tabela de Comunicação        10

Variáveis básicas da negociação        11

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Introdução

A apresentação deste trabalho tem como objetivo apresentar uma preparação para negociações salariais. Quando participamos de uma negociação devemos estar cientes de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade, para de modo criativo, as partes envolvidas encontrarem soluções que atendam os seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente.

 O sucesso de uma grande ou pequena empresa depende muito da habilidade de negociação dos profissionais que a integram. Negociar é um processo o qual fazemos o tempo todo para os diversos objetivos que surgem. Cada parte tem a obrigação de transmitir de maneira clara suas idéias e objetivos, seja ela em sua vida pessoal ou profissional.

 

Para uma boa negociação, o negociador sempre precisa ter o máximo de informações sobre o assunto a se tratar e assim vai conseguir ter o controle da situação, passando para a outra parte a sensação de poder, sempre com clareza e sabendo ouvir.

A negociação é sem dúvida a habilidade mais requisitada no mundo profissional. Mas infelizmente a maioria das pessoas desconhece sobre os conceitos e a visão da negociação como um sistema.

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Etapa 1

O processo de negociação

O processo de negociação é o sistema de transformação de entrada (estímulos) em saída (respostas), também chamada de abordagem causal ou visão sistêmica como processo. Pode ser definido a partir da análise dos objetivos que fazem parte do sistema de negociação. O objetivo de um sistema são seus elementos. Do ponto de vista estático, são as partes do sistema, do ponto de vista funcional, são as funções desempenhadas pelas partes do sistema. Ou seja, na entrada a comunicação entre as partes, uso da informação e poder, interesses comuns seria o estímulo. O processo seria a transformação desses impulsos em resultado. Por fim as saídas seriam o produto final da negociação, a solução do conflito. Com isso as relações duradouras entre partes. A grande vantagem de analisar a negociação por meio dessa visão sistêmica, é a possibilidade de identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha (ambos os lados ganham, saindo satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociação de maneira positiva) O processo que envolve duas ou mais partes é taxado como a negociação ideal, baseada na comunicação dos dois lados, de modo que satisfaça as necessidades de todos envolvidos. Os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e ao entendimento, fatores indispensáveis às conquistas e à manutenção de relação de longo prazo com os parceiros comerciais. Com o processo da globalização das economias, as negociações internacionais assumiram um relevante no destino das nações. No sistema de negociação destacam-se as seguintes entradas: diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. Já na saída são conceituadas como: conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução dos conflitos benefícios do conflito e sua durabilidade e visão estratégica. A saída de um processo poderá ser a entrada de um novo processo, por isso se identifica a necessidade da negociação ser positiva, para tornar-se duradoura. Os Inputs (interesses comuns), considerado por seus aspectos positivos, serão processados via negociação, como o objetivo de obter outputs (solução do conflito).

Estes se mantêm através do feedback que é o componente mais importante do aprendizado do processo de negociação.

Modificando-se a entrada, por exemplo, um prazo-limite, os resultados serão diferentes e poderão trazer consequências negativas para o processo como um todo. A transformação de uma entrada negativa gerará uma saída também negativa, consequentemente ocorrerá à quebra de relacionamento. Na conotação ganha-perde, é causada por certa aversão a regras e a minúcias, gerando indisciplina mental e um comportamento excessivamente persuasivo para alcançar os interesses pessoais (esquecem que a outra parte também é composta por seres humanos com valores), conflitos (se inicia quando uma das partes percebe que a outra frustra seus interesses), manipulação do poder e da informação (os negociadores de uma das partes coloca-se acima da outra parte para tirar vantagem na negociação), ausência de participação (está relacionada com a falta de preparo ou planejamento por parte dos negociados) e limites rígidos. Entender o processo de negociação como um sistema de transformação de entrada em saída, sob a perspectiva da visão sistêmica, permite um extenso olhar para o todo. Na prática. Pode ser aplicado em qualquer situação prática, introduzindo novos componentes de acordo com a exigência do contexto. Aplicando no processo de negociação como um sistema de transformações de entrada positivas em saídas positivas. O ambiente representa o que está fora da negociação, o negociador, inicialmente, deverá caracterizar o ambiente de negociação para ter uma visão do todo no qual o processo será inserido. É uma tarefa difícil estabelecer objetivos nos sistemas da negociação, pois há muitos interesses envolvidos. A administração do sistema de negociação consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle, que deverão ser feitas durante o processo de negociação e após sua conclusão, para obter resultados satisfatórios e manter o relacionamento entre os negociadores.

As técnicas de negociação

Hoje em um comercio totalmente integrado e em busca de inovações para surpreender o público alvo, a negociação é um elemento fundamental para que o empreendimento se mantenha ativo no ramo, atualmente saber negociar tornou se um fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem-sucedida.

A partir dos anos de 1950 pesquisadores desenvolveram a TS (Teoria dos Sistemas) e logo depois a TGS (Teoria Geral dos Sistemas), os quais se voltaram à organização, para entendê-la como um sistema total.