O Planejamento das Negociações e A ética nas Negociações

                      Faculdade Anhanguera de Valparaiso[pic 1]

                   Curso: Administração

                 Disciplina: Técnicas de Negociação

ATPS 4 – O Planejamento das Negociações e A ética nas Negociações

Turma: 1º A

Equipe: F

 Valparaiso, 17 de maio de 2012.

Introdução

O presente trabalho tem o objetivo de explicar a importância do planejamento em uma negociação, pois este consiste na busca de informações que proporcionará ao negociador uma preparação antecipada para qualquer imprevisto que haja durante a negociação. Também é importante ressaltar que haja uma conduta ética entre os negociadores, de forma que tenha comprometimento, que vise nos interesses de ambos e separam pessoas do problema.

 

Qual a importância do planejamento da negociação?

Uma preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obtiver um bom resultado. Planejar uma negociação propicia a busca de informações necessárias ao processo, formulação de um roteiro ou plano de ação e a preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. (PLT. Técnicas de Negociação. Página 146 a 147.) Planejar e adequar as estratégias ao tipo de negociação em que estamos envolvidos aumenta consideravelmente nossas chances de sucesso. O planejamento assume a função de orientar e coordenar a futura empresa, tanto para que o negociador siga a cronologia correta das ações, como também para que não ultrapasse os seus limites financeiros e operacionais, portanto, a importância do planejamento estratégico de negócio está na capacitação, elaboração e, principalmente, no bom senso em avaliar o conjunto de fatores que possibilitarão ao negociador coordenar um plano de ação, através do caminho mais adequado para a sua empresa.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Um dos principais motivos pelos quais as pessoas envolvem-se em comportamentos não éticos é a busca de vantagem em termos de poder, aumentar seu poder de controle. Trata-se de uma atitude típica de um comportamento ganha-perde na negociação. A parte que gera poder é capaz de manipular melhor e obter vantagem sobre a outra parte. Outro ponto é esconder informações para ter uma posição mais forte para poder barganhar. Essas táticas podem levar ao sucesso, porém em curto prazo, visto que produzirá um efeito muito forte sobre a visão de negociação que a pessoa ou organização terá no futuro. (PLT. Técnicas de Negociação. Página). Ao enfrentarmos situações ou pessoas difíceis, principalmente quando julgamos que estas pessoas estão agindo de forma desleal e não ética, mentindo, usando truques sujos e pressões imorais ou simplesmente negando-se a negociar, a tendência natural é responder na mesma moeda. O problema é que isso pode ter consequências muito além da situação e do momento, prejudicando nossa reputação aos olhos de outras pessoas que sejam importantes para nós.

Filme: A negociação

Com: Samuel L. Jackson

O negociador em questão faz parte da polícia de Chicago e tem a função de negociar com sequestradores, ou seja, é um policial negociador.

•  A princípio, o negociador tem uma lista contendo os dados da outra parte, do que gosta e do que não gosta tudo o que está anotado é usado pelo negociador para argumentar a seu favor;
• Quando ele percebe que os primeiros argumentos não convenceram a outra parte, ele pensa rápido e acha outra saída coerente, mas sempre pensando também na outra parte, ele fica atento a todos os detalhes;
• O negociador tem pensamento positivo, ele é confiante na sua preparação e segue em frente na negociação com afinco;
• Ele é ético, faz promessas que tem fundamento, às vezes usa duplo sentido, mas não engana a outra parte,
• Policiais corruptos roubam de seus próprios colegas de trabalho, ou seja, são antiéticos em busca de poder, mentem e querem sair ganhando de qualquer jeito;
• Os policiais antiéticos, ou seja, corruptos tentam cercar por todos os lados a outra parte, cria situações em cima de mentiras e querem intimidar a outra parte a qualquer custo para conseguir assim, o que eles querem: ganhar e o outro perder, querendo fazer com que o outro desista;
• O policial ético encara seus adversários de frente, ele tem consciência que está jogando limpo;

• Como em qualquer negociação, quando uma parte está jogando sujo, a tendência é a outra parte acabar fazendo o mesmo ou tendo que fazer como foi o caso do policial correto que para provar a sua inocência, entrou no jogo dos outros, porém buscando apenas se defender;
• Existe outro negociador, ele faz argumentos para fazer as pazes com sua esposa, fazendo elogios e fala o que ela quer ouvir, porém com fundamento, ele a convida para uma viagem, ou seja, ele tem poder de persuasão;
• O 1º policial negociador e ético está preparado para a negociação, criou táticas e formulou as estratégias para provar sua inocência;
• Ele não quer enganar ninguém, procura o bem comum usando seus méritos com ética, com disciplina;
• O bom negociador, o negociador ético não quer tirar vantagens sobre os outros, ele quer que se ocorra uma boa negociação, ele dá oportunidade para a outra parte expor o que almeja;
• O bom negociador olha nos olhos, está preparado, ele já estudou tudo antes, sabe ou já previu o que vai acontecer não se preparou somente para uma opção, ele trabalhou com hipóteses nas quais o permitiu ter várias opções para se sair bem;
• Dois bons negociadores conseguem entrar em sintonia, forma-se então um ambiente agradável, em consenso, um escuta e observa atentamente o outro, a negociação flui;
• Em uma negociação deve-se pensar bem antes de falar e agir, pois os gestos, a linguagem corporal, o olhar conta muito em relação a blefes;
• Agir com impulsividade pode colocar tudo a perder, como no filme em que no meio da negociação, outros tomaram atitudes que poderia acabar com tudo de forma trágica;
• O negociador tem poder de persuasão, seu objetivo principal é terminar bem uma negociação com acordo e satisfação mútua;
• Um blefe e tudo ficam esclarecidos.

Conforme citação de Abraham Lincoln: “Quando você se familiariza com as correntes da servidão você prepara seus membros para usá-las”.

No filme há um aspecto muito importante: a confiança. Como ganhá-la, mantê-la e merecê-la. A confiança, a credibilidade pessoal, é um fator essencial na vida de qualquer um, mas em especial no mundo econômico, os alicerces da confiança são as provas dadas, a credibilidade de uma pessoa nota-se desde os mínimos gestos até as palavras, a escolha de colaboradores é uma tarefa chave do bom líder. Os atores do filme usam as três variáveis básicas da negociação: Tempo, Poder e Informação. Ele busca toda informação possível para ganhar tempo e usa o poder no caso persuasão para tentar manipular o sequestrador.