O Resumo a Negociação

Disciplina: Técnica de Negociação         29/04/2015          

Filme: A negociação

Em nosso PLT este filme é citado várias vezes como exemplo de negociação, onde num mundo dilacerado por conflitos, a arte e a prática da negociação são extraordinariamente necessárias.

Assista ao filme com bastante atenção e a seguir o grupo de trabalho das atividades desenvolvidas em sala deverão responder as seguintes questões:

1. Comente do que trata o filme – The Negociator.

. The Negociator, narra o drama de um policial, Danny Roman (Samuel L. Jackson), especialista em negociador com sequestradores. Na primeira cena que se passa durante uma dessas negociações, o personagem investe no fator tempo para convencer um criminoso a libertar o refém. A comunicação com o bandido é conduzida de forma adequada, apesar de ocorrer aos gritos, entre um apartamento fechado (onde está o suspeito) e a área social de outro prédio (onde estão os policiais). A negociação fica comprometida, no entanto quando autoridades policiais, temerosas pela segurança do refém e interessadas em apressar a resolução do caso, ordenam a ação de atiradores de elite.

1. Aponte os principais aspectos da negociação do policial Danny Roman com o seqüestrador.

Já no início do filme, Dany Roman (Samuel L. Jackson), trabalha com três variáveis de negociação, tempo, poder e informação, tanto que ele aparece com um pequeno bloco de notas para auxiliar no processo. Existe um exemplo, ele se comunica com os policiais de dentro da sala, que resolveu entrar para dar mais tempo ao sequestrador para que ele aceitasse a negociação e nada de mal acontecesse aos presentes. Ele levanta o dedo indicador, convencer o sujeito a aceita-lo no apartamento, blefa dizendo que a mulher está no prédio e a trocará pela menina. Tudo isso faz parte de uma boa negociação.

1. Qual foi a situação mais acertada do policial para acabar com o seqüestro?

A necessidade de negociação em várias frentes, ao mesmo tempo, gerenciando especialmente os processos de comunicação com diversos interlocutores. O sucesso da negociação pode ter influência direta nas comunicações que ocorrem paralelamente, e Roman conseguiu comunicar-se bem e calcular seus atos para atender de maneira satisfatória a todas as partes envolvidas na negociação.

1. O exemplo, retirado da ficção, ilustra, de maneira bastante abrangente, uma situação corriqueira no ambiente empresarial que é muito delicado em muitos casos, onde o sucesso de toda uma negociação pode ter influência direta na comunicação que ocorre paralelamente. Podemos afirmar que houve sucesso na negociação? Qual foi o motivo do sucesso ou do fracasso?

Houve claro sucesso, pois além do fato de ninguém ter saído ferido, o sequestrador foi derrubado por um tiro de surpresa em seu ombro em um momento de distração (criada pelo protagonista), assim o fazendo derrubar sua arma e logo em seguida sendo imobilizado por Dany.

1. Dos aspectos estudados sobre a técnica de negociação, quais podem identificar no filme? Exemplifique.

Roman foi capaz de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência desta influência, e ele exerceu a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativas ao entrar na sala com o marginal.
Roman também usou comunicação para “dizer” a hora certa de invadir o apartamento e a informação falsa de que a mulher do sequestrador estaria ali, ele usou a informação que lhe foi fornecida par conseguir o que queria, ganhar mais tempo. Teve capacidade persuasiva, na maioria das informações, persistência e também especialização. Ele conhece muito bem a arte de negociar.

1. O filme traz um processo de negociação dramático, que teve na comunicação um componente central. De um lado, um policial especialista em lidar com seqüestradores; de outro, a polícia.

O que fez que esse policial ”mudasse de lado” e se tornasse ele próprio seqüestrador?

Em Chicago, Danny Roman (Samuel L. Jackson) é um policial especialista em lidar com sequestradores e reféns em risco eminente de vida. Mas a situação se inverte quando seu parceiro é assassinado e ele se torna o principal suspeito. Pouco antes de sua morte, ele revela a Danny que os quase dois milhões de dólares do fundo de pensão que tinham sido desviados eram o resultado de uma armação de gente do seu próprio departamento. Tentando provar sua inocência ele, em uma atitude desesperada, invade a direção dos Assuntos Internos e faz cinco reféns, se tornando um sequestrador. Para a negociação, ele acaba exigindo Chris Sabian (Kevin Spacey), um negociador de outro distrito, desconhecido no local - se ele não pode confiar nos amigos, um estranho era a pessoa ideal. Apesar de conhecer todas as técnicas de invasão em casos de sequestro e saber se defender delas, Danny tem pouco tempo, pois precisa descobrir a verdade rapidamente, já que do lado de fora os envolvidos no esquema de corrupção estão prontos para invadir o local, não para salvar os reféns e sim para matá-lo.