O TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS COMO FERRAMENTA PARA O MELHORAMENTO DO SETOR COMERCIAL DE EMPRESAS

TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS COMO FERRAMENTA PARA O MELHORAMENTO DO SETOR COMERCIAL DE EMPRESAS

Lucas Eiriz Carvalho Busato^[1]

Luiz Rodrigo Bonette^[2]

RESUMO

Compreende-se que a técnica de treinamento e desenvolvimento é indispensável para expansão profissional de cada indivíduo diante da organização, bem como sua capacitação para execução de suas atividades. O ambiente empresarial moderno intensifica a importância em adquirir e gerenciar o conhecimento humano e a aprendizagem interativa contínua, bem como, novas habilidades e atitudes capazes de adquirir e manter vantagem competitiva sustentável e posição de liderança no mercado. Desta forma o presente artigo tem por intuito apresentar os conhecimentos teóricos sobre a relevância da prática do treinamento e desenvolvimento de pessoas nas organizações, com o objetivo de analisar a relevância dessas ferramentas, exemplificando principalmente o setor comercial de pequenas e grandes empresas.  Destacando os conceitos básicos sobre treinamento e desenvolvimento; descrevendo as vantagens de sua aplicabilidade e principalmente enaltecendo o valor da educação e capacitação do setor de vendas mediante o âmbito organizacional.  O método de análise utilizado será o de estudo exploratório, com o uso de pesquisa bibliográfica, buscando evidenciar os conceitos de gestão de conhecimento abordados na literatura.

Palavras-Chave: Gestão de pessoas. Treinamento e Desenvolvimento. Setor Comercial.

1 INTRODUÇÃO

O aprendizado interativo e contínuo procura favorecer a integração da sociedade em constante transformação e atender aos reclamos por recursos humanos melhor preparados para o mercado competitivo, que está constantemente mais exigente.  O valor do conhecimento não é fato novo, pois ao reportar-se à história mundial, verifica-se que o conhecimento era fonte de poder e de domínio a quem o detivesse.

A gestão do conhecimento corresponde na maneira como as pessoas geram, disseminam e usam o seu capital intelectual, só muito recentemente vem sendo difundida e reconhecida como fonte de vantagem competitiva, admitindo, pois, que o homem moderno, ao vislumbrar uma sociedade diferente, o trabalho tende a ser mais intelectual e menos braçal.

Dito isto, vemos que a Gestão de Pessoas vem ganhando visibilidade nas últimas décadas, diversificando-se as abordagens e o foco das preocupações para as organizações e para a pesquisa acadêmica. Conforme inúmeros autores, a intensificação da competição e a carência de agilidade na realização dos negócios, entre outros fatores, desloca o foco da gestão, que passa do controle dos processos para o controle dos resultados, o que coloca maior responsabilidade sobre o trabalho nas mãos de cada trabalhador e demanda novas formas de Gestão de Pessoas (BOHLANDER; SNELL; SHERMAN, 2009).

As empresas estão se deparando com novas demandas e grandes desafios. Isso se deve à atual conjuntura do mercado, que está extremamente competitivo (CHIAVENATO, 2010). Nesse sentido, percebe-se que a gestão de pessoas é primordial para o alcance de resultados, devendo ser agregada às estratégias organizacionais (DE PAULA e NOGUEIRA, 2016).

Essa percepção está acontecendo não somente em empresas de grande porte, mas também nas micro e pequenas empresas, que estão se conscientizando da importância e necessidade de uma efetiva gestão de pessoas. De acordo com Velasquez et al. (2016), as ações dos gestores de micro e pequenas empresas têm influência direta na obtenção dos objetivos organizacionais, definindo a perpetuação ou mortalidade da empresa.

É necessário que as empresas estimulem seus profissionais em busca de um pleno conhecimento, de maneira que os encaminhe para um diferencial estratégico, de sucesso e competitivo.  Exige-se a urgência de geração de informações e que as estas sejam significativas e úteis, afim de que promovam aprendizado organizacional e individual, gerando assim melhores resultados (CHIAVENATO, 2014).

Segundo Loss, Theis e Schreiber (2015), a gestão de pessoas no setor de vendas aparece de maneira onipresente nos discursos dos gestores, mas na prática ela é inexistente, uma vez que não há nenhum setor responsável por ela, que fica a cargo dos próprios gestores. Dessa maneira, consolidar uma gestão acerca de assuntos de recursos humanos, nesse setor, pode significar um diferencial competitivo para aquelas empresas que se dedicam a tal intuito, de forma que consigam se destacar diante do cenário de competitividade e aumento das vendas que independem das lojas físicas.

Sendo assim, vemos que o aumento de vendas dos varejistas pode depender da compra de materiais adequados junto aos representantes comerciais, os quais precisarão, antes, receber produtos vendáveis das empresas fabricantes. O representante comercial atua, portanto, como o elo que une os varejistas aos fabricantes, sendo a sua função de grande relevância, visto que os feedbacks que ele oferece a cada um dos agentes dessa cadeia podem ser primordiais para o sucesso de toda a rede.

Nesse contexto, define-se o seguinte objetivo de pesquisa: analisar como se dá o impacto da Gestão de Pessoa voltada a recursos do conhecimento, tais como capacitações e treinamentos a gestores e colaboradores pertencentes ao setor comercial das empresas. Este estudo justifica-se pela necessidade de se identificar deficiências e qualidades no que tange a Gestão de pessoas, de forma que se possa nobilitar as maneiras mais eficientes de realizá-la.

2 O PAPEL DO REPRESENTANTE COMERCIAL

De acordo com Rosa e Wolf (2013), o representante comercial é o profissional que atua de forma autônoma e visita profissionalmente seus clientes para realizar intermediação nos negócios em benefício da empresa para a qual presta serviço. Para ser considerado um representante comercial, o profissional deve possuir registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais em sua região, órgão que regulamenta sua atuação profissional e possui normas e diretrizes, o que não é exigido para as demais categorias de vendedores (SILVA, 2018).

O representante comercial é o profissional responsável por um dos canais de vendas mais importantes da indústria, sendo ele a conexão entre empresa e o cliente, que pode ser pessoa física ou jurídica. Segundo Saitovitch (1999), a representação comercial é uma profissão que existe para fazer com que a produção industrial atinja o maior público possível e tenha maior circulação das mercadorias, contemplando cidades de todos os tamanhos e levando ao maior número possível de pessoas aquilo que é produzido.