OS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÕES

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÕES

A necessidade de negociação está presente constantemente na nossa rotina como, por exemplo, no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. O profissional deve estar atento com o desenvolvimento da técnica, não somente para tornar-se uma pessoa desenvolvida, como também para aprender a fazer uso disto ao seu favor e a favor da organização a qual participa.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar.  Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas favorecendo a si mesmos, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação. O preço geralmente inicia a negociação como o fator-chave, e é o foco durante todo o processo, portanto ele é a variável básica que pode ser manipulada para alcançar o sucesso na negociação. Leva vantagem aquele que melhor consegue identificar os limites até onde a outra parte está disposta a ir, e que outras ofertas ela pode ter recebido anteriormente. Donahue Peebles, autor do livro “the Peebles Principles” afirma que sempre que possível você deve assumir o controle de pelo menos em um componente essencial de qualquer negociação. Ele aconselha que a negociação deva ser um pouco “dolorosa” para o outro lado para que o ponto em questão pareça mais valioso e digno de lutar por ela.

Conhecer nossas próprias forças e fraquezas, dominar as informações sobre as oportunidades e ameaças do mercado e especialmente conhecer os preços praticados pelos concorrentes (inclusive os que comercializam produtos diferentes, mas que podem substituir o seu) são os ingredientes essenciais tanto da boa formação de preços quanto da negociação bem-sucedida. E ambas as habilidades (formação de preços e negociação) são importantes para o sucesso de qualquer projeto ou organização.

• Bom ouvinte

Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

• Desenvolver um espírito negocial

É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. Grandes negociadores têm ciência que tudo pode ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação.

• Planejar, Planejar e Planejar

É necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Planejar-se, fazer uma pré-negociação internamente sobre recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Ao Analisar o processo geram múltiplas soluções possíveis, todas elas adequadamente registradas, e apenas ao final desta fase analítica deve-se passar à fase de síntese, em que se classificam e selecionam as melhores opções e se escolhe a melhor. Leva vantagem o negociador que consegue compreender e definir qual o objetivo de sua contraparte, e identificar até que ponto ela está preparada para ceder.

• Ser paciente

Pode-se até fechar com um resultado determinada negociação, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência.

• Visionário

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí se tem um resultado otimizado para ambos os lados, e sem frustrações de ambas as partes.

• Ético

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

• Objetividade

Definir com clareza um objetivo, e orientar todos os esforços durante o processo a buscar e alcançá-lo, sem deixar aspectos emocionais, interesses pessoais ou mesmo à sede de “ganhar a discussão” interfiram.  Uma boa negociação é um processo raciona, com o foco nos objetivos definidos, e não nas posições assumidas pelos participantes ao longo do processo.