Politica Comercial
Por: vgvieira • 11/8/2016 • Trabalho acadêmico • 4.502 Palavras (19 Páginas) • 337 Visualizações
ADRIANO GARCIA ZANON
DIONIRO ROGERIO FLECK
JOELMA DE SOUZA ALMEIDA
LIGIA ANTUNES
VICENTE FELIPE JUNIOR
VANIA VIEIRA
MODELO DE TRABALHO:
EMPRESA PORTOBELLO SHOP
Trabalho apresentado ao curso MBA em
Gestão Comercial de Pós-Graduação lato sensu, Nível de
Especialização, do Programa FGV Management
TURMA GC1/15
Curitiba – PR
2016
Conteúdo
1. Missão
2. Visão
3. Objetivo e princípios das ações comerciais da Portobello Shop
4. Segmentos prioritários de atuação
5. Segmentação e classificação clientes: programa de canais
6. Pressupostos básicos da Política Comercial
6.1. Perfil dos vendedores
6.2. Estrutura de venda e Marketing
7. Estabelecimento de metas de venda
7.1. Meta da empresa
7.2. Estruturas Regionais
7.3. Descrição de novos negócios (Geração de demandas)
7.4. Definição de metas da unidade 1 (60% do plano)
8. Definição do ciclo de vendas
8.1. Prospecção:
8.2. Envio do material de marketing
8.3. Contato Inicial com o cliente
8.4. Apresentação Formal
8.5 Administração e Objeções
8.5. Fechamento da venda
9. Definição de canais de Distribuição
10. Definição dos territórios de vendas
11. Estrutura Organizacional da Força de Vendas
12. Descrições de Funções
13. Recrutamento e Seleção
14. Treinamento
15. Motivação
16. Remuneração e benefícios
16.1. Plano de Bonificação
16.2. Acelerador no Plano de Bonificação
17. Administração e Controle de Vendas
17.1. Formulários disponíveis (importado do sistema e convertido em excel)
Missão
“Crescer e inovar democratizando o design”
Visão
A Portobello Shop acredita que o ambiente em que vivemos é a essência do negócio. É apaixonada por design. Acredita que o design pode transformar ambientes e emocionar pessoas. O compromisso é inovar sempre. Criar e distribuir produtos e serviços adequados ao tempo e que viabilizem o acesso ao design de um número de pessoas cada vez maior. Deve preservar e valorizar as relações humanas. Acredita que o lucro é o melhor indicador do desempenho, bem como a gestão pela meritocracia. A evolução de processos e a tecnologia devem se desenvolver com simplicidade, disciplina, agilidade, qualidade e em harmonia com o meio ambiente.
Objetivo e princípios das ações comerciais da Portobello Shop
A Portobello Shop é um canal de comercialização, franqueada, responsável pela promoção e venda dos produtos cerâmicos da Portobello SA. Com objetivo de prover soluções de revestimentos cerâmicos para piso e paredes com design inovador que lançam tendências na arquitetura e decoração no Brasil. Além de conferir qualidade, aconchego e funcionalidade, aos ambientes.
As diretrizes que norteiam os objetivos da empresa são o relacionamento com o especificador, trabalho de prospecção externa e confecção de bancadas em porcelanato.
Segmentos prioritários de atuação
A segmentação de mercado para alcançar o objetivo definido pela franqueadora é a construção civil, no que diz respeito aos revestimentos cerâmicos de pisos e paredes internos e externos, cortes especiais e confecção de bancadas em porcelanato.
As vendas são sempre feitas de forma direta, isto é clientes finais, arquitetos, designers e empresas de engenharia. Onde haja necessidade de revestimentos diferenciados, exclusivos e que se destaquem pelo design e tecnologia.
Segmentação e classificação clientes: programa de canais
A empresa é segmentada em especificadores: arquitetos, designers e engenheiros; Venda direta: cliente final em sua maioria classe A e B.
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