ROTEIRO TCC POLITICA COMERCIAL

CAPÍTULO 6: POLÍTICA COMERCIAL

UNIDADE 1: SUPOSIÇÕES, METAS E ATIVIDADES DE VENDAS

Análise Crítica 1.1 Suposições Fundamentais

[Você deve desenvolver um texto de base teórica que apresente os fundamentos para a tomada de decisão relativa a esse tema.

Dentre outros, você deve abordar nesse texto: mudanças no mercado que implicam em mudanças no perfil da área de vendas, papel da área comercial na empresa (estratégico x tático), papel do vendedor (consultor x tirador de pedido), valores que devem nortear as ações da área comercial, importância da determinação das diretrizes comerciais, fatores críticos de sucesso para a área comercial.

Para fundamentar sua resposta, você deve citar, pelo menos, 3 (três) autores.

Sua resposta deve ter, no mínimo, 3 (três) páginas.]

Política Comercial 1.1 Suposições Fundamentais

[Devem ser estipuladas premissas referentes ao mercado, à empresa, ao papel da área comercial e do vendedor, ao processo de vendas, ao relacionamento com clientes e quaisquer outros valores e crenças que sejam considerados importantes para o direcionamento das ações de vendas. Deve-se responder:

- Quais são os fatores críticos de sucesso para a área comercial no mercado em questão?

- Que papel deve ter a área comercial e os vendedores da empresa?

- Que mudanças no mercado afetam a redefinição do papel da área comercial na empresa em questão?

- Que valores e crenças fundamentais devem nortear as ações da área comercial, especialmente, em relação aos clientes, ao mercado e ao processo comercial?]

Análise do Tipo de Venda

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O Cliente não quer ou não pode assumir um compromisso duradouro O cliente deseja ou se sente obrigado a assumir um compromisso duradouro

O Produto / Serviço é divisível, modular, pode ser independente O Produto / Serviço é, ou pode ser, um sistema integrado.

O Cliente faz aquisições individuais isoladas O Cliente utiliza produtos que fazem parte de um sistema maior.

As aquisições de produtos são simples e individuais. As aquisições de produtos são complexas e/ou personalizadas.

O Cliente usa, ou quer usar, vários fornecedores para o produto O cliente usa, ou quer usar, um único Fornecedor para o produto.

O custo é uma grande preocupação do Cliente O custo não é uma grande preocupação do Cliente.

O Cliente tem experiência no uso do produto / Serviço O Cliente não tem experiência no uso do produto / Serviço

O Cliente está voltado para as necessidades imediatas. O Cliente está voltado para necessidades a longo prazo, assim como para as imediatas.

A aquisição do produto representa pouco ou nenhum risco para o Cliente. A aquisição do produto representa um grande risco para o Cliente

A Tecnologia do fornecedor e o futuro não são as principais preocupações do Cliente A Tecnologia do fornecedor e o futuro são as principais preocupações do Cliente

Seria relativamente fácil para o Cliente pesquisas / aprovar um novo fornecedor É difícil para o Cliente pesquisar, testar e aprovar um novo fornecedor.

A instalação do produto seria relativamente simples. A instalação do produto seria difícil e complicada.

O Cliente acha que dois ou mais fornecedores concorrentes oferecem benefícios equivalentes O Cliente acha que a minha Empresa oferece benefícios que os concorrentes não oferecem

O Cliente adquire o produto / serviço como ele é. O Cliente exige que o produto / serviço seja personalizado.

O Cliente teve experiência positiva em compras de outros fornecedores O Cliente teve experiência restrita ou insatisfatória em utilização de produtos de outros fornecedores.

Total TRANSAÇÃO Total RELAÇÃO

Análise dos Resultados

[Qual o tipo de venda que a empresa adota? Como isso influencia as demais decisões da área comercial?]

Análise Crítica 1.2 Metas de Vendas

[Você deve desenvolver um texto de base teórica que apresente os fundamentos para a tomada de decisão relativa a esse tema.

Dentre outros, você deve abordar nesse texto: importância da definição de metas, métodos de previsão de vendas, ferramentas e processos para definição de metas, comunicação das metas pelo gestor, acompanhamento das metas pelo gestor e pelos vendedores, ajustamento das metas.

Para fundamentar sua resposta, você deve citar, pelo menos, 4 (quatro) autores.

Sua resposta deve ter, no mínimo, 4 (quatro) páginas.]

Política Comercial 1.2 Metas de Vendas

[As metas de vendas deverão ser definidas, detalhadamente, para cada linha de produto, para cada tipo de cliente, para cada região, etc. As metas de vendas são definidas com base nos objetivos corporativos, devendo, neste momento, atingirem grau de detalhamento necessário para a operacionalização do plano. Deve-se responder:

- Quais metas devem ser buscadas pelas equipes de vendas?

- Quais os indicadores mais adequados para estipular essas metas?

- Quais as metas por região ou por vendedor?

- Quais as metas de resultados (vendas, participação de mercado, etc.) e de processos (visitação, cobertura, etc.)?

Obs.: se necessário, montem tabelas com a definição dessas metas]

Análise Crítica 1.3 Atividades de Vendas

[Você deve desenvolver um texto de base teórica que apresente os fundamentos para a tomada de decisão relativa a esse tema.

Dentre outros,