Principais variáveis ​​de negociação

Curso de Administração 1° semestre

Disciplina: Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas

Professora: Juliana Leite Kirchner

Curso de Administração 1° semestre

Disciplina: Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas

Professora: Juliana Leite Kirchner

Sumário

Introdução ----------------------------------------------------------------------------------------- 4

Abordagem Sistêmica---------------------------------------------------------------------------- 5

Processo de Negociação------------------------------------------------------------------------- 6

Variáveis Básicas da Negociação--------------------------------------------------------------- 7

Habilidades dos Negociadores------------------------------------------------------------------- 9

Considerações Finais----------------------------------------------------------------------------- 11

Referencias Bibliográfica----------------------------------------------------------------------- 12

Introdução

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. Negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional.

Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas às partes.

Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior em Tecnologia de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera, resolvendo o problema proposto, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”.

A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.

Abordagem Sistêmica

Todo este processo de criação do conhecimento explicita da técnica de negociação ganhou forma a partir da TS (Teoria dos Sistemas) onde vários autores impeliram suas visões sobre o tema E que tratar assuntos de maneira fragmentada não parecia tão viável, pois os problemas tangenciavam a abordagem simples e exigiam uma visão mais holística. Este novo cenário levou Bertalanffy a formular novas ideias que deram sustentação a sua teoria. As ideias eram: “A importância da interdependência das partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa” que em artigo publicado em 1951 utilizou pela primeira a expressão TGS (Teoria Geral dos Sistemas) que posteriormente intensificou o estudo dos sistemas para que no ano de 1960 fosse amplamente reconhecida na administração. Sua propagação foi resultado da somatória e síntese das teorias precedentes. Pois assim como Capra assumiu, que para entender algo é necessário compreender o total, como por exemplo, que em uma organização não se pode (deve) pensar apenas no próprio quadrado, desconsiderando que o seu quadrado sempre fecha um quadrado maior. Ex: ...a minha parte eu fiz; não vou mostrar nada, ele que se vire! Dentro de organizações, estas frases (equivocadas), são tipicamente comuns. Porque as organizações são e estão extremamente fragmentadas.

As TGS’s foram fatores preponderantes nos estudos das organizações, pois forneceu uma perspectiva essencial e primordial nos aspectos da administração, exemplo: Homem funcional (integrar diferentes personalidades que inter-relacionam dentro das organizações), Conflitos de papéis (Agir baseado nos papéis que representam deixar-se influenciar, são variáveis que por ora, são geradoras de conflitos internos), Incentivos Mistos (Visar sempre o melhor desempenho por parte dos seus empregados, balanceando os incentivos monetários e não monetários), Equilíbrio integrado (Para impedir a desordem e imprevisibilidade,) Equilíbrio estável (Impedir que ações isoladas cause impacto no todo). Outros aspectos importantes sobre o enfoque sistêmico foram definidos através de cinco considerações básicas: Os objetivos do sistema total (direção para quais as metas tendem), O ambiente do sistema (tudo que está do lado de fora do sistema), Recursos do sistema (fatores internos que são os meios disponíveis para a realização das metas), Componentes do sistema (todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos) Administração do sistema (planejamento e controle). Assim, pode-se pensar que o sistema é o conjunto de partes coordenadas com intuito de alcançar determinadas finalidades.

Vários estudiosos aplicaram a TGS em seus campos de atuação e isto levou no decorrer dos anos a intensas pesquisas buscando diretrizes para então chamada administração sistêmico-evolutiva. Seguindo esta linha de raciocínio podemos considerar que o pensamento analítico foca partes fragmentadas de uma área de estudo, quando o pensamento sistêmico enfatiza o todo, considerando o ambiente e a dependência das partes. Sendo assim, a TGS é uma teoria que pode ser utilizada para análise de partes complexas e dependentes, ou seja, pode e deve ser usada no estudo da negociação.

Processo de Negociação

O processo de negociação trata