Projeto Multidisciplinar

1. DESENVOLVIMENTO

1.1 Origem da negociação

De acordo com Rosalen e Dos Santos (2004), o termo negociação tem origem no latim negocium, onde Nec significa nem ou não, e ocium significa repouso. A negociação é vista como uma atividade trabalhosa ou difícil. Nada mais do que a verdade, já que para negociar é preciso ter muita competência e habilidade, caso contrário à pessoa pode acumular vários fracassos tanto na vida pessoal quanto na vida profissional.

Segundo Barbosa (2007), antigamente os conflitos eram decididos a partir do instinto das partes envolvidas na negociação ou até mesmo na imposição da força. Naquele período, o poder da coação era muito utilizado. Com a evolução da humanidade, aliado a globalização e a competitividade, a negociação foi ganhando força e foram desenvolvidas várias técnicas e maneira de se negociar de maneira eficiente.

Para Rosalen e Dos Santos (2004), atualmente as organizações de todos os portes vem enfrentando cada vez mais desafios no mundo globalizado. A negociação tem sido presente em quase todos os momentos nas organizaçõesou na vida das pessoas que são colaboradores das mesmas. Negociações estratégicas e eficientes são cada vez mais importantes no sucesso das empresas.

1.2 O início da negociação

Segundo Rodrigues e Oliveira (2005), uma negociação tem origem a partir de um problema, que visa uma solução. Para que o processo de negociação tenha inicio, é necessário que uma das partes tenha interesse em resolver um determinado problema, pois no processo de negociação precisa haver duas ou mais partes envolvidas que tenham interesse em negociar com o objetivo de chegarem a um acordo.

Para que se inicie uma negociação, o problema tem que ser discutido entre as partes envolvidas, onde as mesmas que estão negociando necessitam colocar em pauta seus interesses, para que se chegue a um objetivo. Se alguma das partes não tiver interesse em negociar, nunca se terá um acordo. É muito difícil que exista uma negociação sem que ambas as partes tenham que abrir mão de algum interesse, mas no processo de negociação, quem tiver melhor estratégia, mais habilidade e souber interpretar melhor a postura do outro conseguirá obter no final o resultado esperado.

1.3 O negociador

O negociador precisa conhecer os estilos de negociação e traçar a melhor estratégia, para que no final do processo de negociação, tenha o resultado desejado. De acordo com Brito (2011), a postura do negociador devedemonstrar habilidade, técnica, conhecimento do que está sendo negociado e principalmente disponibilidade de atender as necessidades durante todo o processo de negociação.

A comunicação eficaz por parte do negociador é imprescindível para que se tenha uma boa negociação. Ainda segundo Brito (2011), a postura adequada e o contato visual frequente unido à demonstração de empatia, traz ao processo de negociação credibilidade e consenso ao negociador. A preparação também traz ao negociador confiança e naturalidade, para que se entendam os reais interesses da negociação.

O negociador não pode