Projeto de vendas

PLANO DE VENDAS EM BANCAS DA REVISTA CASA CLAUDIA NA CIDADE DE SÃO PAULO

Casa Claudia é a maior e melhor revista de decoração e design do país, revela mensalmente dicas sobre organização e decoração de casas, apartamentos, além de fornecer as notícias mais quentes do mundo do design.

As bancas de jornal e os jornaleiros são a última etapa da cadeia de produção e distribuição dos produtos de jornalismo impresso e editoriais. Nas grandes cidades brasileiras, as bancas são quiosques de venda de publicações periódicas, instaladas em pontos estratégicos como esquinas e avenidas de grande movimento.

Necessidade/problema: Queda na participação de vendas da revista Casa Claudia no canal de varejo/bancas.

Objetivo: recuperar liderança e abrangência de vendas da revista Casa Claudia na cidade de São Paulo.

 

Restrições:

• Financeira: o mercado editorial está enfrentando uma fase de queda de circulação, o que impacta diretamente na venda do produto como veiculo (publicidade). Esta, por sua vez, é a área de maior entrada de receita em curto prazo, por esse motivo a editora implementou um plano de redução nos gastos, o que restringe grandes investimentos.

• Prazo: para recuperar a liderança no segmento de revistas de design e decoração, o período de ação será de 3 meses.

Premissas:

• Concorrência: altos investimentos da concorrência em comunicação nos pontos de vendas.

Análise do Cenário Competitivo

Neste cenário foram comparados os players do segmento de Casa e Decoração.

Ao compararmos os dados dos principais players do segmento Casa e Jardim, Casa Vogue com nosso principal produto Casa Vogue notamos:

Vamos atuar na região sudeste onde nossos principais concorrentes crescem em participação e também por ser a região de maior circulação.

Não alteramos o preço em nenhuma região, enquanto os concorrentes aumentaram o preço.

Ficamos com uma variação abaixo do IPCA

No ano de 2014 comparado com 2013 tivemos uma queda no faturamento maior que os concorrentes, principalmente na região Sudeste.

Tivemos uma queda na circulação mais expressiva do que os concorrentes

A maior queda está na região sudeste e concentrada nas cidades de São Paulo e Rio de Janeiro respectivamente. Posteriormente a ação deverá ser integrada a região Nordeste que possui forte presença do consumidor (target da revista).

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Tendências e desejos do Consumidor

Living Well, bem estar desejado

Bem estar é o foco da tendência Living Well. Nas primeiras ondas do Observatório, o bem estar era obrigatório, o que deu o tom do “bem estar a todo custo”. Depois sentiu-se a diminuição das cobranças, trazendo a marca do “bem estar possível” e, na última onda, surgiu o “bem estar necessário”. Agora vive-se o “bem estar desejado”. Prazer, beleza e felicidade são os sinalizadores dos novos tempos.

Fonte: 7ª onda do estudo Observatório de Tendências

Diagnóstico primário do mercado de consumidor e do target

No ano de 2014 os gastos com decoração e artigos para o lar apresentaram um crescimento de +8%, variação igual a 2013. Porém, diferentemente de 2013, quando o maior crescimento esteve na classe C (+15%), em 2014 e o maior aumento na classe B: +14%.

No ano, a maior parcela de gastos está concentrada na classe B, responsável por 49% do total. A classe C detém 30% do consumo e a classe A, 16%.

 

Em 2015, o consumo total (estimado) dos brasileiros será de R$ 3,7 trilhões, apresentando um crescimento de R$ 468 bilhões (cerca de 14,3% sobre 2014, quando registrou R$ 3,2 trilhões de reais).  Considerando os gastos totais a categoria artigos para o lar (Decoração) terá participação de 2% e materiais de construção e reforma 4% do consumo total no ano.

 O gasto da categoria artigos para o lar (Decoração) está concentrado na classe B (40%) e na classe C (37%).

Na categoria materiais de construção 56% do consumo se concentra na classe B e 21% na classe C.

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Fonte: IPC TARGET (IBGE)

Solução:

• Recuperar a participação nos principais pontos de venda do produto em São Paulo.

Necessidades:

• Identificar região e pontos de vendas para atuação;

• Envolver as áreas de inteligência de distribuição, trade marketing, expedição, comercial e jornaleiros;

• Desenvolver materiais de comunicação: adesivos para envelopamento das bancas, banners, wobblers, faixas de gondola, strips e móbiles.

Estrutura Analítica do Produto: 

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Interessados:

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Equipe de projeto:

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Matriz de papéis e de responsabilidades:

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Marcos e resultados:

1. Identificação da região com potencial e estabelecer metas de vendas – Micro distribuição de São Paulo;
2. Ações com promotoras e material de comunicação para os principais pontos de vendas – Trade marketing;
3. Contratação de transporte especial e priorização de entrega nos principais PDV’s – Logística/expedição;
4. Incentivo e orientação aos jornaleiros, maior exposição do produto e orientação aos promotores durante as ações – Comercial.

Atividades – Recursos

Horas extras equipe comercial
Equipe	Total
20	R$ 14.000,00

Transporte especial
3 meses	R$ 20.000,00