Resenha - "Como Chegar ao SIM"

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Negociação: Teoria e Prática

 Professor Jaci C. Leite

Resenha: “Como Chegar ao SIM”

São Paulo

Fev/2022

A obra Como Chegar ao SIM, escrita por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton elaborada em 1991, tem o objetivo de identificar as melhores estratégias e soluções para a melhor tomada de decisão em uma negociação, de modo a “negociar acordos sem fazer concessões”.

Composta por duzentas e vinte e uma páginas, a obra conta com cinco partes e oito capítulos, que dividem minuciosamente o problema, os métodos e as soluções possíveis de serem tomadas em uma negociação, envolvendo duas ou mais partes.

Parte I: O problema

Capítulo 1: Não negocie posições

A partir de uma breve síntese e definição do que é uma negociação, assumir uma posição para argumentar de modo a defender seu posicionamento e por fim chegar a um acordo, o leitor se depara também com uma exemplificação de uma negociação. A partir da ilustração de uma barganha, é feita uma introdução dos critérios principais que devemos tomar em situações em que estamos fechando negócios, sendo eles levar a um acordo sensato, tendo em vista que devemos sempre encontrar um ponto de equilíbrio em que ambas as partes tenham seus interesses atendidos. Devemos sempre optar pela eficiência e  também por aquilo que vise melhorar o relacionamento entre as partes, levando em consideração que um interesse não pode ser superior ao outro, logo não deve causar desacordo entre as partes envolvidas. E por fim, atender aos interesses legítimos de ambos, respeitando as convicções e o propósito do outro a que me refiro quando faço uma negociação.

Algumas lições são aplicadas nesse capítulo introdutório, a primeira delas é de que não podemos negociar posições e ou pontos de vista, para isso temos que estar abertos a ouvir o proposito do outro, a fim de entender a razão pela qual a outra parte está fazendo. Não se pode defender um posicionamento sem antes reconhecer a validade de tal, como o exemplo dado no livro, a simples negociação entre dois Estados nacionais, sem de fato haver um embasamento na defensiva de suas posições, poderia vir a ocasionar uma grande guerra com consequências devastadoras, sendo que muitas vezes tais nem mesmo seriam vitais para que seus interesses fossem defendidos, provando grande individualidade entre as partes.

Em segundo plano, a questão da eficiência é colocada em jogo. Uma vez que seu posicionamento é defendido a todo custo, sem renunciar a seus pensamentos e tentar entender a necessidade da outra parte, fará com que o processo da negociação acaba se tornando, por vezes, maçante e duradouro. Uma negociação deve sempre preservar seus interesses, no entanto, preservar incansavelmente seu ponto de vista não vai levar a lugar nenhum, muito pelo contrário, irá causar um embate entre egos que muitas vezes não representam nenhum risco ao interesse debatido.

Não obstante, devemos considerar também os riscos trazidos mediante à uma negociação cerceada por embates. Ser fiel e imutável em relação a seu posicionamento, além de gerar desgaste entre as partes envolvidas, causará, também, “raiva e ressentimento”. No lugar de causar uma batalha, devemos questionar até que ponto é valido defender meus posicionamentos a ouvir meu parceiro para que assim, possa criar um ambiente prazeroso e ameno. Bruce Lee sempre preservou a ideia de que devemos ser mutáveis e nos moldarmos à situação em que nos encontramos, justamente para evitar conflitos e poder aprender alguma lição daquilo em que estamos envolvidos.

Por fim, é enaltecida a ideia de que, ainda que ouvir ao outro e repensar nossas convicções e renegar nossos posicionamentos, não podemos ser “bonzinhos”. Infelizmente a ideia de acatar as vontades do outro faz com que você se torne passivo e sem voz, de modo que tirem proveito de sua bondade. Como é dito no livro, entre um negociador gentil e um firme, aquele que for dotado de gentileza irá acabar “perdendo” ou saindo em desvantagem.

Em meio a tudo que foi exposto, é ensinada uma estratégia para a negociação, em que não é preciso ser nem a parte firme e nem a gentil, como um meio termo. A negociação ensinada é pautada em princípios ou também chamada de negociação dos méritos. A metodologia possui quatro pilares principais, são eles as: pessoas, interesses, opções e critérios. A estratégia funciona como um meio termo em que não é preciso ser nem o vilão e nem a vítima, ambas as partes são respeitadas e acabam por ter seus interesses respeitados em todo o processo.

Considerando o relacionamento um dos principais pontos críticos de uma negociação, não devemos acatar às vontades dos outros, para não sermos omisso, mas também evitar posturas prepotentes. Deste modo, pautando-se no primeiro pilar da metodologia (pessoas), devemos justamente nos preservar, fazendo com que dois negociadores não sejam inimigos e passem a usar seus conhecimentos para atacar o problema a ser enfrentado, para que ambos tenham seus interesses atendidos, no lugar de atacar uns aos outros. Em uma negociação entre uma criança e seus pais por exemplo, ambos precisam ser maleáveis e encontrar um meio termo que seja possível que ambos sejam beneficiados, não apenas a criança atendendo à comandos e nem os pais a servindo.

Deste modo, partimos para os interesses, segundo pilar da metodologia, que aborda justamente a ideia de que os interesses de ambas as partes devem ser discutidos e a partir disso criar estratégias para que ambos tenham suas vontades atendidas, sem lesar nenhuma das partes. Em uma feira por exemplo, o vendedor estipula o preço mais caro justamente para que seja possível barganhar, no entanto o cliente precisa respeitar ao “piso” do preço, para que o trabalhador tenha sua margem de lucro e não saia prejudicado.

Como terceiro elemento primordial são as opções, por isso previamente à negociação deve ser realizado um estudo com todas as variáveis possíveis para minimizar danos, justamente para que no momento da negociação os pontos sejam apresentados e já existam alternativas para que ambos se beneficiem. Retomando o exemplo da feira, o vendedor já tem estipulado e calculado o mínimo que poderia cobrar no quilo da banana, justamente para não ficar sob pressão e criar nenhuma desavença com seu cliente.

Ao final do capítulo, o último pilar da negociação “ideal”, critérios, é abordado. A última fonte de sustentação da metodologia prega que os critérios devem ser objetivos e justos, não pendendo à nenhuma das partes envolvidas em tal. Deste modo bem como já exposto, é preciso que se tenha bom senso para não querer sair na vantagem, fazendo com que aquilo que for sugerido para meu parceiro de negociação seja justo e não defenda somente meus interesses. Na divisão de um terreno herdado por exemplo, não posso querer ficar com a parte já limpa ou pronta para um cultivo agrícola, preciso ser justo e atribuir ao outro também as vantagens que o terreno tem a me oferecer, não sendo individualista.