Resumo Técnicas de Negociação
Por: dalexan • 5/4/2015 • Resenha • 420 Palavras (2 Páginas) • 481 Visualizações
Um processo que envolve duas ou mais partes baseadas na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
Entradas: são os planos de preparação para uma negociação efetiva onde reflete a dinâmica interna da negociação, as forças, as lideranças e o pode existente. É todo um sistema considerado pelas seguintes entradas: diferenças individuais, valores pessoais, interesses em comum, relacionamento humano, participação no processo, o uso da informação, do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade. Entradas negativas: Diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.
Processos: que transformam as entradas em saídas. Informação trocada, compreendida e compartilhada pelo envolvidos, geralmente com a intensão de influencias do comportamento.
Sáidas: são os resultados de uma negociação no qual a negociação é vista de maneira clara e objetiva. As saídas destacadas são: a conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflitos, benefícios do conflito, benefícios duradouros, visão estratégica. Saídas negativas: Condições e rendições (aceitação forçada), decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo.
Verificar o ambiente em que esta, visualizar os objetivos dos processos, identificar as entradas de processo, administrar o sistema retroalimentação contínua.
Joint-Venture – Junção empresarial: como parcerias e acordos duradouros entre empresas em busca de um objetivo/negócio comum com finalidade de aumentar seus ganhos e lucros.
Habilidades interpessoais: que diz respeito ao conhecimento interpessoal de negociadores pelo qual suas forças: fraquezas, necessidades e motivações (políticos). Habilidades técnicas relacionada ao conhecimento de técnicas (advogados)
Poder: habilidade de influenciar pessoas ou situações
Tempo: é o ponto de apoio para projetar o negocio e a consequente satisfação dos envolvidos
Informação: informar-se a cerca de alguém ou de algo que afetará a avaliação da realidade e das decisões que serão tomadas.
Falhas na Comuniação Barreiras:
Pessoais: emoções, valores, interesses e nível de conhecimento, etc.
Físicas: interferências causadas pelo ambiente (barulho, calor, iluminação, etc)
Semântica: interferências causadas pelos significados diferentes das palavras e gestos.
Função Poética: Persuasão – atrair a atenção para o anuncio
Função Informativa: Informações objetivas do produto – verbo presente do indicativo
Função Diretiva: estimular o receptor para uma ação favorável – verbo imperativo
Modelo AIDA: A-atrair atrair a atenção/saber da existência da propsta; I-Interesse despertar o interesse/sentir-se interessado; D-Desejo provocar o desejo/sentir-se desejado aos benefícios propostos; A-Ação estimular de encerramento de processo/fechar o acordo.
Geração de ideias; codificação; transmissão por meio de vários canais; recepção; decodificação; entendimento e resposta.
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