Resumo do Segundo Capitulo do Livro "Como Chegar ao Sim"

Resumo do livro Como chegar ao sim, capitulo II “Separe as pessoas do problema”.

Lidar com pessoas é difícil, mais complicado ainda é lidar com seus problemas. Cada um tem uma forma de reagir perante uma situação complicada. Logo o primeiro capitulo o autor cita duas situações, ambos apresentavam diferentes perspectivas e diferentes reações. Às vezes quando vamos fazer uma negociação nos esquecemos que negociadores também são humanos, afinal todos temos sentimentos. Se no momento da negociação, os dois conseguirem obter confiança, amizade e respeito, só terá vantagens no ato. Porém se algo sair do controle, e um dos dois se irritar ou se magoar, poderá estragar toda a negociação.

Não podemos deixar de ser sensíveis, independente do acordo que esteja fazendo, temos que refletir se estamos vendo o lado da outra pessoa, e não apenas o nosso. Todo negociador tem seus interesses pessoais, e ele sempre tentará sair no lucro, seja ela pela venda, ou então criar um relacionamento de confiança com seu freguês. Manter um relacionamento com seu cliente é fundamental para qualquer negociação. Porém muitas vezes esta relação pode ser confundida em ambas as partes, e acabar criando um conflito entre os negócios. As vezes isso ocorre por má interpretação do que alguém disse, ou então ponto de vista diferentes, e por vezes achamos que estamos ajudando determinada pessoa, e na verdade estamos prejudicando-a. Tem que ensaiar e escolher as palavras certas para utilizar durante a negociação, principalmente se seus interesses forem a longo prazo com o negociante.

Temos que separar a relação da substancia, lidar diretamente com o problema pessoal, e para resolver problemas psicológicos, temos que usar técnicas psicológicas, e se caso acabarem se exaltando e saindo do controle a negociação, terá que melhorar a comunicação e tentar manter a calma. Há três categorias básicas que se souber lidar com elas terá uma negociação saudável, são elas a percepção, emoção e a comunicação.

A percepção se baseia basicamente no que o outro pensa, o que na maioria das vezes é complicado, pois não conseguimos adivinhar o que o outro pensa, e acabamos deduzindo pela reação da pessoa o que ela está pensando, e tiramos deduções precipitadas. Por isso na maioria das vezes o conflito não está na situação e sim na mente das pessoas. Nós temos que nos colocar no lugar do outro, normalmente nos vemos o que queremos ver, porém a habilidade de nos colocar no lugar do outro é uma da mais importantes que um negociador pode ter. Não podemos deduzir as intenções do outro a partir dos nossos medos, normalmente pensamos que o que tememos é o que as pessoas vão querer fazer. Não podemos culpar o outro por seu problema, nos responsabilizar pelos problemas é algo muito difícil para qualquer pessoa, o que acaba tornando mais fácil culpar alguém por algo que você fez. O negociador deve discutir as percepções de cada um, tem que ser feito de maneira franca e honesta. Tem que buscar uma oportunidade de modo educado e discreto, tentar enviar uma mensagem diferente do que esperam. Às vezes, durante uma negociação, as pessoas costumam resistir ao acordo, apenas para não demonstrar fraqueza.

A emoção durante a negociação as vezes se torna mais importante que a negociação em si, o medo pode gerar raiva, e vice e versa e isso pode levar tudo ao fim ou ao um impasse. Temos que reconhecer e compreender as emoções, tanto as nossas quanto do outro, as vezes por medo, ambos os lados não conseguem nem chegar ao um acordo, porque não sabe o que o outro pensa a respeito, por isso leva mais a sério as deduções. Explicitar as emoções e reconhecer a legitimidade, tem que falar sobre as emoções da outra pessoa, e fale da sua também, isso acaba aproximando e acalmando a outra pessoa. Tem que deixar que o outro lado desabafe, as vezes esse é o único jeito de acalmar um conflito que está ocorrendo durante a negociação, as vezes o negociador está com tanta raiva que na cabeça dele o acordo já acabou por ali. Se caso o outro lado se exaltar, simplesmente não reaja, pois se não for controlada poderá resultar a uma agressão verbal e física.

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