SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM COMERCIAL

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A ESTRATÉGIA EM MARKETING DE VENDAS NAS  

        ORGANIZAÇÕES MODERNAS        

        PONTA PORÃ – MS, 2017        

SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM COMERCIAL

                

A ESTRATÉGIA EM MARKETING DE VENDAS NAS

ORGANIZAÇÕES MODERNAS

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PONTA PORÃ – MS, 2017

PROBLEMATIZAÇÃO

Devido à ausência de um planejamento na estratégia em vendas da empresa, o não investimento na habilidade dos colaboradores pode influenciar no desempenho negativo da equipe, no processo de venda como um todo, e conseqüentemente, na fidelização do cliente.

JUSTIFICATIVA

A empresa não possui uma estratégia em vendas, um atendimento eficaz, e não utiliza a propaganda e também não possui um diferencial no atendimento, onde impossibilita a retenção e satisfação do cliente. Como justificativa do projeto, visa mostrar que uma equipe de vendas bem treinada é fundamental para o crescimento da empresa e até mesmo para a criação de vantagem competitiva. O Marketing proporciona inúmeras ferramentas, que somente necessitam ser utilizadas de maneira adequada, para que a empresa consiga obter o resultado almejado.

OBJETIVO GERAL

Identificar as habilidades da equipe de vendas para melhoria no atendimento ao cliente e a melhoria principalmente nas comunicações, atenções e conforto aos clientes.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Mostrar a importância do atendimento em vendas.

Diagnosticar o processo do atendimento ao cliente.

Estabelecer a estruturação da força de vendas.

Identificar as necessidades e desejos dos clientes em relação ao atendimento.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

O marketing tem como definição o planejamento e execução das necessidades e desejos do consumidor em forma de concepção, promoção, preço e distribuição de idéias, com o objetivo de alcançar a satisfação de pessoas e de organizações. (SIMÔES, 1985, P.11)

KOTLER (1996, P.25) Afirma que o pensamento de marketing começa com as necessidades e os desejos humanos. Tendo como visão principal as pessoas e o que elas precisam.

KOTLER (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, P.33) Afirma que marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-los e lucrar com elas. O marketing é um estudo voltado a obtenção de abrangência de mercado, o desenvolvimento da organização e o resultado final (lucro e satisfação).

O conceito de venda e o conceito de marketing são freqüentemente confundidos (KOTLER; ARMSTRONG, 1993). Isto é, o conceito de venda assume uma perspectiva de dentro pra fora, começa com a fabrica, centrada nos produtos existentes da empresa, enfatiza a vendagem para obter lucro. Ao contrario, o conceito de marketing assume uma perspectiva de fora pra dentro, começa com um mercado bem definido, centrado nas necessidades dos consumidores e lucra criando a satisfação do consumidor.

Fazendo uma comparação com os profissionais de marketing de antigamente com os atuais, percebe uma grande diferença. Pois antes eles podiam compreender os consumidores por meio de experiências diárias e do contato direto de vendas. Mas as empresas e os mercados cresceram e muitos profissionais de marketing encarregados da tomada de decisões perderam o contato com seus consumidores.

Segundo Zuanetti (SENAC – 2007 P. 78) Atualmente, fazer marketing é muito mais do que vender. A concorrência tornou-se tão acirrada que é preciso não apenas atrair o consumidor, mas também fazer tudo para não perde-lo. Assim, o marketing tem lugar de destaque em todos os setores da sociedade.

Segundo Philip Kotler, “Um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda, pois a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente para sempre”. Por isso, manter o cliente hoje é tão importante quanto conquistá-lo. (ZUANETTI, SENAC, 2007, P. 79).

Estudar o comportamento do consumidor para ganhar sua aprovação e fidelidade tornou-se vital para organizações governamentais e não governamentais, políticas, religiosas, comerciais, prestadoras de serviços etc. O cliente passou a ser visto não apenas como alguém que pode ajudar a aumentar as venda, mas também como uma força capaz de mudar o rumo da economia. (ZUANETTI, SENAC, 2007, P. 79)

Para o autor (LAS CASAS, 2000, P.49) Cada item desses não tem valor algum sem o apoio do outro, de nada adianta a empresa ter um bom serviço se sua reputação não é bem vista  pelos clientes, ou se sua reputação é dos primeiros pessoas para  que a empresa prestadora possa ter sucesso perante seus clientes.

Druker (KOTLER; ARMSTRONG, 2004, P. 5) Afirma que, “o objetivo de marketing é conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto e serviço se ajustem e venda por si próprio”. Fazendo com que o cliente já conheça o que ele esta levando e repassando aos demais a qualidade e o bem estar prestado ao produto.