Tecnica de negociação

INTRODUÇÃO

O trabalho a seguir tratará de um caso que no decorrer do estudo deverá ser resolvido por meio de Técnicas de Negociação de forma que, o grupo deverá realizar uma reflexão sobre a abordagem sistémica baseada no conjunto de informações disponíveis, analisando os conceitos dominantes dos principais autores sobre a “arte de negociar”. Para que este caso seja analisado será criado um comitê que aplicará as técnicas cabíveis para alcançar o sucesso nas negociações.

REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTEMICA

Uma das ideias centrais da abordagem sistêmica é a organização como um sistema, quando se fala de sistemas, está falando de um conjunto de informações. Entretanto, para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação é essencial compreender a “arte de negociar”.

A negociação é utilizada para resolver assuntos pessoais, profissionais com inúmeras maneiras de se lidar. “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” (Nierenberg,1981).

Pinto (1992) Negociação surge da necessidade de solucionar algum tipo de questionamento onde a grande maio.

Lax e James K. Sebenius (1986) Negociação é um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes partindo de algum grau de suposto conflito procuram obter mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.

Marc Burbridge (2005) Negociação é um equilíbrio onde um grupo de pessoas se comunicam com o intuito de chegar a um acordo onde as partes saiam beneficiadas de alguma forma.

Junqueira (2003) A Negociação é o resultado de uma busca constante de alcançar o resultado favorável para ambos. Junqueira defende que nos negociamos em todo tempo seja com nossos familiares, trabalho, que estamos sempre tentando negociar com alguém.

 

COMITÊ DE NEGOCIAÇÃO – COMITÊ CICLO

LIDER: PAULA;

NEGOCIADOR: KÁTIA;

NEGOCIADOR: CASSIA;

MARKETING: BRUNA;

MARKETING: ELIZAMA;

FINANCEIRO: LUCIANA.

Objetivo do comitê CICLO é captar novos investidores para alavancar o projeto “Feito em Casa” e promover uma divulgação ampla do trabalho de artesãs da cidade de Esperança. A prefeitura da cidade tem apoiado, mas a ONG “Viva a Natureza” esta enfrentando uma enorme dificuldade para alcançar novos públicos.

O projeto baseia-se na reutilização de materiais por meio da reciclagem gerando oportunidade de renda para às pessoas de classe sociais menos favorecidas. Vale lembrar que ao adquirir uma peça desse Projeto o consumidor leva também todo um conjunto de valores embutidos em produtos que sempre terá uma história por traz.

Um dos pontos que nos favorecem é a questão da preservação do meio ambiente.

Para que possamos negociar de forma efetiva temos que nos precaver e saber o perfil e o interesse de cada pessoa que iremos negociar.

Ganha-ganha esse modelo é o que vamos utilizar onde o objetivo de que as partes saiam satisfeitas.

Tipos de Clientes/Pessoas que iremos negociar

Utilizando as informações disponíveis no documento apresentado por “A&C Treinamento e Assessoria”, podemos traçar o perfil de cada negociador que iremos enfrentar nesse processo de negociação.

JOÃO DAS CRUZES – GROSSEIRO

Característica de comportamento: Em geral agressivo, gosta de brigar e discutir expõe suas opiniões, fala alto e é muito sensível;

Como trata-lo: Agir com calma e compreender o cliente, evitar discussões e atritos, usar tom de voz adequado, esclarecer suas dúvidas de forma clara e cortês, resolver suas solicitações, não encarar os problemas como algo pessoal.

Devemos deixar claros os impactos positivos: o compromisso da sua empresa e preocupação para melhorar o meio ambiente do país e em termos financeiros ele poderá beneficiar-se de um desconto nos impostos/encargos pagos por sua usina, ao se tornar um investidor de uma causa da ONG, outro ponto positivo é que com o aumento do movimento de pessoas na região o consumo nos postos de gasolina também ira alavancar as vendas de combustível;

FERNANDO DA SILVA – FALADOR

Característica de comportamento: É simples e espontâneo, aplica uma conversa agradável, fala muito tornando difícil intercepta-lo em interromper, tende a desviar o atendente do assunto;

Como trata-lo: Tenha atitudes simples e simpáticas, seja sociável e um bom ouvinte, conduza o dialogo e mantenha-o, procure agir com calma tomando a palavra, lidere a conversa no momento em que o cliente disser algo com o qual se possa concordar; De forma objetiva devemos expor as ideias do projeto e como essa parceria poderá beneficiar a imagem das empresas de sua família. Focando que suas empresas estão comprometidas com os problemas do meio ambiente.

ANA MARIA – NORMAL/METICULOSA

Característica de comportamento: Ouve com naturalidade, pensa, pondera, é detalhista, geralmente muito sistemática, custa a se decidir;

Como trata-lo: Expor com clareza e ouvir atentamente, manter a calma, aceitar as observações contrárias, argumentar com objetividade, fornecer todas as informações necessárias de forma clara, solicitar sua opinião por meio de perguntas;

Anexar a marca de suas lojas ao Projeto da ONG ira proporcionar uma divulgação ampla.

Com quem vou negociar?

Sr. João das Cruzes, Sr. Fernando da Silva e Srta. Ana Maria.

Qual é o melhor argumento para convencê-lo? Como vou me comunicar?

Demonstrar como a ONG é organizada e como vem desempenhando suas atividades. Em termos de comunicação temos que adotar uma postura clara e objetiva podendo utilizar os argumentos psicológicos se tratando de oportunidade para pessoas de renda menos favorecida e enfatizando a consciência social.

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