Tecnica de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso de Tecnologia de Gestão de Recursos Humanos

DESAFIO PROFISSIONAL

Disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Autores:

Profº Carlos Eduardo de Azevedo

Profª Raquel de Oliveira Henrique.

Profa. Helenrose A da S Pedroso Coelho

Profª Msc. Mônica Satolani

Tutor Presencial: Gicélio

Trabalho sobre o Desafio Profissional, expondo às disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, Curso de Tecnologia em Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera - Uniderp, sob a orientação do professor - tutor presencial Gicélio.

Lauro de Freitas, 31 de março de 2015.

INTRODUÇÃO:

Esse trabalho tem como objetivo estudar as Técnicas de Negociação e o Comportamento Organizacional, para isso foi sugerido um Desafio Profissional no qual temos uma bem reputada gravadora de musicas que deseja se instalar em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo, aonde pretende até mesmo investir em melhoramentos na região, ocasionando assim um progresso continuo ao local indicado como sede da empresa.

Do outro lado temos os moradores do bairro, que representados pela Associação de Moradores, quando souberam a noticia entraram com um pedido de manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é evitar as novas instalações da gravadora, afirmando que a empresa ira perturbar a calmaria dos moradores.

Deste feitio foi inseridos planejamentos de propostas para negociação entre as duas partes com o objetivo de resolver um conflito e trazer benfeitorias as partes envolvidas por meio da Negociação Sistêmica.

PASSO 01

PERFIL DOS OPONENTES - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - MODELO DE JUNG

Segundo Carl Jung, citado por Oliveira (1994), “o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona”, A gravadora, irá aplicar em seu Planejamento um modelo:

Negociador: Jorge Andrade

Estilo: Não será sugerido nesse Planejamento um estilo limitativo, mas um estilo amigável, que a gravadora ajustará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, livre do fato de obter ou não seus objetivos.

Tática: Aplicando a diplomacia e entusiasmo para suavizar irritações. Apresentando como a tática a formação e apoio dos seus colaboradores pondo itens superficiais que não fazem parte da agenda, para que a negociação seja benefício para todos. Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a segurança de seus moradores.

Tendo em vista que, o bairro não precisa dos progressos advindos desse empreendimento a Associação propõe:

Líder: Carlos Henrique

Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, ficando à desconsideração aliada a deferência, implica que os negociadores devem ser evitados ou conservados a distância, pois representam uma fonte de zangas, contendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo limitativo que atuam conforme seus interesses.

Tática – Exibindo como tática de negociação para essa proposta, usar dados seletivo que expõe um número grande de informações com exagero de detalhes para disfarçar a falta de dados específicos, ou seja, a perturbação do barulho.

PASSO 03

ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Os principais pontos a serem negociados são:

O trânsito devido à baixa estrutura do bairro;

O barulho que incomoda a tranquilidade dos moradores;

E a segurança devido à repetida quantidade de pessoas a frequentar a gravadora;

Análise da situação: Procurar medidas por meio da comunicação e técnicas de negociação para analisar as circunstâncias e tomar medidas eficazes para que seja adequada a Associação dos Moradores assim como para a gravadora.

Planejamento: objetivo da gravadora, contextos utilizados e estratégias:

As medidas adotadas por Jorge em relação ao barulho é que sua tecnologia é de primeira, pois é revestida de material especial, mantendo o som somente no ambiente interno da gravadora, evitando assim barulhos.

Em relação ao trânsito investira em ruas sinalizadas e um acordo com a prefeitura sobre um possível retorno junto à rodovia, impedindo assim movimentos em outras vias do bairro.

Outra medida da proposta por Jorge a respeito