Tecnica negociação

1. Relatório Comparativo

Realizando as leituras do artigo e do livro texto, observa-se que as leituras possuem muitas semelhanças entre si, ambas nos levam a um foco principal, que é a boa negociação, onde ambos ao finalizar saiam com a satisfação de que não houve perda. Porém encontramos focos diferentes em cada leitura, no livro texto, o capítulo II, nos mostra o processo geral da negociação, como funciona todo o processo, as suas entradas e saídas, ressalta ainda o uso de diversas variáveis, fazendo bom uso da informação, do tempo e a comunicação, em busca da solução de conflitos e impasses.

 A leitura do livro texto mostra a fundo como conduzir bem a negociação e cada etapa que se passa para bem avaliar como está o andamento da negociação. Já os artigos lidos nos revelam como utilizar as técnicas para conseguir realizar uma boa negociação, ele fala também da negociação por completo, mas aborda principalmente como deve se portar o negociador, com agir, como falar, como apresentar suas “armas”, seus argumentos, sabendo bem ponderar suas ações e palavras, a hora certa de ser mais “agressivo” ou de “recuar”, o artigo foca mais o negociador, o personagem por traz da negociação, o articulador.

        Fazendo uma análise geral dos estudos realizados pode-se afirmar que para que uma negociação seja bem sucedida para todas as partes envolvidas, faz-se necessário levar em consideração a junção de alguns pontos relevantes em todo o processo, como por exemplo, as variáveis básicas do uso da informação, do tempo e do poder; a comunicação; as relações duradouras; as soluções de conflitos; a busca pelo acordo; e o mais importante, que os negociadores tenham uma visão sistêmica, onde há uma preocupação com o todo e não apenas com uma parte.

        A partir daí, a negociação caminha para o processo de ganha-ganha, que pode ser considerada como a negociação ideal, pois por meio dela as partes envolvidas buscam atingir seus objetivos, visando acordar o que beneficiará todos os lados, caso contrário a negociação não é realizada de modo eficaz.

        Com base nas leituras é possível afirmar que para o processo funcionar corretamente, todas as entradas devem ser transformadas positivamente para gerar saídas satisfatórias para todas as partes. Se não houver uma transformação, as saídas serão negativas, gerando entradas negativas para um novo processo.

        Tanto nos artigos estudados, quanto no capítulo II do programa livro texto, é ressaltada a importância do enfoque sistêmico no processo de negociação, pois trata-se da conquista dos objetivos de interesse comum, e o quanto as abordagens erradas comprometem toda a negociação e consequentemente traz dificuldades para que ocorram negociações futuras.

        Independente do estilo do negociador e as técnicas que usará para alcançar o êxito da negociação, todo o processo deve ser conduzido de forma a respeitar os limites do outro, as ideias devem ser impostas de maneira coerente, de forma que a negociação seja levada a satisfazer os interesses de ambas as partes, e que todos saiam com a certeza de que foram ouvidos e tiveram a oportunidade de apresentar tudo o que tinham em mente para alcançar o produto final da negociação.

O que importa não são as vantagens que podem ser obtidas e sim o resultado final que será a porta de entrada para novas negociações e consequentemente novas oportunidades de ganhos mútuos.

2. A Negociação

Em praticamente tudo na vida são necessárias algumas técnicas, a negociação também possuiu as suas, para ser um Negociador é preciso:

Compenetrar-se com entusiasmo na missão;

Ser profissional;

Conhecer bem o seu produto;

Conhecer o seu cliente;

Usar sugestões para obter ganhos

Aproximar-se com habilidade;

Aproveitar os motivos que levam a uma determinada situação;

Eliminar as objeções;

Fechar o acordo;

Conservar a relação.

Para que as técnicas de negociação sejam utilizadas de maneira eficaz é preciso que o negociador desenvolva algumas habilidades estratégicas, como

Habilidades pessoais;

Planejamento;

Organização;

Treinamento;

Disciplina;

Autodesenvolvimento;

Visão;

Determinação;

Inovação;

Alianças;

Flexibilidade;

Adaptabilidade.

Sabendo desenvolver essas habilidades é possível afirmar que as técnicas de negociação ocupam um papel importantíssimo em qualquer negociação, pois nos ajudam a bem conduzir e encaminhar tudo para um acordo de ganha-ganha, tendo consciência de cada ato realizado, ponderando a situação e ganhando a confiança a cada passo e fazer com que o que era objeção seja aceito como bom.

Tendo consciência da finalidade das técnicas de negociação partimos para o entendimento que a negociação passa por um processo fundamental como um sistema de transformação de entradas (estímulos) que são a força inicial, que oferecem ao sistema as necessidades operacionais, que serão transformadas em saídas (respostas), que são os resultados das operações do processo, em outras palavras pode-se dizer que as saídas são a razão de existir um sistema.

O processo de negociação são as partes do sistema, e como cada uma dessas partes funcionam e trabalham para alcançar o objetivo final do processo da negociação, que é a satisfação de todos os envolvidos no processo.

        Para que um processo de negociação funcione corretamente alguns componentes das entradas e saídas são fundamentais:

        Entradas:

Diferenças Individuais - Características pessoais de cada negociador, que podem gerar empatia ou antipatia na troca de ideias;

Valores Pessoais - Envolve a cultura, forma de criação e questões éticas do negociador;

Interesses Comuns - Semelhança de interesses entre os negociadores, que devem ser esclarecidos logo no início da negociação;

Relacionamento Humano - Presente o tempo todo na negociação, pois só através dele é que se concluirá a negociação;

Participação no Processo - Participação efetiva dos negociadores no processo, para isso é necessário a preparação e aperfeiçoamento das partes envolvidas;

Uso da Informação e do Poder: A informação é o conhecimento prévio das partes envolvidas e de seus interesses antes de iniciada a negociação. O poder pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns, por isso a necessidade de saber usá-lo e conhecer todo o contexto da negociação;

Comunicação Bilateral: Indispensável no processo, pois permite identificar as necessidades da parte contrária;