Tecnicas Negociação

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Universidade Anhanguera – Taboão da Serra

Tecnologia em Gestão Pública

Técnicas de Negociação

Adriano Silva Lourenço                        6555233573

Ana Paula Moreira de Oliveira                 6785386679

Daiane Alexandre Cantolli Sales                 7166541686

Gustavo                                         6988445471

Marciane Vieira da Costa                        6994482048

Atividades Práticas Supervisionadas

Proa. Ma. Karem grubert rojas

Taboão da Serra, 15 de Abril de 2013.

1. Roteiro de preparação para negociações salariais

A arte de negociar salário é um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e firmeza no que está sendo pleiteado. Com base nesta premissa seguem algumas informações que nortearão a busca de uma boa e proveitosa negociação entre as partes, que embora aparentemente sejam antagonistas, na verdade não o são. São na verdade elos que se completam dentro de uma instituição que tem sempre o objetivo maior de crescimento, reconhecimento e ampliação do mercado.

• Para negociar um aumento salarial é necessário um planejamento prévio, elaborando dados estatísticos em relação ao trabalho exercido para poder demonstrar ao chefe o porquê do pedido, mostrando a ele que está se especializando na área para desempenhar melhor sua função dentro da empresa. Porém nem sempre a negociação será finalizada no mesmo dia é necessário tempo para que chefe pense no assunto. Se a resposta for negativa tentar argumentar de outras formas mostrando relatórios qualitativos e quantitativos o aumento do desempenho dentro da empresa.
• Saber o momento certo de pedir o aumento, de sentar para negociar, saber que a escolha do momento errado pode levar por água abaixo toda um preparação feita anteriormente.
• Conhecer quais são as suas possibilidades reais de atingir o objetivo, saber que a realidade da empresa precisa ser levada em consideração, ter em mente que não adianta buscar o inatingível, sem sonhos e com bastante clareza do limite da realidade.
• Ter consciência que o objetivo pode não ser atingido, até porque inicialmente esta é sempre a primeira resposta, e nesta situação estar preparado para levantar a cabeça, saber a hora de parar a argumentação, fazer um retrocesso estratégico para aguardar um futuro mais promissor e acima de tudo conseguir “juntar os cacos” e sair fortalecido, com dignidade e ciente que é uma etapa que ainda não está concluída. E nesta situação não transparecer toda a decepção que está sentindo, sendo político o suficiente para que a outra parte saiba que não foi o fim, que este NÃO necessariamente não representou o final de suas possibilidades, que sua capacidade de superação é muito mais forte do que qualquer resposta negativa.
• Avaliar as reações do superior imediato e começar a argumentar, administrar e saber conduzir a negociação e exposição de argumentos e ideias.
• Com ponderação estipular certo tempo para a negociação – o suficiente para não atrapalhar o andamento do trabalho. E tentar agendar um segundo encontro para abordar o processo.
• Estar a par da remuneração do mercado, saber comparativamente quão inferior é a sua remuneração em comparação com as demais empresas do mesmo setor.
• Conhecer a política salarial da empresa, muitas vezes a estrutura da organização é feita de forma engessada e salários não são tão facilmente negociáveis com a chefia imediata, o que pode demandar mais tempo, esforço e algumas vezes a interferência do chefe para pleitear em outras esferas uma promoção ou algo que melhore sua recolocação dentro da empresa.
• Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus papéis, deixar bastante claro quão recompensador está sendo trabalhar para a instituição e como está sendo importante para o seu crescimento profissional e até mesmo pessoal estar ali representando suas funções. Não encarar este processo como uma luta entre partes diferentes e como já foi dito mostrar as vantagens que a empresa poderá ter sabendo reconhecer bem o seu serviço e suas boas atitudes profissionais.
• Mostrar o quanto está feliz com a oportunidade de trabalhar nesta empresa e o quanto ainda poderá somar para a organização.
• Não perder energia com o desnecessário, evitando discussões subjetivas que levem em consideração opiniões pessoais, faz-se necessário neste momento dados realistas que não permitam margem a análises ou dúvidas “contra fatos não há argumentos”. Ter foco no objetivo e não permitir divagações desgastantes e desnecessárias.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Para ter sucesso num processo de negociação é necessário que se faça uso de variáveis básicas que são:

1. Informação: como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação. É o ponto central da negociação pois com o conhecimento das necessidades próprias e alheias a negociação é facilitada;

2. Tempo: já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar. Deve ser paciente dando limite para que a outra parte decida sobre seu pedido e, finalmente,

3. Poder: para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação e usando sua capacidade de influenciar o outro sem considerar o cargo ou autoridade relativa.

É importante neste momento que se faça uma avaliação, uma reflexão sobre a preparação para o momento da negociação e surgem questões que devem ser respondidas antes da tomada de decisão.

1. Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?
2. Qual seria sua reação?
3. Como administraria a situação?
4. Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Se a resposta à primeira questão for “sim” por ter realizado um planejamento prevendo obstáculos que poderiam surgir como a resposta negativa; por ter desenvolvido estratégias e táticas para chegar a uma resposta positiva; sabendo que quando se pede algo tem que se ter em mente o pedido muito bem planejado e toda uma estrutura montada. O primeiro passo foi dado.

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