Tecnicas Negociação

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FACULDADE ANHANGUERA DE TAUBATÉ

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 1° B

NOME E RA

JANAINA MARCIA BATISTA NOGUEIRA – RA 1590878417

JEAN ERICK RODRIGUES DA SILVA – RA 1299106796

JULIA CRISTINA GONÇALVES CARVALHO – RA

MARCELO MARTINS GOUVEIA – RA 1570176654

MARCUS VINICIUS GOUVEIA BATISTA – RA 1596841979

RAPHAELLI CRISTINI DE TOLEDO BANHOS – RA 1575171239

ATIVIDADES TEÓRICAS PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DA DISCIPLINA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TAUBATÉ - SP

2015

AMANDA E RA

JANAINA MARCIA BATISTA NOGUEIRA – RA 1590878417

JEAN ERICK RODRIGUES DA SILVA – RA 1299106796

JULIA CRISTINA GONÇALVES CARVALHO – RA

MARCELO MARTINS GOUVEIA – RA 1570176654

MARCUS VINICIUS GOUVEIA BATISTA – RA 1596841979

RAPHAELLI CRISTINI DE TOLEDO BANHOS – RA 1575171239

ATIVIDADES TEÓRICAS PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DA DISCIPLINA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPAS 1 E 2

Atividades Teóricas Práticas Supervisionadas da disciplina de Técnicas de Negociação, do segundo semestre de Administração da Faculdade Anhanguera de Taubaté, referentes a primeira e segunda etapas do desafio.

TAUBATÉ - SP

2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO        

ETAPA 1 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

Conceito de Técnicas de Negociação        

O papel das Técnicas de Negociação        

O Processo de Negociação        

Componentes da Negociação        

ETAPA 2 - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO        

As Variáveis Básicas do Processo de Negociação        

Poder        

Tempo        

Informação        

A Importância da Comunicação        

Variáveis Básicas Home Building Ltda        

CONSIDERAÇÕES FINAIS        

REFERÊNCIAS        

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INTRODUÇÃO

O Objetivo Geral deste trabalho reside em proporcionar ao aluno uma experiência teórico-prática para que ele possa vivenciar os conceitos aprendidos em sala de aula. A elaboração do relatório, direcionado à disciplina Técnicas de Negociação tem por finalidade apontar as possibilidades de negociação entre um empasse empresa e colaboradores. Sabe-se que a empresa de construção civil Home Building Ltda, que está situada na cidade de São Paulo, possui 10 obras com prédios com 15 andares, porém, há movimento de funcionários que pretendem realizar uma greve. As reivindicações são aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convênio médico e odontológico.

Ainda que não tenha ocorrido atraso nas obras, a empresa contratante está pressionado a Home Building Ltda para que ela atenda os prazos combinados no contrato, onde a data final para a execução é de 3 meses, com extensão de até 4 meses. Caso esta cláusula seja descumprida, há uma multa de R$ 100.000,00 por mês por obra.

Dessa forma, atuaremos como o gerente que terá como principal função negociar com os colaboradores e com os clientes, a fim de encontrar a melhor alternativa para evitar a greve e entregar a obra no prazo.

Na primeira etapa abordaremos conceitos acerca das técnicas de negociação, como se dá esse importante desenvolvimento e os componentes existentes no processo. Na segunda etapa apresentaremos as variáveis básicas do processo de negociação, bem como aquelas que compõe a situação da empresa Home Building Ltda. Comentaremos também à respeito do processo de comunicação e sua relevância no processo negociatório.

“Numa boa negociação, todo mundo sai ganhando”.

Willian Ury.

ETAPA 1 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Conceito de Técnicas de Negociação

Com o intuito de atender plenamente as necessidades e a satisfação dos clientes, e como estratégia para sobreviver no mercado, as empresas realizem negociações o tempo todo. Essa prática se configura como uma arte, que, neste caso, é percebida como algo que se aprende e se aprimora com a experiência, sendo basicamente formada por quatro importantes elementos: criatividade, sensibilidade, intuição e conhecimento. É também entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando deseja-se algo de outra pessoa. O comportamento mais marcante é o da conquista e o de persuasão da outra pessoa.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1988).

É vista como processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao resultado possível, de maneira que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, teve a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que a decisão final seja mais do que a soma das contribuições individuais.

Para Wanderley (1998, p. 21) “a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”. A grande finalidade de uma negociação está em resolver um empasse e gerenciar um conflito. É fato que em um processo negociatório entre duas ou mais pessoas, os interesses são diferentes e cada negociador está buscando atingir seus objetivos. É de extrema importância que se delimite objetivos, lembrando que para se manter competitivo no mercado é preciso que haja reciprocidade na busca pelos resultados de ambas as partes envolvidas, e dessa forma, gerar o equilíbrio.