Tecnicas de Negociação

Reflexão da Negociação

Autores e Conceitos

David Berley 

O processo de negociação é uma das ferramentas utilizadas para solucionar um conflito. Define a negociação como um processo em que duas ou mais partes com interesses comuns reúnem-se para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Herb Cohen

Tenta produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas as partes, vê o conflito como um problema que deve ser resolvido e uma oportunidade de descobrir posições mais atrativas, conceito “Win-Win (ganha-ganha)”. Acredita que para se obter sucesso na negociação é necessário estabelecer confiança mútua, obter o compromisso da outra parte e controlar a oposição, e que se nos colocarmos no lugar do outro e vir a nós mesmos como alguém que resolve problemas, faremos um bom trabalho. Para ele, o bom negociador tem de saber se comunicar e principalmente saber ouvir.

Marc Burbridge

Para uma negociação bem sucedida deve-se coletar informações e entender os interesses de ambas as partes e com base nelas se preparar para criar as condições necessárias para negociação. Deve-se também explorar os interesses e opções e criar um critério justo para ambos. Acredita que uma parte deve ganhar mais que a outra, mas de forma justa, e para isso é necessário ceder em algo de pouca importância para que em troca você ganhe algo que tenha maior importância e que após a finalização dessa negociação, é necessário investir no relacionamento para próximas negociações.

Grupo Pleno - Assessoria para empresas LTDA

Diretoria: Tamíres

Negociadores: Daniela, Natália e Juliane

Apoio: Leonardo, Hosana e Daniele

Planejamento de negociações

João das Cruzes:

Iniciar a negociação na sua zona de conforto permitindo que ele se sinta mais
à vontade em seu território; Mostrar interesse e respeito no seu estilo de vida e de negócio; Focar na semelhança do projeto com a tradição e influência de sua bisavó na cidade, resgatando a arte manual e sustentável em homenagem a ela, e em como isso contribuirá para a sua imagem pessoal e a de sua empresa; Ser o mais rápido possível no processo, sem perder a qualidade da informação e comunicação, usar as suas mudanças repentinas de humor ao nosso favor; Dialogar com calma e compreensão, evitando atritos e mantendo um tom de voz adequado, Esclarecer suas dúvidas de forma clara e cortes; Resolver da melhor forma possível suas solicitações;

Fernando Silva

Convidá-lo para uma visita na ONG e na comunidade artesã, para que ele possa ter contato com a vida na natureza e os jovens artesãos, a fim de destacar a importância da preservação e sustentabilidade ambiental, fazendo-o visualizar e despertar interesse nessa área; Expor nossas idéias de forma simples e simpática, sendo um bom ouvinte e conduzindo o diálogo de forma que não o deixe fugir do foco; Construir um relacionamento onde exista troca de informações, onde ele possa compartilhar suas sugestões e opiniões para o desenvolvimento do projeto; Persuadi-lo a estender o convite de participação para a sua mãe, expondo a ela nossas idéias a fim de conseguir mais recursos para a ONG; Expor como as empresas vêm adotando uma política e cultura sustentável e a importância disso para o meio ambiente e imagem profissional.

Ana Maria

Deixá-la à vontade para escolher o local da negociação, abrindo a possibilidade de visita a ONG e a comunidade; Ser direto e transparente na proposta, descrevendo o projeto e nosso objetivo nos mínimos detalhes; Mostrar uma postura lógica e racional; Solicitar sua opinião por meio de perguntas; Responder as suas perguntas e solicitações com confiança; Conquistar sua confiança por meio de apresentações seguras e carisma; Apresentar provas e testemunhos de todas as afirmações feitas;

Expor a importância uma política e cultura sustentável nos dias atuais, e a importância disso para o meio ambiente e imagem profissional.

Conclusão

A negociação faz parte da vida do ser humano seja na área profissional ou pessoal, quase tudo pode ser enquadrado como técnica de negociação, mesmo às vezes ela estando implícita, como por exemplo, a forma que você se comunica com alguém, quando procuramos a hora certa de falar com aquela pessoa sobre um determinado assunto, quando em conjunto decidimos o que fazer, para onde ir, nas decisões em conjunto mais básicas, já estamos negociando.

Em uma transação comercial, como em qualquer outra situação em que se faça necessária a transferência de uma idéia ou ponto de vista entre as pessoas, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental. A comunicação pode ser considerada 98% de sucesso na negociação, por isso é importante você saber como, o que, e a hora certa de falar. Fazer um bom planejamento de negociação, te ajuda a identificar isso, ou seja, a maneira correta de se comunicar.

Para ACUFF (1993) a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade.

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você está aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de grande recurso no processo da negociação, assim como se interessar em conhecer e desvendar o outro lado. Para uma negociação de sucesso é necessário ter uma visão estratégica e sistêmica, abordando o todo, é necessário fazer um bom plano de ação para que se ganhe algo além de dinheiro.  Devemos saber como a outra parte toma suas decisões, quais as características da sua personalidade, qual a sua forma de agir e pensar, tudo o que podemos usar contra ou a favor no processo de negociação, recolher o máximo de informações necessárias sobre o outro lado, analisar o melhor ambiente, e todos os fatores que podem ser positivos e negativos, formando um sólido alicerce que proporcione a confiança necessária para o seu sucesso.

Para Fisher &Ury (1985) a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

 Antes de negociar você precisa analisar o perfil psicológico seu e da pessoa que está prestes a negociar, pois a negociação é complexa, não basta você querer pular para o processo final, é necessário que antes você conheça todas as partes, todo o processo, todo o sistema, para atingir sucesso no resultado final.

Um bom planejamento na negociação deve envolver algumas influências de entrada, como saber as diferenças que existe entre as partes e como usá-la como um recurso a seu favor; identificar os valores individuais envolvidos, assim como entendê-los e respeitá-los; relacionar os interesses que vocês têm em comum; ser cordial; analisar como será a sua participação, usar a informação e o poder a seu favor; ouvir e falar no tempo certo, assim como verificar se houve entendimento; ter “cartas na manga” para usar; ser flexível e atingir um negócio bom para os dois lados.