Tecnicas de Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

Centro de Educação a Distância Administração

ATPS – Técnicas de Negociação 1º SEMESTRE


UNIDADE 1 TAUBATÉ – SP 

Data 20/06/2013



Professor tutor presencial: Renato Ferreira
Professora tutor à distância: Vanessa Pereira Mendonça


SUMÁRIO


1 INTRODUÇÃO ------------------------------------------------------------------------------- 03

2 NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ------------------------------------------------------------- 03

3 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ----------------------------------------------------------- 05

3.1 Conceito de técnicas de negociação ----------------------------------------------------- 05
3.2 Comparação dos conceitos de dois autores --------------------------------------------- 05

4 O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO ------------------------------------------------------- 05

4.1 Conceito -------------------------------------------------------------------------------------- 06
4.2. Técnicas de Negociação ------------------------------------------------------------------ 06
4.3 Modos conhecidos como negociação ---------------------------------------------------- 07

5 HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES ----------------------- 09

5.1 As 7 habilidades de um bom negociador ------------------------------------------------ 09

6 O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO ---------------------------------------------- 11

6.1 O ato de negociar-------------------------------------------------------------------------- 11
6.2 Roteiro de execução do filme ------------------------------------------------------------- 12
6.3 Roteiro de preparação para negociações salariais ----------------------------------- 12

CONCLUSÃO ----------------------------------------------------------------------------------- 14
REFERÊNCIAS ------------------------------------------------------------------------------- 15


INTRODUÇÃO
Quando participamos de uma negociação devemos estar cientes de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de modo criativo, as partes envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. Ai entra a chave da ganha-ganha, isto é atender aos meus interesses sem ferir os interesses da outra parte.
O sucesso de uma empresa depende muito da habilidade de negociação dos profissionais que a integram. Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.
Negociar é uma situação quase permanente, não é feita apenas no local de trabalho, mas na política, em casa, nas lojas, etc. É uma relação entre duas ou mais pessoas com diferenças entre si, porém buscando um único objetivo em comum e obter um acordo que satisfaçam certos interesses.
Cada parte tem a obrigatoriedade de transmitir de maneira clara suasideias e objetivos, seja ela em sua vida pessoal ou profissional, pois negociamos o tempo todo.
Um bom negociador precisa ter o máximo de informações, assim conseguirá ter o controle da situação, passando à outra parte a sensação de poder sempre com clareza em suas argumentações e sabendo ouvir também.
A negociação é hoje em dia sem dúvida a habilidade mais requisitada no mundo profissional. Infelizmente a maioria das pessoas desconhece sobre o assunto por se tratar de um fato relativamente novo e porque não lhes é ensinado em casa, na escola e nem no ambiente corporativo.
2 NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Como conseguir sucesso em uma negociação?

Na opinião do grupo devemos ter o maior numero de informação possível, sobre a empresa, o produto, que vamos negociar. Uma vez que estamos na era da informação. 
Quem tem mais informação tem mais chance de tomar decisões corretas.
Não devemos ser ansiosos, porque os melhores negócios são feitos por pessoas cautelosas, lembrando que sempre que tivermos duvida nunca devemos dar continuidade à negociação. Devemos descobrir o que a pessoa realmente precisa, devemos tirar um tempo para dialogar e principalmente ouvir a parte interessada.
Utilizarmos nossa maior parte na negociação: habilidades de pergunta e ouvir resposta atentamente. Com isso conseguiremos colher informações que nos ajudarão a tomar decisão correta para concluir o negócio com sucesso. Quem fala menos ganha mais, poisnunca termos que explicar o que não falamos.
Devemos ouvir e repetir o que a outra pessoa disse com as suas próprias palavras para confirmar se foi realmente o que entendemos durante essa conversa. Quando perguntamos mais temos mais chance de saber como o outro se sente, em relação ao assunto. Algumas perguntas darão fluxos à conversa. Durante a conversa devemos anotar as resposta a ideia principal da conversa, pois no próximo encontro estaremos cientes de como a outra parte se sente e o que é relevante para ela.
Nunca devemos tomar decisões importantes quando estivermos cansados ou nervosos. 
Nunca devemos parecer desesperados em uma negociação. Nosso oponente pode perceber nossa fraqueza. 
A serenidade é um dos pontos mais fortes dentro de uma negociação.

Que habilidades são essenciais? 

Concentrar-se nas ideias, discutir as posições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividades no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e saber ouvir, colocar-se no lugar do outro, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Qual é o papel do negociador nesse processo? O papel do negociador com foco nos resultados; As habilidades essenciais dos negociadores; Etapas do Processo de Negociação; Asvariáveis básicas de um processo de negociação; Estilos de comportamento no processo de negociação – como negociar com públicos heterogêneos; Estratégicas e Táticas utilizadas no processo de negociação; 
Comunicação e seu papel na negociação; Ferramentas essenciais num Processo de Negociação; Administração de Conflitos e Negociação; Administração dos climas do processo de negociação, cooperação e competição; Como realizar uma negociação evolutiva segundo o princípio da hierarquização dos sistemas; Como aplicar o conceito da visão sistêmica na negociação; Avaliação de desempenho.

3 TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3.1 Conceitos de técnicas de negociação

As definições diferem do ponto de vista dos autores acima citados, enquanto Fisher e Ury baseiam-se em que dois lados comuniquem-se para chegar a uma decisão satisfatória para ambos, Paulo enfoca o convencimento de uma das partes sobre a outra no processo de negociação, sendo que uma das partes pode ser levada a negociar mesmo que os termos não supram todas suas expectativas.
O poder é um fator que dita o rumo da negociação, se ganha- ganha ou se perde-ganha, quem detém o poder na negociação tem “facilidades” para negociar.
A negociação deve ser vista como um processo complexo, pois, deve-se saber todas as informações relevantes ( quem, quando, como, onde e o que) para iniciar a negociação.
A comunicação é outro ponto chave na negociação, com uma boa comunicação (semruídos), o processo de negociação flui melhor para as partes envolvidas.

3.2 Comparações dos conceitos de dois autores.

“É um processo bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher e Ury , 1985)
“É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando
os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.”
(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

4. O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Esta parte do trabalho tem como objetivo expor as técnicas de negociação relevantes para o desenvolvimento comercial de uma empresa, fazendo uma abordagem clara e precisa sobre os aspectos do tema aqui explanado.
Será exposto o conceito, os tipos de negociações, formas corretas e agressivas do ato de negociar, e ainda, a importância da comunicação ativa e que preencha a quesitos basilares de dialogo, como adquirir confiança, expor tudo de forma clara, a utilização da ética, enfim, a habilidade de sopesar as necessidades da empresa.
Enfim, o negociador deve apresentar uma atitude que demonstre habilidade técnica, entre pessoas, conhecimento de negócio e desenvoltura para se adequar às necessidades durante todo o processo de negociação.
4.1 . Conceito
A negociação pode ser definida da seguinte forma:
Negociação é “o processo de buscar aceitação” de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente deque foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)
O mencionado doutrinar dispõe que o ato de negociar consiste na aceitação de ideias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.
No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio.
Considerando que o equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, investimentos para outros), mas no resultado do processo: cronograma adequado, esforço bem mensurado, condições recíprocas de negociação alinhadas e, sem sombra de dúvida principalmente processo/projeto implantado e bem sucedido para o negócio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986).
4.2 Técnicas de Negociação.
Para se conduzir uma boa negociação é necessário comunicar de forma bem eficaz e clara, a fim de que a empresa compreenda de forma objetiva.
Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS 2009).
É imprescindível que se tenha uma postura ideal, quealimente um contato visual, que o negociador se atente a todo o momento para a expressão e interesse da parte contrária.
Extremamente necessário ainda a preparação no ato de negociar, a fim de buscar da empresa confiança e credibilidade.
E ainda, necessário se faz ter um roteiro na organização, a fim de se verificar como será desenvolvida negociação, a precisão das informações, a fim de evitar falar o que não é relevante.
É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e consequentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS 2009).
O planejamento e identificação de objetivos exige demasiadamente um estudo atinente aos fatores envolvidos na negociação.
Existem inúmeras técnicas de negociação, a qual pode citar, sem exaurir:
a) compenetrar-se com entusiasmo na sua missão;
b) ser um negociador profissional;
c) conhecer bem o seu produto;
d) conhecer seu cliente;
e) usar de sugestão para aumentar suas vendas;
f) aproximar-se do cliente com habilidade;
g) aproveitar os motivos de compra;
h) Eliminar as objeções;
i) fechar a venda.
4.3 Modos conhecidos como negociação.
A fim de que haja uma negociação concisa, necessário a utilização de técnicas, dentre elas, destacam-se: Ganha/ganha; Ganha/perde ou perde/ganha; Perde/perde; A negociação não érealizada.
A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982).
Segundo a Lei de Paretto, em relação ao tempo: Baseado nesta lei, 80% dos resultados é produzido por 20% dos esforços. Por outro ângulo, 20% dos resultados absorvem 80% de esforços – o que não é nada bom para os negócios.
O ideal, partindo desse ponto de vista, é concentrar forças naquilo que resultará no maior retorno para a empresa.
Convém ressaltar um dizer de grande relevância e aprendizado no sentido de que o poder pode ser definido com 10 tipos distintos, que podem influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo.
1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado
2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica
3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o modo, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder.
4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações.
5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contrapartecomo recompensa.
6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado.
7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem.
8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários.
a. Analítico – orientado para o processo, metódico.
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final.
c. Protetor – orientado para o relacionamento, para os sentimentos.
9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. sequestrador.
10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas (MARTIN, 1982).

5 HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES

5.1 As 7 habilidades de um bom negociador
O sucesso depende em grande parte da preparação, conhecer qual é o ponto de partida e pra onde se quer chegar. Elaborar uma lista de etapas e seguir:
Esta sequência seria: Preparação (planejamento prévio), Abertura (quebra-gelo), Exploração (identificação das necessidades/expectativas do outro),
Apresentação (enunciação de sua proposta e dos respectivos benefícios para o outro), Clarificação (esclarecimento de dúvidas), Ação Final (identificação de sinais de compra, propostade prazo para fazer o negócio), Controle/Avaliação (avaliação do previsto/realizado e planejamento da próxima negociação).
Que habilidades são essenciais?
1. Tenha o tempo a seu favor; não tenha pressa;
2. Nunca interrompa raciocínios;
3. Faça o outro falar mais do que você;
4. Use sempre "nós", nunca "eu";
5. Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro;
6. Se o local não for o adequado, não negocie, apenas converse;
7. Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas;
8. Olhe nos olhos;
9. Concorde com superficialidades;
10. Troque concessões; não seja o único a conceder.
Concentrar-se nas ideias, ser objetivo, evitar fatores irrelevantes, proporcionar alternativas para a outra parte, saber ouvir o outro lado, apresentar propostas concretas, colocar-se no lugar do outro, entre outros.
Qual o papel do negociador? O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as vantagens, evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos. O negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve as variáveis: Informações, Tempo e Poder. Informação é Poder. 
Tempo, quando adequadamente utilizado gera informação, gerando Poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como uma só: PODER. O Poder é que dá às partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução para os seus objetivos.
Anegociação é uma habilidade valiosa para todos os profissionais no cenário atual do mundo dos negócios. Todos os profissionais negociam diversas coisas o tempo todo com seus clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras, e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que se obtenham resultados positivos, Seja um bom ouvinte, Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo, Desenvolva um espírito negocial muitos negociadores de sucesso tem consciência deque é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação, Planeje ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo, Mire alto desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima, Seja paciente, Vise a satisfação negociação é uma estrada de mão dupla, seja ético vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios, troque as concessões lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.
Negociações bem-sucedidas trazem autoconfiança,melhoram a autoestima e aumentam cada vez mais a competência e as habilidades do negociador.

6 O planejamento do negociador.

6.1 O ato de negociar.
Qual é a importância do planejamento da negociação?
Com base no texto ”O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO” de Francisco Bitencourt, a importância se da para que a negociação se torne um diferencial entre as partes envolvidas, sempre visando um estreitamento de relações onde a arte de negociar seja evidente e fundamentada não havendo espaços para amadorismo e conhecimentos insuficientes a respeito de se levar vantagens no processo ganha-ganha.
Quando alguém se dispõe a negociar algo, deve-se como premissas, entender o que vai ser negociado (produto ou ideias) como também a necessidade do oponente em receber as informações sobre o que está sendo negociado de forma aberta; por isso o autor destaca a importância de se planejar para a negociação como uma preparação para o grande desafio que é negociar, devendo a parte interessada estar altamente preparada para este ato que nada mais é do que um conflito de interesses.
Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Os problemas principais são a falta de interesse de se estabelecer relações amistosas na negociação, despreparo técnico para uma negociação clara, individualismo no processo ganha-ganha, e falta de preparo psicológico para conduzir relação verdadeira, onde se deve visar ahonestidade nas informações do objeto alvo do processo de negociação.
6.2 Roteiros de execução do filme.
Filme de ação que pode nos mostrar itens de nosso estudo, mostrou que a confiança a credibilidade pessoal é a base de tudo, nos mostra como ganha-la, como merece-la e como mantê-la.
Com base em seus conhecimentos de negociador apoiou- se na pessoa certa para suas negociações. Mesmo com pessoas estigando os dois policias que estão entre as negociações, nada pode abalar a confiança entre os dois.
Seu objetivo de provar sua inocência diante da conspiração criada contra ele. Mesmo em desespero, fazendo reféns e tudo mais, estava na busca de um único objetivo provar sua inocência, sem querer prejudicar os reféns envolvidos.
A certeza e firmeza sobre a negociação, também foi aspecto visível para nosso trabalho. A questão ética neste filme seria a confiança entre os dois amigos e nada as
abalou.
As antiéticas foram tantas, sendo primeiramente a acusação, conspiração completa contra uma pessoa inocente sobre uma morte, depois o próprio acusado agiu de forma errada, fazendo de reféns pessoas inocente, mesmo sabendo que não faria mal algum a elas, isto foi um ato antiético. Jogadas sem transparência, cada lado escondia verdadeiramente suas estratégias.
As mentiras ditas, as intrigas para jogar o policial contra o raptor e vice – versa que eram praticamente liados.
6.3 Roteiros de preparação para negociações salariais.‘ Roteiro de preparação para negociações salariais’
Vai pedir um aumento a seu chefe?
Foi chamado para uma entrevista e, no meio da conversa, o entrevistador perguntou
qual seu salário atual ou a pretensão salarial? Foi sondado por uma empresa com uma proposta salarial maior e pensa em tentar cavar um aumento?
Segue abaixo dicas de como agir em cada situação na hora de negociar o salário.
A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando, como remuneração ou aumento.
1- Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrarão muito do que você merece ou não receber
2- A melhor forma de negociar salário é ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o chefe, baseada em argumentos de mercado e de desempenho, sabendo que pode perder ou ganhar.
3- Antes de aventurar-se a pedir um aumento salarial, o funcionário deve colocar na balança o que era esperado pela chefia e o que obteve efetivamente de resultado, além de avaliar como está contribuindo para a empresa atingir os resultados desejados. Ela concorda que, quanto mais objetiva for a conversa, mais fácil.
4 - Para garantir o sucesso da negociação, na hora do 'téte-a-téte' com o patrão, é
importante que o profissional se atentea alguns preceitos básicos deste processo:
4-1- Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.
4-2- Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.
4-3- Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização.
4-4- Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.
5- Se o salário já está acima da média de mercado e/ou o profissional teve algum
aumento recentemente, por exemplo, então não é o momento de voltar ao assunto.
6- O desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro 'metas x comportamento', isso quer dizer que não basta alcançar ou superaras metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores e atitudes que a empresa adota e privilegia.
7- Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer o desempenho do funcionário.
8 - Se o saldo está positivo, ou seja, o profissional está bem avaliado, esta é uma boa hora para colocar a questão em pauta.
9 - Marcar uma reunião com o chefe para tratar somentedo assunto é o ideal. Porém, se perceber que o chefe não está dando a atenção necessária no momento, pergunte se não seria interessante remarcar a reunião, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do assunto, para que não seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe.
CONCLUSÃO
Conforme o exposto pode concluir que as negociações consistem basicamente em preparação do profissional. Que para ser um bom negociador deve-se respeitar a ética e levar em consideração o objetivo da negociação, podendo ser ganho-ganha ou não.
O primordial na negociação é respeitar os lados e priorizar o objeto negociado. Dentro do processo de negociação verifica-se que existem inúmeras maneiras de serem implantados e realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades.
Enfim, os bons negociadores são aqueles com a habilidade de negociar, utilizando de estratégias específicas para cada negociação.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICA 

Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de 
Janeiro: COP Editora Ltda, 1988.

MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos Aires: IANCA, 1982.

SANTOS, Welinton dos. Técnicas de negociações como fator estratégico, São Paulo, 2009.

Site http://www.itpac.br/hotsite/revista/artigos/41/3.pdf

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