Tecnicas de Negociação

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PORTO ALEGRE/RS

DATA: 15/04/2013

CURSO: TECNÓLOGO EM GESTÃO FINANCEIRA

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR(A) EAD: Mª KAREN ROJAS

TÍTULO: A NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

INTEGRANTES DO GRUPO:

ANDREZA MARTINS RA: 6945444708

ELISABETE DA SILVA VEIGA RA: 6766363878

LILIA ORSO RA: 6581322006

LUCIANO BARBOSA DA VEIGA RA: 6748364225

STEFANIE BAPTISTA RA: 6580319473

A NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

INTRODUÇÃO

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.

Negociar nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nesses ambientes são encontrados, os mais diversos tipos de situações, que requerem alguma forma de negociação. Na família, muitas vezes é preciso negociar. Por exemplo: marido e mulher; ele pretende realizar um investimento e ela querendo viajar, ai há uma divergência de pensamento que terá que ser feita uma negociação entre as partes. Às vezes o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais. Nessas empresas não é diferente, temos que negociar várias vezes durante o turno de trabalho, com nossos colegas, gerentes, fornecedores e clientes. Essas inter-relações e negociações têm como dissemos, vários objetivos e as realizações são prêmios e reconhecimento pelo sucesso alcançado. Os políticos também usam a negociação como maior estratégia para atingir seus objetivos. Podemos afirmar que a negociação está em toda a parte, no trabalho, escola, empresa, igreja, na política e dentro da nossa própria família. Negociar é uma arte. Requer

sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações que às vezes são muito complexas.

A negociação bem feita gera sentimentos de ganha e ganha e nos proporciona um crescimento como seres humanos.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

AUTOR: JOSÉ CARLOS MARTINS F. DE MELLO

“A negociação é um processo social, utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizado quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente. Quando duas empresas estão negociando um contrato de fornecimento elas estão simplesmente estabelecendo regras de relacionamento. Essas regras podem tomar a forma de um documento onde estão descritos itens como preços, quantidades e prazos de pagamento e de entrega, e isso nada é que um conjunto de regras de relacionamento estabelecidas utilizando o processo de negociação. Anegociação também é utilizada quando se deseja mudar as regras de um acordo já existente. A negociação é um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas e instituições porque evidencia claramente se elas abandonaram outra forma disponível para solução de conflitos: a força. Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa). Se você está disposto a negociar isso significa, a princípio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia é a forma e os motivos que levam a essa movimentação. Na estratégia competitiva a movimentação é causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de extração de concessões. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e é por isso que é fundamental ter poder ao se negociar. Na estratégia cooperativa, também existe movimentação, mas, ao contrário da anterior, a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concessões também, mas elas são dadas e não extraídas a força. Em ambos os casos o objetivo dos dois negociadores é o mesmo: concluir um acordo aceitável. O que muda é a forma de obtenção do acordo”.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

AUTORES: RUI OTÁVIO BERNARDES DE ANDRADE ROVIGATI DANILO ALYRIO

MARCELO ALVARO DA SILVA MACEDO.

“Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Deve-se, porém, ficar atento a uma questão à qualidade da decisão, isto é, se ela atender ou não ao interesse de ambas as partes. Existem, em termos de negociação, duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, uma decisão: a barganha de propostas e a solução de problemas. A característica básica da barganha de propostas é que cada uma das partes defende a sua proposta sem se preocupar em atender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado. Já na solução de problemas, os negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problemas. Procuram primeiro compreender a situação para só então buscar soluções. A maneira como se decide, barganha de propostas ou solução de problemas leva, a três tipos de desfechos nas negociações.

Primeiro, o acordo satisfaz aos interesses de ambos os negociadores. Segundo o acordo satisfaz aos interesses de um deles em prejuízo do outro. Terceiro a decisão é contrária aos interesses dos dois lados, ou seja, ambos saem perdendo”.

QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO? Uma negociação bem planejada tem por sua vez as partes envolvidas bem satisfeitas, com o planejamento nos preparamos para qualquer problema ao decorrer da negociação e assim dando tempo para que esse problema seja resolvido. O planejamento nos proporciona uma abordagem direta e nos ajuda com o tempo de negociação.

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA, ENVOLVIDOS NO

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO? A busca de vantagens é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos não éticos. O comportamento ético tem dois fatores importantes que afetam a maneira das pessoas agirem: o domínio da legislação e o domínio da livre escolha. O negociador tem que praticar muito a ética moral, do respeito à outra parte negociadora. Porque a falta de ética promove futuras não negociações e até insucesso na empresa. Devemos sempre respeitar a outra parte, e estabelecer um relacionamento duradouro entre os envolvidos por meio de credibilidade, confiança e honestidade. Dessa forma, os pontos convergentes só serão obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.