Tecnicas de negociaçoes

As negociações sempre estiveram presentes em nossas vidas, antes mesmo do ser humano desenvolver qualquer tipo de conhecimento, já utilizavam diariamente a arte de negociar, tanto na vida pessoal como na profissional.

Algumas pessoas nascem capazes ou poderíamos dizer com o dom para negociar, porém outras, mesmo com todos os conhecimentos possíveis encontram grandes dificuldades. A dificuldade vem de pessoas que não conseguem abrir mão de algo e só querem levar vantagem diante da negociação, sendo assim um dos principais obstáculos.

No momento em que vamos negociar devemos manter em mente o objetivo principal, fazendo com que todos estejam certos que o resultado deve ser benéfico para ambos os lados, facilitando assim, a negociação em si.

A negociação é construir relacionamentos, é um processo de comunicação que envolve os interesses. Fazendo com que o melhor resultado seja aquele que ambos os lados fossem ouvidos, tendo a oportunidade de expor suas idéias e argumentações.

Suas estratégias:

- Origem militar que significa planejar cada passo. Utilizar todas as informações, mantendo seu objetivo em foco, para alcançá-lo com maior facilidade.

Essas estratégias estão relacionadas a três elementos valiosos no período na negociação, que são: o tempo, a informação e o poder de jogo.

Tempo: é uma das principais variáveis, o tempo pode auxiliar de maneira positiva e também negativa, pois algumas das negociações requerem uma conclusão mais rápida do que as outras.

Informação: O negociador ao negociar precisa antes de tudo de muitas informações, buscando o máximo de conhecimento possível para estar preparado diante da negociação.

Poder: Uma variável mal interpretada diante dos olhos dos negociadores, mas aquele negociador que sabe utiliza-lá consegue tudo que deseja.

O bom negociador é aquele que no relacionamento com outras pessoas procura potencializar seus pontos fortes, usar argumentos que respeitem as características individuais de quem está do outro lado da mesa.

O processo da negociação pode ser considerado um sistema, existindo as entradas (estímulos) e as saídas (respostas);

• Entradas:

As entradas de um sistema envolve todo o inicio de uma negociação e seus componentes principais são: as diferenças individuais, os interesses comuns, os valores pessoais, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.

As diferenças individuais: é a característica de cada negociador, como por exemplo: o modo de falar, de agir diante de cada problema, o modo de se vestir, entre outros aspectos. Assim como os valores pessoais, que é onde envolve a cultura e a criação de cada negociador, que podem influenciar no processo da negociação.

Os interesses comuns: são interesses semelhantes dos negociadores, que devem ser esclarecidos logo no inicio da negociação para que os objetivos possam ser alcançados.

O relacionamento humano: que está sempre presente em uma negociação, fazendo com que os negociadores desenvolvam um bom dialogo para um resultado benéfico.

Participação no processo: onde requer uma preparação, um planejamento antes da negociação para o negociador se manter confiante diante de qualquer situação.

Comunicação bilateral: um instrumento fundamental em uma negociação, através da comunicação os negociadores podem absorver total informação e conhecimentos, obtendo maior visão para o sucesso.

Barganha: sendo uma troca de objetivos, fazendo com que cada negociar esteja informado de cada argumento, podendo também ser um aspecto negativo.

Flexibilidade: um dos fatores principais diante de uma negociação, fazendo com que o negociador analise cada idéia, cada objetivo, fazendo diferença em seu resultado. Pois qualquer informação inadequada pode provocar o fracasso.

• Saídas:

As saídas do sistema significa o resultado ou conseqüência de uma negociação, sendo considerada também a conclusão do sistema. O objetivo das saídas é que além de resultados benéficos para cada negociador, o resultado seja duradouro, caso contrário, a saída negativa pode ser uma má influencia em qualquer outro projeto.

As saídas destacadas são: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Conquistas de pessoas: é um dos fatores principais, os negociadores além de expor seus objetivos devem manter uma relação amigável, de confiança para que em outros projetos facilitem a negociação com um resultado benéfico.

Concessões: deve haver de ambos os lados, um cedendo ao outro idéias, oportunidades, argumentos, fazendo com que os negociadores dêem soluções a todos os problemas encontrados diante de uma negociação.

Persuasão: representa a visão do negociador diante de seus conhecimentos sobre o processo, e suas idéias. Eles devem agir com o objetivo de manter o foco em seus interesses, fazendo com que os resultados sejam benéficos.

Satisfação das necessidades: é onde os negociadores se dão conta de que atingiram todas suas necessidades, até mesmo aquele problema onde parecia não ter solução.

Decisão conjunta: é onde os negociadores agem de forma unida decidindo um objeto a ser negociado.

Acordo: onde os negociadores entram em um consenso, em um bom dialogo, fazendo assim que os dois se entendam e dá a negociação um resultado satisfatório.

Solução do conflito: onde o negociador deve focar em seu objetivo, analisando cada informação, sendo assim a melhor maneira de buscar a solução para um conflito.

Benefícios do conflito: Os conflitos são negativos, mas em algumas negociações podem acabar saindo positivamente, proporcionando aos negociadores uma boa relação, princípios, valores, facilitando o entendimento entre eles.

Benefícios duradouros: é o resultado de uma boa comunicação, entendimento e cumplicidade entre os negociadores, fazendo com que os resultados fossem satisfatórios para ambos os lados, possibilitando um sucesso ainda maior em um novo processo de negociação.

Visão Estratégica: a capacidade de analisar, de possuir uma visão holística, proporcionando um bom relacionamento entre os negociadores, fazendo então com que os resultados sejam satisfatórios