Tecnicas de negociação

1. Conceitos Importantes em uma Negociação Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”. Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”. -Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. -Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes. Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”. - Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. - Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências. 2. Elementos da Negociação Fischer (1993) coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa (1993), que veremos a seguir: • Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo). • Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes. • Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas. • Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida. • Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro. • Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si. • Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela. 3. Processo de Negociação Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30). Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir. Figura 1: Etapas do Processo de Negociação Modelo adaptado de Mills (1993, p.9). Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características como segue: - Preparação Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como: • histórico das relações; • objetivos ideais e reais; • presunção da necessidade; • planejamento de concessões; • conflitos potenciais; • expectativas positivas. Laurent (1991) acredita que quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela precede uma negociação interna e que um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes. Segundo Donaldson (1999), a pauta constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral para a reunião, a pauta inspira as pessoas a tomar notas sobre o que está acontecendo. - Abertura Objetiva criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando a outra parte mais a vontade. Sugere-se: • reduzir a tensão; • definir os objetivos; • obter concordância para prosseguir. - Exploração Busca detectar necessidades, expectativas e motivações da outra parte para utilizá-las nas etapas seguintes. - Apresentação É a etapa na qual se apresenta ao outro negociador a proposta, mostrando como esta pode atender às suas necessidades e expectativas. Pode ser dividida em: • descrição dos produtos, serviços e idéias; • problemas resolvidos; • benefícios. - Clarificação Este é o momento de esclarecer todas as dúvidas, fazendo-se uma síntese do que foi exposto. Para uma boa clarificação deve-se: • estar preparado para responder às objeções; • evitar frases perigosas; • aceitar as razões da outra parte; • levantar dúvidas potenciais. - Ação Final É nesta fase que ocorre o fechamento do negócio. Deve-se estar atento a alguns aspectos, tais como: • atenção aos sinais de aceitação; • tornar sua proposta reversível; • apresentar opções; • recapitular vantagens/desvantagens; • propor o fechamento do negócio. - Controle / Avaliação • Controlar o que foi acertado (preços, prazos, condições, etc.); • Avaliar os resultados obtidos (comprovação do previsto e do realizado, análise das concessões, observações para a próxima negociação). 4. Estratégias de Negociação Segundo Kennedy (1991), é preferível que a estratégia seja simples. Estratégias complicadas falham ao fim de poucos avanços, porque o outro negociador não leu o seu argumento, ele tem um plano diferente. A estratégia depende das circunstâncias e das questões em negociação. A estratégia deve ser flexível, deve estar ligada a planos de mercado e preços, e devem ser considerados na agenda. A estratégia de negociação é o “plano de jogo”, competitivo ou cooperativo, que se adota para atingir os objetivos planejados. Dentro desse plano, são escolhidas as táticas específicas, a fim de realizar a estratégia. Segundo Pruitt

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