Tecnicas de negociação

1. INTRODUÇÃO

        As negociações são comuns na vida das pessoas.Seja no âmbito familiar, profissional ou pessoal, as pessoas desenvolvem tipos diferentes de técnicas,  para chegar a um ponto comum.

        As negociações devem ser conceituadas como a somas de várias partes essenciais (com o uso tempo, do poder, da informação, e da comunicação) a busca pelo acordo, por relações a longo prazo, satisfação de necessidades e solucionar os conflitos.

        Para uma negociação acontecer é necessário duas ou mais pessoas que saibam se comunicar e busquem identificar as entradas (estímulos) de ambas as partes, desenvolver estes estímulos a fim de concluir uma saída (reposta) , ou seja, o fechamento do acordo.

        Assim, visualizando um processo sistêmico de entradas(estímulos)e saídas (respostas) em uma negociação “ganha-ganha”, afim de fidelizar o cliente e não apenas fechar o acordo no momento, foram desenvolvidas técnicas de negociações como “habilidades pessoais, planejamento, organização, treinamento e disciplina, auto- desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade(...)” SANTOS (2009, apud BRITO, 2011).

2. AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

        As técnicas de negociações podem ser definidas como as funções desempenhadas e / ou as partes do sistema, cujos objetos são entradas, processos e saídas.Cada um deles têm seu papel ao gerar uma negociação ganha-ganha.

        As entradas ou estímulos são os impulsos iniciais para a negociação.Exemplo a comunicação entre as partes, os interesses comuns, o relacionamento humano, entre outros.

        Processos são as negociações em si, ou seja, a transformação dos impulsos iniciais em resultados.Já as saídas são o produto final, o resultado, como por exemplo o acordo concluído, ou mesmo a resolução de algum conflito.

        Algumas das vantagens ao usar o processo sistêmico de entradas e saídas são a capacidade de renovação por meio de um feedback para o surgimento de novos processos, e a fidelização dos clientes.

        As técnicas de negociações tem o papel de promover uma negociação efetiva buscando a satisfação para solucionar conflitos de ambas as partes, para tanto o negociador deve estar preparado buscando conhecer as necessidades reais de cada parte, conhecer seu cliente, aproximar -se do cliente com habilidade, comunicar-se com clareza e objetividade para conservar seu cliente.

        Um outro papel seria a possibilidade de prever resultados por meio das entradas(estímulos), que também nos leva a negociações futuras, que é um dos principais focos das empresas nos dias atuais.Essas técnicas de negociações são importantes para o desenvolvimento, apresentação e conquistas de bons resultados dentro das empresas, já que contribuem diretamente para alcançar relacionamentos duradouros com a clientela.

        As empresas para estarem atuantes no mercado precisam aceitar constantes mudanças, fazendo com que a especialização e as inovações façam parte da vida de bons profissionais.

        As empresas buscam diferenciais nos funcionários que, por sua vez, procuram se enquadrar na empresa, buscando conhecimentos e habilidades para negociação assim disponibilizando melhores serviços prestados.

        As empresas procuram investir pela organização no processo, sendo mais produtivas e eficazes quando capacitam seus profissionais de forma que eles cumpram mais que suas funções obrigatórias, reduzindo os gastos e aumentando a margem de lucros da empresa, evidenciando que o maior poder da empresa está na forma de persuadir a clientela de forma positiva em um processo sistêmico onde ambos os lados saem ganhando.

3. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

        O processo de negociação sistêmico é visto na transformação de entradas(estímulos) em saídas(respostas) positivas em uma negociação ganha-ganha. Para alcançar tais objetivos devemos seguir alguns passos:

• Verificar o ambiente. Um ambiente mais tranquilo onde as partes possam comunicar-se com clareza, poderão perceber os estímulos evidenciados,
• Visualizar as metas, ou finalidades do processo, onde o negociador pretende chegar, seus objetivos,
• Identificar as entradas e procurar direcionar as já existentes,
• Administrar o sistema com planejamento e controle,
• Usar a comunicação pois ela é fundamental no processo de negociação.

        Revisar o processo sempre que necessário é muito importante para obter bons resultados e também para a manutenção do relacionamento entre os negociadores.

4. OS COMPONENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

        De acordo com MARTINELLI (2002 apud BRITO, 2011) os componentes do processo de negociação se baseiam em entradas e saídas.

        As entradas são os estímulos (influências) iniciais do processo sistêmico. Delas são citadas: diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha, flexibilidade.  

        Já as saídas de uma negociação consistem num reflexo bem-sucedido das entradas. São componentes da saída: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, soluções, benefícios do conflito, benefícios duradouros, visão estratégica.

        E o feedback que é muito importante no aprendizado do processo. Para maior compreensão verificamos alguns conceitos dos componentes das entradas e saídas.

• Diferenças individuais: têm a origem das características próprias de cada pessoa,
• Valores pessoais dos envolvidos: envolve a cultura, a criação e a ética da pessoa,
• Interesses comuns: é muito importante deixar claro no início da negociação, para que os objetivos sejam alcançados,
• Relacionamento humano: a troca de informações e interesses é muito importante para que se conclua a negociação,
• Participação no processo: com muito planejamento e preparação para efetivar uma negociação onde as partes ganhem,
• Uso da informação e do poder: assim como o tempo são variáveis necessárias para uma negociação,
• Comunicação bilateral: este componente é a base para o relacionamento humano dentro do processo de negociação,
• Barganha: mostra que os negociadores devem focar as reais necessidades de ambos os lados. Flexibilidade, é importante para rever prazos, ideias, interesses,
• Conquista de pessoas: deve ser usado de maneira positiva vista como um resultado,
• Concessões: em um processo em que ambos ganham é vista positivamente uma vez que, ambos os lados cooperam para solucionar os problemas,
• Persuasão: Capacidade de convencer os outros das amplas visões dentro da negociação e que gerarão lucros comuns,
• Satisfação das necessidades: quando as partes tem suas necessidades atendidas,
• Decisão conjunta: quando juntamente as partes decidem os caminhos que serão percorridos dentro da negociação,
• Acordo: ao finalizar uma negociação é o resultado satisfatório que abre espaço para negociações futuras,
• Solução de conflito: centrado nos interesses reais dos negociadores identificar causas, para que aja entendimento das partes,
• Benefícios do conflito: melhora de relacionamentos, abre novas portas de ganhos mútuos,
• Benefícios duradouros: fidelização das partes,
• Visão estratégica: traz resultados a longo prazo dentro do processo de negociação.

5. CONCLUSÃO

        Ao identificar os aspectos marcantes de uma negociação sistêmica, nota-se que esta é composta por entradas e saídas que possuem algumas características próprias.

        O negociador pode utilizar de diversos estilos, para atingir seu objetivo, deve buscar conhecer a maior quantidade de ferramentas possíveis para atuar de forma satisfatória a fim de maximizar a solução para os envolvidos.Além disso deve se atentar em reforçar as relações entre as partes envolvidas em uma negociação ganha-ganha.