Tecnicas de negociação

TECNICAS DE NEGOCITECNICAS DE :

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO – PROFESSOR FÁBIO FERNANDO PEREIRA

Pirassununga 14 de abril de 2015

1 – Introdução.

1.1 – A importância das técnicas de negociações para a estratégia das empresas.

Ao estarmos em um local onde existam vários tipos de indústrias, comércio, empreendimentos e até mesmo residências, constataremos que existiu com certeza algum tipo de processo de negociação e que estava envolvida neste processo alguma pessoa com seu próprio estilo de negociar, onde ele sempre foi à maioria das vezes determinante para concluir de modo positivo o fechamento de um contrato ou até mesmo qualquer tipo de negociação, onde fluiu tudo muito bom para ambas às partes na sua finalização.

Para este tipo de ação ocorrer desta forma como foi dita anteriormente, foi necessário antes de tudo isso acontecer um estudo muito bem elaborado para se encontrar o resultado que a organização estava procurando.

Este resultado pode ser definido como um processo de negociação, para este processo de negociação ser realizado, ele precisa ser analisado com o intuito de se encontrar qual a melhor técnica de negociação que poderá ser utilizada e o tipo de negociador ou negociadores envolvidos, para descrever de uma forma mais minuciosa, dividiremos em duas fases, sendo que uma irá explicar os componentes e seus aspectos envolvidos na negociação e a outra fase sobre o tipo de negociador que concluiu os processos, ambos definidos na seguinte forma:

Os componentes e seus aspectos envolvidos no processo de negociação.

Os tipos de negociadores ou comunicadores envolvidos no processo.

Estas duas partes do processo de negociação são de extrema importância para que tudo ocorra perfeito no ambiente das organizações envolvidas no processo, segue abaixo descrito nos próximos capítulos uma explicação sobre as duas partes.

2-Os componentes e seus aspectos envolvidos no processo de negociação.

2.1– A importância dos componentes e seus aspectos envolvidos no processo de negociação.

Os componentes e seus aspectos envolvidos no processo de negociação são descrito como se fosse uma equação matemática, onde são calculados algumas variáveis desta negociação e seus componentes, contendo os aspectos de cada um deles, este tipo de equação é feita da seguinte maneira, projeta-se o processo de negociação como um sistema de cálculos onde existe a transformação de um sistema de entradas (estímulos) e saídas (respostas), buscando uma definição através da analise dos componentes e seus aspectos, que estruturam o sistema de cálculos, onde serão analisados detalhadamente, todos os itens informados nesta equação no intuito de buscar a melhor formula possível para o processo de negociação.

A grande vantagem de analisar este processo de negociação é que dessa maneira, as organizações terão uma visão sistêmica privilegiada, com a possível identificação de componentes com aspectos que ajudariam a gerar uma negociação ganha-ganha, de acordo com a experiência contida no tipo de negociador ou comunicador envolvido neste processo de negociação, desta forma existe a possibilidade de estabelecer os componentes e seus aspectos envolvidos no processo, sendo dividido em entradas, processos e saídas.

As entradas (estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação. O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, podendo ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, isto é, o melhor resultado que a organização estava procurando.

3 - Os tipos de negociadores ou comunicadores envolvidos no processo.

3.1– A importância dos tipos de negociadores ou comunicadores envolvidos no processo.

Nos processos de negociação sempre teremos a necessidade de um negociador ou comunicador, pois é através deles que se inicia o processo de negociação, neste processo de negociação é necessário que o negociador tenha um vasto conhecimento em habilidades técnicas (processo e métodos) associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores.

Conhecendo muito bem os seus estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes.

Após ter analisado as necessidades no processo de negociação, devemos entender que tipo de negociador estaremos envolvendo para o processo de negociação ter inicio, pois após ter concluído quais são os componentes e seus aspectos envolvidos, devemos trabalhar com um negociador que possua uma afinidade com todo o processo de negociação e com ambas as partes envolvidas no processo.

Este negociador tem de ter além das habilidades técnicas acima citadas, um vasto conhecimento do negócio, sua necessidade específica na transação, um entendimento mínimo dos assuntos e objetos envolvidos na transação, ao ponto de compreender se a negociação foi boa ou não.

Deve-se mencionar que atualmente, na maioria dos processos de negociação é primordial ter uma ênfase maior na habilidade técnica do processo de negociação do que a habilidade interpessoal.

Um fator interessante que se deve procurar no processo de negociação é o tipo de personalidade do negociador envolvido, apesar de não ser suficiente. Pois este negociador irá conduzir o seu processo de negociação, este processo poderá ser finalizado com mais praticidade se o relacionamento entre os negociadores transmitirem um grau de segurança ao ponto do negociador confiar na outra parte envolvida no processo.

Este negociador só conseguira chegar neste grau de confiança se conseguir trabalhar os quatro elementos envolvidos nesta situação confiável:

Credibilidade, coerência, aceitação ou receptividade, clareza ou sinceridade e a flexibilidade.

Outro fator importante que devemos levar em conta no processo de negociação, seria o estilo de negociador, temos por conhecimento em pesquisas