Tecnicas de negociação

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO 

 

 

Negociar consiste na busca de um bom resultado que atenda as necessidades das partes envolvidas. Embora as pessoas acreditem que negociar significa ganhar ou levar vantagem sobre o outro serve apenas para questões imediatistas. No processo de negociação é preciso que sejam estabelecidos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja um equilíbrio para que todos obtenham resultado. 

 

A negociação pode ser definida da seguinte forma:  

 

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5) 

 

Considerando que o equilíbrio não significa apenas em ganho de receita para uns, investimentos para outros. Nos dias de hoje os clientes possuem muita informação que definem exatamente o que eles querem e precisam comprar e esperam sempre algo diferente na negociação que estão realizando. Fazendo assim com que as técnicas de negociação sejam cada dia que passam aperfeiçoadas e que alcancem as necessidades.  

Uma boa negociação esta diretamente ligada a uma boa comunicação objetiva e clara que gere entendimento e resposta e que convença a outra parte. Dentro das técnicas de negociação, existem alguns fatores que são de suma importância como: habilidades pessoais, planejamento e organização, autodesenvolvimento, alianças, visão, determinação, inovação, flexibilidade e adaptabilidade, treinamento e disciplina,  são alguns exemplos de desenvolvimento. 

Todos acreditamos que: o que é importante para nós também deve ser para os outros. Todos temos uma  visão diferente do mundo em que vive. Mesmo em uma negociação reduzida a somente um objetivo que duas pessoas almejam para cada uma das duas os interesses são geralmente diferentes. Se acreditássemos  que eles querem o que nós queremos, estaríamos assumindo qualquer coisa que nós fizéssemos na negociação para ajudá-los a obter o que eles querem, iria nos afastar do nosso objetivo. Os dois acreditam sempre estar em desvantagem. 

Os bons negociadores aprendem a  utilizar as técnicas corretas para que se atinja o resultado almejado na negociação. A negociação é sempre um assunto de duplo sentido. Em uma negociação, a pressão para chegar a um acordo está sempre na outra parte exatamente da mesma maneira que está em você. Uma boa negociação só termina quando os próprios interesses são alcançados assim como os da outra parte envolvida convencendo as duas partes que ganharam na mesma negociação. 

Em uma negociação o uso de estratégias e táticas  é o diferencial competitivo de um bom negociador. 

O processo de negociação para ser tratado de primeiro passo na concepção de um negociador sobre um sistema organizado é o seu processo, que inicia com as entradas depois segue com  processo pelo qual será tratado e as saídas. A varias vantagem em se analisar o processo de negociação sobre sistema mais organizado, podem assim observar qual será a principal causa da negociação e qual o rumo que ela tomara.

Segundo Colaiácovo;

O indivíduo, as organizações formais, os Estados e outras formas coletivas têm um sistema de necessidade e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.

        Podemos considerar valida a avaliação de Colaiácovo, pois quando as duas partes da negociação tem o mesmo objetivo, ou pode ocorrer opiniões que contraria do objetivo proposta a melhor forma de resolver esse essa negociação é pelo processo de negociação. Esse processo quando colocado em pratica nas negociações pode fazer com que acordos verbais e contratos tivessem formalidade. O uso do processo de negociação é considerado sistema de transformação de entrada e saídas, assim fazendo com que as partes tenham um resultado positivo proporcionando atitudes rápidas em uma equilibrada negociação, assim no final pode desfrutar de uma vitória.

        Para que o processo tenha um bom desempenho na pratica é necessário algumas ferramentas para que isso ocorra, elas são consideradas fundamentais para bom entendimento do processo são as Entradas, Processo e Saídas, juntas consegue formar um sistema desenvolvido para transformar a negociação em algo concreto.

        As entradas são pergunta que tem que ser desenvolvida pelo negociador, com elas ele vai poder se preparar melhor para ter um bom desempenho na negociação.

        Quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados?

        Quais as diferentes indivíduos e os valores pessoais de cada negociador?

        Quais itens devem ser discutidos?

        Quais interesses comuns devem ser priorizados?

        Como deve ser o comportamento dos negociadores?

        Como deve ocorrer a participação efetiva dos negociadores no processo?

        De que maneira a informação e o poder devem ser empregados no processo de negociação?

        Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir em um processo de negociação. (2003, p.20)

        O Processo se constitui em fazer uma transformação, ele esta adptado a fazer com que as entradas se transformem em saídas positivas e resultando no ganho do negocio, para que isso ocorra é necessário que o negociador observe alguns detalhes fundamentais e consiga desenvolver alguns pontos – chave como saber qual o ambiente que ele esta localizado, se as proporções que negociação esta pode fugir do seu controle; qual é o objetivo da negociação, podendo considerar quais são as metas; a entrada dos processos; como será desenvolvido o processo do sistema da negociação.

        Saída é resultado das negociações, ela define como foi processo, se teve um ganho, se os objetivos foram alcançados, como procedeu o acordo entre as partes, e se resultado alcançado foi agradável pelas ambas partes.

        

MARTINELLI (2012) contribui que o processo de negociação sistêmico evidencia melhor as possibilidades de analisar os impactos sobre uma negociação favorecendo assim as entradas e saídas. 

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3 - Determinação das variáveis básicas que compõe a situação da empresa ‘Home Building Ltda.’ apresentada no desafio e como cada variável poderá ser utilizada na negociação.