Tecnicas de negociação na administração

DESAFIO PROFISSIONAL : CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA

EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 1ª SÉRIE

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

NICHOLAS FAGUNDES – RA 8511875093

PROFESSOR EAD – MARIA RENATA M. G. DALPIAZ E HELENROSE A. DA S. PEDROSO COELHO

TUTORA PRESENCIAL - ROSANE CRUZ

PORTO ALEGRE/RS 22/04/2014

SUMÁRIO:

1 - Introdução

2 – Mapeamento do Perfil dos Oponentes

3 – Mapeamento das Habilidades de acordo com o Modelo Jung

4 – Análise da Situação

4.1 – Planejamento – Objetivo da Gravadora New Point

4.2 – Estratégias e Argumentos usados para atingir o objetivo

5 – Cultura e Clima Organizacional da Gravadora

6 – Feedback

7 – Planejamentos Finais da negociação

7.1 – Planejamento Final da Gravadora New Point

7.2 – Planejamento Final da Associação de Moradores

8 – Bibliografia

1 - INTRODUÇÃO

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará, é de essencial importância conhecer o que é negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003): “Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais”.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

Com o objetivo de exemplificar um processo de negociação, estuda-se o presente caso. Por um lado temos a associação de moradores do bairro Santa Bárbara que necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, já que o bairro fica as margens de uma grande rodovia estadual; mas acredita que a instalação da gravadora irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local.

De outro lado temos a gravadora New Point que através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar neste bairro de classe média do interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

O dilema esta formado e as partes buscam uma conciliação através do processo de negociação.

2 - MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro Santa Bárbara

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).

Informações relevantes: Os moradores do bairro Santa Bárbara, possuem um perfil conservador e questionador, prezam a tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - Gravadora New Point

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Acredita que pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3 - MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DE ACORDO COM O MODELO JUNG.

Mapeamento das Habilidades de negociação do senhor Carlos Henrique: Possui estilo restritivo (Não são cooperativos e agem de acordo com seus interesses), este estilo mostra que os moradores do bairro agem por interesse próprio com a desconsideração com o outro; e possui um comportamento Introvertido/Intuitivo, devido ser um senhor de idade( 60 anos). É um dos moradores mais antigos do bairro e conhece as características do mesmo, prefere o recolhimento e tranqüilidade e tem uma visão abrangente da comunidade, conhecendo as características dos outros moradores. Usará de reuniões com os moradores do bairro para defender a idéia de que a gravadora não trará benefícios para o bairro, pois o mesmo não precisa dos progressos advindos deste empreendimento.

Mapeamento das Habilidades de negociação do senhor Jorge Andrade:O senhor Jorge tem 50 anos de idade, possui estilo amigável e confrontador (a confiança e o controle se combinam para formar a imparcialidade e reconhecer o direito de cada um, usando a equivalência