Trabalho da disciplina Diretrizes estratégicas mercadológicas em saúde

   UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ MBA EM GESTÃO DE SAÚDE E ADMINISTRAÇÃO HOSPITALAR    

Fichamento de Estudo de Caso  Josiane Maria Pereira da Silva  Trabalho da disciplina Diretrizes estratégicas mercadológicas em saúde,                                              

    Tutor: Prof. Antonio Luis Draque               Ouro Branco 2017   Estudo de Caso :

 DentalCorp    

Luís Alexandre Chicani dentista, marido e pai em 1988, aos seus 21 anos viu a oportunidade no mercado brasileiro e fundou a DentalCorp em São Paulo no ano de 1989, para oferecer planos odontológicos de baixo custo, porém com qualidade a seus clientes, nesse mesmo ano Luís sentiu necessidade de ampliar seus conhecimentos e iniciou a faculdade de administração de empresas. Incumbiu seus parentes de atividades financeiras e administrativas do cotidiano. Com sua nova visão começou a tomar algumas decisões estratégicas, focando em um segmento de mercado: empresas de 300 a 600 funcionários. Em 1993 ele adquiri seu primeiro grande cliente: Itaipu, para isso usou todo o seu conhecimento como dentista e administrador. E não parou por aí nos anos seguintes conquistou clientes em vários estados, visitava cada localidade pessoalmente para avaliar alternativas, contratar, treinar e delegar poder de decisão aos seus funcionários, organizou também um quadro de funções e formulou um modelo capaz de dar suporte técnico e administrativo aos seus clientes e dentistas credenciados, viu uma brecha no mercado e começou a publicar um boletim periódico.  Luís começou a buscar parceiros e assim superou as limitações financeiras e proporcionou a DentalCorp aumentar sua área geográfica. A DentalCorp ficou conhecida como uma empresa de organização ágil, baixo custo, como uma boa rede de profissionais com ampla cobertura geográfica e alto padrão de qualidade. Em junho de 2002 tinha aumentado 7 vezes o seu faturamento e para 14 filiais em várias regiões do país. Analisou seu mercado e seus clientes eram as empresas e usuários individuais, nessa análise percebeu que 98% do faturamento da DentalCorp era do segmento empresarial, pois sabia-se que os planos individuais tinham alto índice de inadimplência. Logo após a sua parceria com a Blue Life, esses números mudaram afinal os planos de saúde sofrem menis inadimplência que os odontológicos, com isso a DentalCorp oferecia aos seus clientes 12 planos empresariais e 1 plano individual/familiar.  

 Então foi no ano de 2002 que o Dentista e Administrador Luís Chicani viu suas limitações: falta de equipe profissional de gestão, falta de controles adequados, necessidade de ampliar suas redes de parcerias e o mais importante: ter acesso a novas fontes de capital para conseguir lidar com a concorrência.  O mercado brasileiro possuía dois grandes concorrentes: Interodonto concentrada principalmente na região sudeste, com uma participação de mercado de 4,5% com cerca de 370 mil associados, e o outro grande concorrente era a Bradesco Seguradora com mais de 3 mil agencias e cerca de 14 milhões de clientes, contudo Luís não desistiu e dizia: É preciso se concentrar no que você está fazendo e agir depressa – algo que uma firma menor pode fazer melhor.  A Endeavor foi fundada em 1996 com o objetivo de incentivar empreendedores locais a assumir riscos, conseguir credito, obter informações de qualidade e formar grandes líderes nas empresas locais fazendo assim que as pequenas e médias empresas deem um salto rumo ao sucesso com seu planejamento de longo prazo.  Em março de 2003 a DentalCorp foi selecionada no e aprovada pelo Painel Internacional de Seleção como Empreendedor Endeavor pelo seu alto podencial para geração de renda e de empregos, modelo de negócios inovador, fortes antecedentes empresariais e o estágio de desenvolvimento certo para subir de nível. Nesse ano foi implantado uma interface para integrar e melhorar os sistemas de retaguarda e linha de frente isso fez com que a empresa recebesse a certificação ISSO 9001:2000. Em 2004 a empresa já possuía 22 escritórios cobrindo quase 500 municípios e esperava alcançar R$ 10 milhões em faturamento com um Ebitda de 14% das vendas, já como a 5 maior empresa do ramo no país.  O próximo passo que Luis vislumbra para a DentalCorp em 2004 é que ela seja uma empresa internacional para isso ele elaborou seu plano de negócio e vai apresenta-lo aos consultores da Endeavor para que consiga o capital necessário para essa nova expansão da empresa.  

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