Ohara Glasses Diretor de Operações

Empresa - Laboratórios Stiefel Brasil

Carlos Pereira – Diretor de Marketing

Max Ferreira – Diretor de Operações

Sandra Stefano – Presidente

Breve Resumo

• Mercado Dermatológico

• 6 anos perdendo participação no mercado

• Reclamações SAC

1. Consumidores não encontravam os produtos nas farmácias

• Três grandes clientes com excesso de estoque de produtos.

• Problemas com o faturamento do orçamento

• Altos descontos para os clientes com alto nível de estoque

• Corte no orçamento dos departamentos

• Problemas com a embalagem primária

• Marketing foi bem nos últimos anos e fez os produtos ficarem bem vistos pelos dermatologistas.

Cenário do mercado – Farmacológico

• 2007 com receita de 712 Bilhões USD

• Crescimento de 6,5% comparado ao último ano e previsto 5% no próximo.

Cenário de Vendas antigo: Produtos Blockbuster, eram produtos inovadores (alto investimento de pesquisa e longo prazo para lançamento) e com patentes registradas, responsável pela maior parte do faturamento.

Cenário de Vendas atual: Pesquisas mais baratas e comprar direito de vendas de produtos já lançados de outros laboratórios.

• Crescimento acima dos 16% nos países emergentes (China, Brasil, México, Índia, Rússia, Coreia do Sul e Turquia)

• Representava 13% do mercado mundial

• Responsável por 23% do crescimento total

Cenário Mercado no Brasil

• Iniciou depois da inflação de 1994

• Incentivada pelo governo Lula em 2002

• Vendido para classe média, aumentou diretamente o mercado geral.

Evolução do mercado farmacêutico brasileiro (US$ bilhões)

Participação das classes sociais – Brasil

• Produtos divididos em duas categorias RX (Presquisção médica) e MIP ou OTC (Prateleira).

Stiefel

• Fundada em 1847 na Alemanha

• Empresa familiar que fazia sabonetes medicinais

• Mudou em 1910 pra Nova York

• Mudou depois em 1977 para o Sul da Florida (Escritório Central)

• A empresa em 2008 possuia fabricas no USA, México, Brasil, Singapura, Irlanda e Pasquistão.

Localização das instalações da Stiefel em 2008

• 3000 colaboradores

• 2007 faturamento mundial de USD906 milhões

• Operações em 30 paises nos 5 continentes

• Principais produtos Clindoxyl (Acne) , Olux E (Dermatite) e Soriatane (Psioriase)

Stiefel no Brasil

• Iniciou em 1971 em São Paulo

• Linha de produtos Ética (RX)

• Em 1995 criou os produtos MIP

• Em 1999 criou uma moderna fabrica em Guarulhos (Suporte na fabricação até 2009)

Laboratório Guarulhos

• Politica no Brasil era ter um forte relacionamento com os dermatologistas, iniciando na residência, comprando livros e computadores nas escolas

• Até 2002 a empresa possuía 13% do mercado nacional

Market-share no segmento dermatológico – Brasil

• Principais concorrentes La Roche Posay, Galderma, Mantercorp, Roche, Bayer Schering e Procter&Gamble.

Marketing e Inovação Stiefel no Brasil

• Dois produtos Ética e Consumo

• Ética (RX)

1. SunMax (Protetor Solar)

2. Vitanol (Acido Retinoico)

3. Clindoxyl (Acne)

• Consumo

1. Spectraban (Protetor Solar)

2. Hidrafil (Hidratante)

3. Clariderm (Tratamentos de pele)

• Produtos vendidos nas farmácias com 15% do preço acima do mercado

• Duvidas sobre acompanhar os concorrentes nos lançamentos de produtos inovadores

• Reclamações sobre a qualidade das embalagens (chegavam amassadas)

• Aumento da devolução (1% das vendas), o motivo eram as avarias nas embalagens durante o transporte e a perda do prazo de validade.

Canais de Distribuição

• Linha Consumo era preciso ser chamativo na prateleira das farmácias

Redes de farmácias

• Principais redes eram Droga Raia, Drogasil e Drogaria SP

• Estoques baixos (30 dias de consumo)

• Necessário ter confiabilidade (entregar a quantidade e o prazo correto) e o prazo de entrega

• Auxiliar com Dermoconsultores (orientador)

• Ticket médio de vendas eram de 300,00 RS

• Perca de poder de venda