ADMINISTRAÇÃO PRÁTICAS EMPRESARIAIS

UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA

FELIPE GUEDES RODRIGUES

ADMINISTRAÇÃO

PRÁTICAS EMPRESARIAIS I – A2

Rio de Janeiro

SUMÁRIO

3 MARKETING TÁTICO        5

3.1 Características do serviço ofertado        5

3.2 Praça        6

3.3 Promoção        7

3.4 Preço        8

4 PLANEJAMENTO DO LANÇAMENTO        8

4.1 Pessoas        8

4.2 Ações        9

4.3 Cronograma        10

REFERÊNCIAS        11

3 MARKETING TÁTICO

3.1 Características do serviço ofertado

        A partir da oportunidade apresentada (implementação da automatização do processo de vendas para iniciativa privada através da metodologia “Receita Previsível” e estruturação dos processos licitatórios internos na companhia), podemos perceber que ambas as soluções se resumem no serviço de estruturação dos processos de vendas por metodologia outbound (prospecção ativa) voltado para empresas de consultoria em tecnologia da informação e gestão de projetos, como a Morning Star, citada anteriormente. Vale ressaltar que, por não se tratar de um produto físico serão abordados apenas características qualitativas e quantitativas quanto aos resultados e impactos obtidos.

        Primeiramente, o principal benefício que podemos extrair pela implementação de um processo de vendas bem estruturado é a previsibilidade e constância da receita gerada. Os benefícios secundários, porém, não menos importantes, são diversos, sendo alguns deles: Facilidade no repasse do conhecimento para novos colaboradores da área (diminuindo a curva de aprendizagem), monitoramento mais prático dos resultados gerados ao longo do processo através das KPIs (ficando claro os pontos fortes e fracos ao longo do processo como um todo), possibilidade de escala do processo de maneira simplificada, entre outros.

        Segundo Bruna Moreira, Analista de Marketing na Rock Content, no artigo “O que é e como desenvolver um Funil de Vendas?”: “Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa”.

        É importante frisar que uma das principais características que podemos pensar quando abordamos um processo de vendas bem estruturadas é a visualização clara do funil de vendas implementado. O funil de vendas consiste no mapeamento de todas as etapas que um possível cliente pode percorrer desde o momento que ocorre o primeiro contato com a marca até o processo de pós-venda. Portanto, é fundamental pensarmos em um funil bem estruturado quando pensamos em vendas.

[pic 1]

Exemplo visual de um funil de vendas.

        O serviço como um todo deve englobar o processo de entendimento da atual situação do cliente até o acompanhamento dos resultados esperados após a estruturação do processo de vendas, podendo ser resumido no seguinte escopo e na respectiva ordem:

• Entendimento da situação atual do processo de vendas do cliente;
• Entendimento das necessidades processo de vendas do cliente;
• Análise e planejamento da estruturação do processo de vendas;
• Implementação do processo de vendas novo;
• Execução e monitoramento dos procedimentos acerca do novo processo;
• Acompanhamento dos resultados obtidos.

Com o escopo apresentado, podemos entender o ciclo de vida do serviço ofertado, tendo como início a análise da situação atual do cliente até o monitoramento dos resultados obtidos com a implementação do processo de vendas novo.

Por fim, no que tange ao suporte do processo em si, recomendamos aos clientes o uso de ferramentas conhecidas no mercado, como por exemplo: salesforce e nutshell. Portanto, é de suma importância ressaltar que a escolha da ferramenta é importante, mas não essencial. Cabe a análise de cada caso para entender se uma ferramenta mais rebuscada se faz necessário ou não.

3.2 Praça

        A comercialização do serviço de consultoria ofertado se dará, primariamente, pelo meio digital, através de técnicas de prospecção ativa e passiva.

        Por prospecção passiva, trabalharemos através da geração de conteúdo voltado para vendas na internet como cursos, seminários online e produção de conteúdo em blogs e redes sociais, por exemplo.

        Através da criação de uma forte presença na internet conseguiremos atingir um amplo público interessado no assunto, fazendo networking e entrando em contato com potenciais cliente.

        De acordo com a Giovanna Sapienza, responsável pela comunicação corporativa na Agência, no artigo “A importância do conteúdo para a sua estratégia de comunicação”: “O conteúdo é protagonista em boa parte dos materiais de comunicação. Sem ele não existe mensagem completa ou estratégia eficiente. Com a ampliação e o crescimento do Marketing Digital no mercado, o conteúdo assumiu um papel muito mais estruturado e tático, e hoje ele tem uma função bem clara: Engajar o seu público!”.

        Tratando de prospecção passiva, entraremos em contato ativamente com potenciais clientes que se enquadrem no perfil de pequenas e médias empresas com baixa presença no meio digital, em processo de transformação digital e que, preferencialmente, comercializem produtos ou serviços com um ticket médio de até no máximo cinco dígitos. O motivo para ter traçado um público-alvo com as características mencionadas é pelo fato de ser um perfil de cliente que tende a não ter um time estruturado na área comercial.