ATPS - 1º SEMESTRE

FACULDADE ANHANGUERA DE JUNDIAÍ

TÉCNICAS EM NEGOCIAÇÃO

AMANDA LOSCHI DE PAIVA RA. 8097885785

BRUNO HENRIQUE DOS SANTOS RA. 8490233978

FLÁVIA CRISTINA RIBEIRO DA SILVA RA. 8094919741

HENRIQUE ALVES DE OLIVEIRA RA. 8490233978

JÚLIA GRAZIELLA  PEREIRA DOS SANTOS RA.8097903779

LIDIANE VIRGINIO DOS SANTOS RA.80611799548

MARISA DAS GRAÇAS VIEIRA RA. 8489232029

RONALDO DONIZETE DA SILVA RA. 8980235385

SILVANA CASTELHANO RA. 8483181203

VANESSA LOPES P. FERREIRA RA. 8087855958

JUNDIAÍ

2014

                                  Conceitos de Negociações

ETAPA N° 1

Passo 3

1. A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia.

Fisher e Ury (1985).

Fonte: http://www.ebah.com.br/content/ABAAAezkQAE/conceito-negociacao

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Junqueira (1995: 12).

Fonte: http://www.admistradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-um-analise-inicial/24850/

Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Steele, Murphy e Russill (1995) .

DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS DE UM NEGOCIADOR

• Ser um bom ouvinte
• Desenvolver um espírito negocial
• Planejar
• Mirar alto
• Ser paciente
• Visar à satisfação
• Ter cuidado com a primeira oferta
• Ser ético
• Troque as concessões
• Ser empático

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487

1. 2- Acreditamos que seja mais fácil negociar com pessoas que não sejam de nossas famílias, pois sendo familiares corremos o risco de que eles não aceitem pagar de fato o valor correto pelo produto ou serviço, pois acabamos levando para o lado emocional invés de tratar de negócios.

3- o fato de ter intimidade e proximidade prejudica sim, pois quando não conhecemos a pessoa a negociação torna-se mais profissional porque não tem um vinculo familiar. Na negociação com pessoas desconhecidas a postura do negociante muda devido a intimidade, onde predomina a razão invés da emoção.

Quais as habilidades que vocês desenvolveram no ATPS?

Nos reunimos  na biblioteca da faculdade para discutirmos sobre técnicas de negociações como sugerido no ATPS.

Cada integrante do grupo teve a liberdade de se expressar e discutir suas opiniões. Não houve manipulação do poder da informação, ou seja “um querer saber mais que o outro”.

Respondemos as questões propostas, e finalizamos a primeira etapa do trabalho com sucesso.

ETAPA N° 2

Passo 2

1. Com base nas leituras realizadas no Passo1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?
   

Podemos definir a negociação como sistema em três etapas fundamentais que são: As entradas, negociação e as saídas. 
A entrada seria o inicio do processo de sistema, as influências, as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, participação do processo, o uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.
A negociação onde você ira tentar atingir seu objetivo, procurando se comunicar bem e tentar sair com o resultado que será bom para ambos os lados
A saída podemos definir como consequências e resultados, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, acordo, solução do conflito e visão estratégica.

1. Explique o processo de comunicação em uma negociação?

É extremamente importante para que um processo de negociação tenha êxito, 90% das organizações resultam falhas na comunicação. È preciso ser claro para pessoa que esta negociando com você, e vice versa. Quando não existe entendimento em uma negociação dificilmente se chega a um consenso. É preciso ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas. Importante também é você conseguir ser interpretado com eficiência, isso significa que você esta sendo entendido. 

1. Qual a importância da comunicação na negociação?

A importância da comunicação em uma negociação, seria de total relevância, pois ela é necessária para que ambas as partes possam atingir seus interesses e objetivos na negociação. Sendo simpático, dando mais atenção ao ouvir para que se faça entender. Uma boa linguagem também se faz necessário, pois, uma pessoa com palavras agressivas e tons fortes nas palavras, não conseguiria atingir seu publico alvo. Porque a comunicação é a base para que se obtenha um grande sucesso para ambas as partes.

1. Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação ?

A melhor forma de ter uma comunicação assertiva em uma negociação é:
- olha nos olhos quando fala
- é comedida
- é segura
- tem expressão corporal condizente com as suas palavras
- fala com elegância e naturalidade
- controla suas emoções
- expressa calma, e objetiva
- não perde uma venda por excesso ou falta  de argumentos. E, por isso, defende os seus direitos, entre os quais destacamos:
  - de ser respeitada e tratada de igual para igual
  - de expressar os seus pensamentos, opiniões e sentimentos
  - de dizer não, sem sentir-se culpada
  - de dizer sim, quando lhe convier
  - de dizer “não entendi” e pedir esclarecimentos
  - de concordar, de discordar, de aceitar ou não aceitar as ideias, opiniões ou críticas de outras pessoas.