Fichamento Estudo de Caso: Caso Harvard Atlantic Computer

[pic 2]

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Alípio de Souza Oliveira

Disciplina: Controladoria II

Tutor: Prof. JAMES DANTAS DE SOUZA

Biblioteca da Disciplina

2016

Estudo de Caso: Caso Harvard Atlantic Computer

Contr. II – Plan. Tributário,Orçamento e controle

Caso Harvard Atlantic Computer

REFERÊNCIA: Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço – 210 – P01

28 DE MAYO, 2007

O caso fala sobre como o, jovem, Jason Jowers, gerente de produtos da Atlantic Computer grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia, admitido apenas 4 meses atrás após o termino do seu MBA teria a incumbência de desenvolver a estratégia de estabele               cimento de preços do "Atlantic Bundle", uma combinação do novo servido Tronn com a ferramenta de software PESA(Perfomance Enhancing Server Accelerator)

Durante a reunião de marketing, haviam 4 pessoas, entre elas: Jowers; Chris Matzer, chefe da divisão de servidores; Emily Jones, diretora da equipe de P&D; e Harry Fowler, diretor de marketing para novos negócios.

Durante a reunião Matzer discorreu a respeito do servidor Tronn, desenvolvido especifica                         mente a emergentes oportunidades no mercado norte-americano, mas que teria sucesso se fosse vendido com o a nova ferramenta chamada PESA; Jones assumiu a reunião e começou a falar a respeito do PESA, que permitiria ao servido Tronn uma performance até quatro vezes mais rápida que o padrão. “O ‘Atlantic Bundle’é o que nós queremos vender”. Em seguida Fowler

fez uma apresentação, discutindo características-chave da indústria e projetou as vendas  para

o servidor.

 No final da reunião Matzer estabeleceu o prazo de duas semanas para que a nova estrutura de preços da Atlantic Bundle pudesse ser anunciada na convenção de novembro. Essa convenção era chamada – “Small and Medium-Size Enterprise Systems SolutionsTrade Show”- ou SME

Esse evento era importantíssimo para Atlantic Computer, sendo assim, estabelecer a estratégia de preços antes dele seria fundamental.

Para iniciar seu trabalho Jason buscou arquivos antigos para ter o histórico necessário a respeito da Atlantic Computer. Ele verificou que a Atlantic Computer Inc. era a maior participante da Industria de informática e vendia servidores de alta performance há 30 anos. Ficou conhecida por fornecer produtos de alto nível, com confiabilidade, e qualidade nos serviços de pós-venda. Ele também encontrou memorando que declarava que a Internet havia criado um mercado para sistemas de mais baixa performance. A Internet e a proliferação de aplicativos no fim dos anos 90 havia mudado o mercado. Nessa época, a Internet havia criado um mercado para esses sistemas, já que era possível, por exemplo, construir um website utilizando diversos servidores básicos menores que compartilhavam o trabalho.

Havia um relatório escrito por Matzer em 1999, onde dizia que haviam decidido ampliar a linha de produtos com a intenção de apresentar um modelo chamado "Tronn" no final do ano 2000. Ele pensou nessa opção pois acreditava que servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores.

A Ontario Computer Inc. era uma empresa que tinha como prioridade o mercado de baixa performance. O produto dessa linha chamava-se Zink e era concorrente direto do Tronn da Atlantic. O restante do mercado era de empresas menores.

Os servidores de baixa performance da Atlantic eram até 4 vezes mais rápidos do que o padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA. Ou seja, um cliente que adquirisse um servidor Tronn (Atlantic) como ferramenta PESA teria a mesma performance que 4 servidores básicos. Obviamente o produto da Atlantic era melhor, porém era importante definir ao preço de forma correta.

Matzer tinha uma crença de que seria comum que ferramentas de softwares deveriam ser gratuitas. Jowers não sabia se a PESA deveria agira da mesma forma. Jowers também percebeu que estabelecer ganhos acumulados pelos consumidores devido à ferramenta PESA requereria uma análise cuidadosa dos diferentes segmentos de clientes. Com os resultados dos testes de performance interna, foi comprovado que os clientes nos segmentos de servidores de rede e compartilhamento de arquivos se beneficiaram com a ferramenta.