MARKETING DE RALACIONAMENTO E CRM

Relatório de Treinamento da Equipe de Vendas

O treinamento da equipe de vendas busca preparar o profissional para o desempenho do seu cargo atual, a fim de familiarizar o vendedor com a empresa e desenvolver seu desempenho para que tenha satisfação com o trabalho. Repassar conhecimentos específicos relativos ao trabalho, produto ou serviço oferecido, atitudes frente a aspectos da organização, as tarefas a serem desempenhas em seu ambiente diário. Todos que utilizam sabem que ele fortalece o desenvolvimento pessoal, facilita e tem como objetivo o aprendizado.

A importância de um programa de treinamento não se resume simplesmente a corrigir deficiências, ele é um instrumento valioso no desenvolvimento de habilidades e atitudes das pessoas para a busca da melhor maneira de se executar um trabalho.

Antigamente muitas empresas costumavam colocar seus novos vendedores em ação logo depois da contratação, eles recebiam talões de pedidos e poucas instruções. Os programas de treinamentos eram considerados um luxo e representavam um excesso de despesas com instrutores, materiais, espaço e salário para alguém que nem estava vendendo ainda, sem falar na perda de oportunidades de vendas porque a pessoa não estava em ação. Hoje os vendedores passam semanas, até meses em treinamentos.

Os programas de treinamentos têm vários objetivos. Para os vendedores conhecerem a empresa e se identificarem com ela, a maior parte dos programas começam descrevendo a história e os objetivos da empresa, sua organização, estrutura financeira e instalações, e seus produtos e mercados básicos. Para conhecerem os produtos da empresa os treinandos aprendem como os produtos são fabricados e para que servem.

Para conhecerem as características dos clientes e dos concorrentes, eles aprendem as estratégias dos concorrentes e os diversos tipos de clientes e suas necessidades, motivos e hábitos de compra. Para saberem como fazer apresentaçõeseficientes, são treinados nos princípios de venda. Para os vendedores compreenderem os procedimentos e as responsabilidades da área, aprender a dividir o tempo entre clientes ativos e potenciais, como usar uma conta de despesa, preparar relatórios e encaminhar comunicações de forma eficiente. 

Todo programa de treinamento representa um investimento para a empresa, desta forma é necessário definir um planejamento para executá-lo de forma que no final os resultados obtidos sejam benéficos para a empresa e os custos sejam compensados em curto prazo.

ALTERNATIVAS DE MELHORIAS

Colocar as necessidades, expectativas e desejos dos clientes à frente dos seus (vendedores). A comissão e a boa remuneração devem ser resultado direto da melhoria de um processo, da melhoria das vendas, da lucratividade, da plena satisfação, da superação das necessidades e expectativas, e da resolução dos problemas do cliente.

É fundamental que os vendedores tenham a capacidade de entender que na sociedade atual de mudanças drásticas e aceleradas que vivemos é necessário manter-se sempre atualizado e antenado com as novas tendências e principalmente às novas necessidades, desejos e expectativas das pessoas e das empresas.

Todos devem ter como objetivo principal impactar os resultados dos seus clientes e mudar positivamente a vida destes apaixonados por Chocolates Nestlé. Sempre mantendo a paixão por vendas e a confiança plena de estar no lugar certo, com as competências certas e na hora certa.

RELATÓRIO DE VISITAS

O vendedor Nilo tem na sua base 138 clientes situados na cidade de Lajeado, sendo todos atendidos quinzenalmente. Sua programação de visitas é feita por agendamento via telefone ou e-mail com os clientes, sendo jápré-definida a próxima visita quinzenal. 

Ele tem como características fortes o diferencial do seu atendimento, sendo sempre elogiado por sua dedicação e carisma, sempre entregando soluções para seus clientes.

O mesmo não tem seus objetivos definidos efetivamente por cliente, pois depende da produção e venda de cada um, mas sempre busca fechar uma negociação baseado no histórico do cliente. 

Suas conversas são em torno do mercado atuante, da mão de obra, das tendências e oportunidades do mercado. É necessário dar a devida atenção ao cliente, pois a qualidade no atendimento é um grande diferencial, que pode auxiliar no fechamento de grandes negociações. 

Cada visita tem duração média de 30 minutos, sempre alinhando bem os custos e data de entrega para que o cliente possa se programar em sua produção para que não haja falta de produtos.

O pós-venda é fundamental, sempre ligar para o cliente e verificar sua satisfação.

PERFIL DOS VENDEDORES

Vendedor Excepcional

Ramoni está enquadrado no perfil de vendedor excepcional pois tem domínio dos produtos e suas características, é referencia no mercado atuante, tem conhecimento profundo dos processos e operações desde o faturamento até o cliente, soluciona conflitos, tem informações dos concorrentes e suas promoções. Atinge os objetivos de desempenho e padrões de qualidade, busca aperfeiçoamento constante de seu trabalho, atua de forma pró-ativa.

Vendedor com progresso 

Adriano enquadra-se no perfil de vendedor com progresso enorme pois trabalha de forma colaborativa com os outros, demonstrando compromisso em atingir os objetivos comuns do grupo, trabalha bem em diferentes papéis dentro de várias equipes, envolve-se voluntariamente em diversos projetos. Antecipa problemasfuturos e age de forma segura para minimizá-los, planeja e prioriza o trabalho, toma decisões acertadas mesmo sob pressão, empenha-se em atingir as metas com energia e as concretiza.

Vendedor desenvolvimento mediano

Alex está no perfil de vendedor com desenvolvimento mediano pois trabalha sem intuito de se destacar, segue seu itinerário pré-definido, conhece superficialmente os processos envolvidos nas negociações e tem grande dependência do supervisor. Tem conhecimento dos produtos e principais concorrentes, mas sem muitos argumentos para convencer os clientes.

Vendedor mal desempenho

Alessandro é um vendedor com mal desempenho pois não conhece os produtos, suas características e aplicações. Não conhece os principais concorrentes, trabalha sem planejamento, tem entrega inferior aos objetivos de desempenho estabelecidos, resolve problemas de forma improvisada e sem critérios, não admite seus erros, não colabora com a equipe e também não aceita ajuda ou sugestões.