O Fichamento Controladoria

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Bruno Roberto Fares Nunes

Trabalho da disciplina Controladoria II.

                          Tutor: Prof. ANDRE DA COSTA RAMOS

Rio de Janeiro/RJ

2019

Estudo de Caso :

Atlantic Computer: Diversas opções de Preço

REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj;GORDON, Jonh B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard BusinessPublishing, 210 – P01. 28 de maio de 2007

O estudo de caso relata como o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, Jason Jowers, irá definir uma estratégia de preços para o Atlantic Bundle, combinação do novo servidos Tronn com a ferramenta de software PESA – Performance Enhancing Server Acclerator.

Um dos principais pontos levantados na reunião, foi o fato de que, para ter sucesso, a venda do produto (TRONN), deveria ser em conjunto com o software PESA. O diretor de marketing informou que no mercado existem dois segmentos de mercado principais na indústria de servidores, sendo o maior deles o “Servidor de Alta Performance”, que realiza operações complexas em até quatro vezes mais rápido que o padrão. Além disso, se esperava que este segmento de produto consuma 200 mil unidades no ano seguinte, e que consequentemente o mercado venha a crescer nos dois anos seguintes, aproximadamente 3% aa. Não podemos deixar de considerar que a venda do combo (Tronn e PESA) pode ajudar a empresa a entrar em um novo mercado, dominado há anos pela Ontario Computer.

Jowers foi incumbido de estabelecer uma nova estrutura de preços em duas semanas e, para tal, realizou uma revisão geral do mercado e da posição que a empresa ocupava dentro dele. Buscou também fontes, revisou documentos com o histórico da empresa e viu que a companhia era a maior participante da indústria de informática e vendia servidores de alta performance há 30 anos. Era ainda reconhecida como referência por fornecer produtos de alta qualidade e possui confiabilidade, além de um ótimo serviço de pós-venda. Ele ainda examinou um relatório feito pelo chefe de divisão de servidores, de 1999, no qual o mesmo acreditava que os servidores de alta performance e os servidores básicos não seriam vistos como substituto dos consumidores. Este relatório citava o principal concorrente da Atlantic Computer, a empresa Ontario Computer Inc. que tinha como prioridade o mercado de baixa performance através de sua principal linha de produtos, ZINK, que naquele momento detinha 50% de participação no setor de servidores básicos. A questão principal era que o Tronn da Atlantic iria competir diretamente com o Zink da Ontario e os testes confirmaram que os servidores de baixa performance da Atlantic operavam até quatro vezes mais rápidos do que o padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA.