Tecnicas de Negociação

CAPÍTULO 1

1. 1 Planejamento e Conduta Ética na Negociação

O homem é o único com a capacidade de negociar. A busca por resultados é sem dúvida um grau de satisfação na negociação.

A preparação, e o planejamento são fatores que contribuem para o sucesso na negociação. Os componentes indispensáveis na negociação são os estudos e pesquisas de informações, e aprofundamento de dados, que podem comprometer o resultado final da negociação.

Os grandes negociadores reconhecem a importância de se preparar para a negociação. Mas alguns ainda veem o planejamento como algo trabalhoso ou sem a mínima importância.

Para Donaldson e Donaldson (1999), o primeiro item que grande parte dos negociadores elimina quando estão com o seu tempo escasso, é o planejamento da negociação. Alguns negociadores resistem ao planejamento, por receio de o que foi planejado não der certo, vão se sentir responsáveis pelo o insucesso.

Um planejamento adequado traz uma grande vantagem aos negociadores, e permiti uma base sólida para o processo de negociação, além de gerar confiança.

Fisher e Ury destacam quatro aspectos importantes para a execução do planejamento:

. Separar as pessoas do problema: não deixar que questões pessoais e as emoções interfiram na negociação.

. Concentrar-se nos interesses de ambos os lados.

. Buscar alternativas de ganhos mútuos.

. Encontrar critérios objetivos: estabelecer nos casos de conflito um padrão razoável.

Os passos a serem seguidos durante o processo de negociação pode ser agrupado em quatro etapas básicas:

1.1.1 Mapeamento da situação: onde se levanta e se lista as informações. E também se identifica e prioriza as questões.

1.1.2 Estabelecimento de parâmetros para a negociação: definir metas e objetivos. Listar um leque de acordos possíveis, e fixar limites para a negociação.

1.1.3 Montagem do cenário para a negociação: onde se deve definir uma agenda, determinar e preparar o local para a negociação.

1.1.4 Preparação final para a negociação: deve se analisar a outra parte; procurar descobrir quais são suas atividades, seus hábitos, personalidade, o tempo que trabalha na empresa, reputação, etc. E também qual é o produto ou serviço principal da negociação. Para assim definir estratégias e táticas, e usar de clareza e boa conduta.

No processo e planejamento de uma negociação os problemas de conduta ética consistem basicamente numa comunicação enganosa e desonesta da informação entre as partes. Cabe aos negociadores decidirem a hora certa para serem diretos em suas ações e afirmações.

O negociador deve dispor do uso da informação, do poder e do tempo ao pretender um resultado concreto em sua negociação. Todas as partes ganham quando existe comportamento ético nas organizações.

Num processo de negociação é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes, por meio da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. A falta de ética compromete a criação de um relacionamento em longo prazo, perde-se a confiança e o comprometimento.

Com relação ao filme, ele revela traços da personalidade de cada um dos jurados, que expõe suas opiniões com relação ao réu, que julgam ser culpado. E com isso também eles têm a oportunidade de rever seus próprios preconceitos.

O ator principal Davis mantém-se sempre calmo em toda conversa que é uma das qualidades do negociador de sucesso. Ele se mostra como um negociador com experiência, apesar de que sua profissão é arquiteto. Ele falou na hora certa, e ouviu a todos sem discutir.

Todos revelaram sua opinião em relação ao homicídio, e Davis foi o único dos doze que se opões ao julgamento dos outros. E a partir de sua opinião ele desencadeia um processo de negociação.

A evidência mais esclarecedora para mim foi com relação à mulher que possuía marcas de que usava óculos, ou seja, não podia enxergar de longe. Davis foi o primeiro a lançar dúvidas e questionou até o fim a sua opinião.

Davis depois de argumentar as suas dúvidas, ele vira o jogo e convence a todos os outros jurados que o rapaz era inocente. Ele se mostra um negociador hábil, pois possui argumentos e habilidades de um negociador de excelência. Ele adquiriu aquilo que desde o início propusera a inocência do rapaz.

1. 2 Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Fazer um plano salarial é um processo delicado, e requer informações adequadas.

Em primeiro lugar você precisa acreditar que merece este aumento, pois isso irá influenciar na decisão do seu chefe. E sua postura em frente ao seu chefe conta muito na decisão final.

E a melhor forma de negociar um aumento salarial éter uma conversa franca e objetiva, com base nos seus atributos e qualificações. E claro você tem que saber que pode perder ou ganhar.

A arte de negociar é um processo que existe preparo e muita informação.

Na hora da conversa para se obter sucesso é necessário seguir alguns passos básicos:

. Saber o momento certo de pedir o aumento. E isso equivale conhecer a política salarial da empresa.

. O momento certo de pedir o aumento “é você que faz”.

Alguns comportamentos são essências a serem seguidos pelos negociadores:

. Concentrar-se nas suas ideias;

. Discutir as propostas;

.Proporcionar