Tecnicas de negociação

Unidade de Ensino Anhanguera Campo Limpo

Ciências Contábeis 1ª Série

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação

Gestão do Conhecimento

Desenvolvimento Pessoal e Profissional

NOME	Gisele Soares de Melo Ribeiro
RA	8981213941

Desafio Profissional

2º Bimestre

Unidade de Ensino Anhanguera Campo Limpo

Anhanguera Educacional

2014

Unidade de Ensino Anhanguera Campo Limpo

Ciências Contábeis 1ª Série

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação

Gestão do Conhecimento

Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Desafio Profissional

2º Bimestre

Trabalho desenvolvido paras as disciplinas de Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional, apresentado à Anhanguera Educacional como exigência para a avaliação no Desafio Profissional, sob orientação da tutora Carmem Martíns Régis.

Unidade de Ensino Anhanguera Campo Limpo

Anhanguera Educacional

2014

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 4
OBJETIVO ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5
OBJETIVO ESPECÍFICO --------------------------------------------------------------------------------------------------- 5
1. PERFIL DOS OPONENTES--------------------------------------------------------------------------------------------- 6
1.1 Perfil Associação Moradores do Bairro ------------------------------------------------------------------------ 6
1.2 Perfil Gravadora ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 6
2 HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES---------------------------------------------------------------- 7
2.1 Mapeamento Gravadora ------------------------------------------------------------------------------------------ 7
2.2 Mapeamento Associação Moradores do Bairro ------------------------------------------------------------- 7
3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO EPLANEJAMENTO----------------------------------------------------------------------- 8
3.1 - Principais pontos  a serem negociados pela Gravadora ------------------------------------------------- 8
3.2 - Principais pontos  a ser negociados pela Associação de Moradores --------------------------------- 8
3.3 - Analise da situação Gravadora -------------------------------------------------------------------------------- 8
3.4 - Analise da situação Associação de Moradores ------------------------------------------------------------ 8
3.5 – Planejamento ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 8
3.6 – Argumentos ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 9
4 CULTURA ORGANIZACIONAL --------------------------------------------------------------------------------------- 9
5 PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES --------------------------------------------------------------------------------------- 10
6 PROPOSTA DE PLANEJAMENTO ----------------------------------------------------------------------------------11
7 PROPOSTA FINAL ----------------------------------------------------------------------------------------------------12
7.1  Gravadora --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12
7.2 Proposta final Associação de Moradores -------------------------------------------------------------------12
CONCLUSÃO ------------------------------------------------------------------------------------------------------------13
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS------------------------------------------------------------------------------------ 14

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INTRODUÇÃO

Neste desafio vou demonstrar as Técnicas de Negociação e como usa-la levando em consideração os impactos que podem causar para ambas as partes.
De um lado, temos uma empresa conceituada no mercado que pretende se instalar em
uma cidade do interior. E do outro lado, a resistência por parte dos moradores em aceitar o
crescimento da cidade. Pensando nos impactos que serão causados na vida dos moradores.
Como resolver essa questão? De que forma convencer os moradores que o crescimento é fundamental para a cidade? Como demonstrar os benefícios que a empresa pode trazer para o bairro?

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OBJETIVO

Planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos, levando em consideração tanto o comportamento da gravadora com as dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro devido às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, negociaremos de forma que todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

OBJETIVO ESPECÍFICO

A empresa foi minuciosa desde o inicio da negociação com a associação de moradores.
Estando sempre na defensiva, evitando conflito direto com os moradores, pensando sempre na política boa de vizinhança.
A empresa também se empenhou para resolver os pontos críticos referentes os funcionários e descontentamento da parte deles.
Buscando benefícios e atrativos para funcionários, para o bom relacionamento entre as
partes. Buscando as melhores alternativas para a instalação da gravadora no bairro. Com melhorias que possa beneficiar os moradores do bairro.

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1 – Perfil dos Oponentes
1.1 - Perfil Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura.
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo
que a maioria é pessoas idosas.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.

2.2 - Perfil Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação
seja com benefícios para todos.

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2 - HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES

2.1 – Mapeamento Gravadora

Estilo – Pacifico
Características – Geralmente os negociadores gentis ; o objetivo é manter o bom relacionamento.
Estratégia usada na negociação – Ser amigável, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

2.2 – Mapeamento Associação de Moradores
Estilo – Confrontador
Características – Contestar as questões e trabalhar mutuamente para chegar a um acordo.
Estratégia usada na negociação – Dominar e contestar.

O Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não
aceita a Construção da Gravadora de Música, alegando que a instalação desta empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetará a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de diferentes pessoas que por lá irão transitar,  o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local. Outro questionamento é que é um bairro residencial a maioria dos moradores são pessoas de idosas, e que muitos deles são conservadores. Por fim cita que o bairro não precisa de progressos deste empreendimento para melhorar.
De outro lado, o  Jorge Andrade, gerente de negociações  da empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar ninguém, e informa que com a instalação desta gravadora o progresso é inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro para as pessoas que moram ali.
Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação
seja o benefício para todos.