Tecnicas de negociação

Introdução

        Sem dúvidas o mercado global está mais exigente conforme o passar do tempo, e com isso as negociações vão se tornando mais complexas, onde aquele que mais estiver preparado consegue mais facilmente atingir o sucesso na negociação.

É de extrema importância compreender os processos de negociação e dominar os aspectos que a envolvem, visto que ela está presente de forma constante nas organizações. Sendo assim, essa etapa possui conteúdo esclarecedor sobre as diversas variáveis envolvidas no processo de negociação.

O processo de Negociação

Segundo Martinelli (2002), a negociação tem que se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando satisfazer as partes envolvidas (vendedor e comprador), sendo ela o ganha - ganha.

O importante é que o objetivo de ambos seja suprido, pois no passado o interesse era levado às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo, porém, foi se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter em médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.

O primeiro passo a ser considerado numa negociação é o seu processo, que são as entradas (as influencias), o processo em si (o processo de transformação)  e saídas (resultado da negociação). Analisando de forma sistêmica a negociação é mais fácil identificar fatores relevantes a serem abordados, quais os elementos e que impactos podem causar.

As variáveis de um processo de negociação são poder (capacidade de influenciar alguém,  para alguns atores é uma variável positivo, outros no entanto criticam), tempo (o período em que o processo de negociação acontece) e  informação ( se refere a se informar de algo ou alguém, exemplo cliente que irá negociar determinado produto). A negociação portanto deve ser formada com a somatória de todos esses aspectos.

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        FEEDBACK

Técnicas de Negociação – Revista Cientifica ITPAC

Mediante a leitura do artigo acadêmico Técnicas de Negociação, foi possível notar que de acordo com o autor é necessário planejamento para o sucesso em uma negociação.

É preciso em uma negociação que se estabeleçam objetivos, e que é necessária reciprocidade para que todas as partes obtenham um resultado, mantendo o equilíbrio. Nos dias atuais os clientes possuem maior conhecimento exigindo maior eficiência da empresa. A comunicação deve ser clara e objetiva para que gere entendimento e resposta.

Quanto mais conhecimento você aderir sobre o que ira negociar e com quem irá negociar maiores suas chances de sucesso, é necessário entender as partes negociantes para obter o equilíbrio.

Há tipos de negociação sendo elas ganha-ganha, ganha-perde ou perde-ganha, perde-perde e a negociação não realizada.

Os elementos fundamentais da negociação tempo (ser paciente, venda a ideia para contra parte, prazos podem ser eliminados ou mudados, negocie devagar e com confiança), informação (o lado mais informado sempre tem melhor resultado, preparar se antecipadamente) e poder (poder de influenciar ou não as pessoas ou situações sem abusar da autoridade).

Existem estilos de negociador o Catalisador (criatividade, exclusividade e grandes projetos), apoiador ( ênfase em trabalho em equipe, preocupação com as pessoas), controlador (ênfase em redução de custos, tempo, prazos) e analítico (nfase em informações de dados, detalhes e perfeição).

Se faz necessário uma segunda opção o resultado nem sempre será positivo portanto precisa ter a capacidade de dizer não, quando uma negociação não for viável. Para ter uma negociação completa há concessões da outra parte sem comprometer seus próprios interesses e você encontra soluções que completem os interesses, onde os dois saem satisfeitos e convencido que fez o melhor acordo possível.