Tecnicas de negociação

Introdução

Este desafio profissional tem como objetivo estudar o comportamento organizacional de uma gravadora e associação de moradores de um determinado bairro onde os mesmos não estão de acordo com uma construção de uma nova sede, sendo assim está gerando um conflito entre as partes envolvidas. Com o intuito de promover uma solução usaremos técnicas de negociação para dar solução ao caso, onde o resultado é promover uma boa negociação favorecendo satisfação para os dois casos.

Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado” (MARTINELLI;GHISI, 2012).

Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma organização de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como um sistema, que são identificados como elementos que se relacionam entre si, ligados direta ou indiretamente e que persegue, de maneira geral, um objetivo. Capra (1999, apud MARTINELLI, 2012, p. 10), em seu livro “A teia da vida”, explica que pensamento sistêmico é contextual e que a sua compreensão é derivada de um contexto mais amplo, definido como “componente de um sistema maior, o próprio ambiente”.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Habilidades Essenciais dos negociadores conforme o modelo de Jung:

Negociadores

Estilos

Características

Táticas

Associação de Moradores Sr. Carlos Henrique

Restritivo

O negociador só chega a um acordo se for forçado; obtenção de ganhos sem se preocupar com o oponente. Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte.

Agir de acordo com os interesses da outra parte.

Gravadora Sr. Jorge Andrade

Confrontador

Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

Firmar compromissos mútuos.

Pontos principais a serem negociados:

De acordo com os questionamentos da Associação de moradores representados pelo Sr. Carlos Henrique, o negociador da gravadora Sr. Jorge Andrade irá investir em infraestrutura pedindo apoio aos órgãos competentes para a instalação de sinalização de trânsito, quanto ao barulho, irá investir em isolamento acústico no interior da gravadora a fim de evitar a poluição sonora, sobre a segurança do bairro onde irá entrar em contato com o batalhão de polícia da área para reforçar o patrulhamento nas redondezas do bairro.

Variáveis dos colaboradores:

Poderá afetar os colaboradores da gravadora, trazendo desmotivação e insegurança, sendo assim, o Sr. Jorge Andrade, que é o negociador especialista em negociar em meio a conflitos, oferecerá aos colaboradores vários benefícios como: auxílio creche, moradias e aumento de salários. Fará campanha motivacional com os funcionários e oferecerá 14º salário.

Feedback da 1º Reunião.

De acordo com a primeira união realizada o Sr. Carlos Henrique levou ao conhecimento do Sr. Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora em seu bairro:

O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade

A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso

A nossa segurança estará sendo ameaçada

Expressando assim o desejo de não ter este