Métodos Adequados de Soluções de Conflitos do Curso de Bacharel em Direito

COMO CHEGAR AO SIM

Como negociar acordos sem fazer concessões

Trabalho referente à disciplina de Métodos Adequados de Soluções de Conflitos do Curso de Bacharel em Direito

Discentes:

Docente:

O PROBLEMA 

• Não negocie posições

É comum identificar na sociedade situações em que envolve negociação de posições, em que cada parte assume uma posição, argumenta e faz concessões para chegar a um acordo. A título de exemplo pode citar a barganha em que a um acordo entre uma freguesa e um dono do bazar, neste caso, talvez eles consigam chegar a um acordo ou talvez não. Portanto, para que haja uma boa negociação se faz necessário ser eficiente e buscar melhorar ou, pelo menos, não prejudicar a relação entre as partes. Entretanto, vale ressaltar que a negociação de posições pode não produzir um acordo sensato, de forma eficiente e amistoso.

Neste contexto, negociar posições faz com que as parte tendem a se fechar nelas, assim, reduzindo a possibilidade de um acordo conciliado de forma sensata aos interesses das partes. Dessa forma, quanto mais se dá atenção as posições, menos se dedica as preocupações das partes, logo, a chance de um acordo diminui, podendo até mesmo resultar em um acordo menos satisfatório que o possível, ou em outras hipóteses, gerar a falta de um acordo em situação no qual seria possível.

Além disso, vale destacar que as posições negociais podem criar entraves a um acordo, pois, ao negociar posições, todas as partes buscam um acordo que lhes seja mais favorável e, portanto, não conseguem chegar a um acordo, pois quanto mais extrema a decisão, menos concessão. Como resultado, o tempo e o custo para chegar a um acordo aumentaram, assim como a probabilidade de não haver nenhum acordo.

Ademais, se uma parte é gentil e amigável com a postura negociadora, ela se torna vulnerável em relação ao negociador firme, pois neste caso o jogo duro domina o jogo suave, visto que o negociador firme exige concessões e faz ameaças e o negociador amigável recuam para evitar o confronto e insisti em chegar a um acordo, então o negociador firme tende a ganhar, desse modo, conclui que negociar amigavelmente com o negociador firme, provavelmente, o negociar gentil perderá, logo, resultando em uma negociação que não é sensata.

Por outro lado, há outra possibilidade de negociação, em que o jogo da negociação se dá em dois níveis: por um lado, o negociador se aproxima da essência, por outro, ele se concentra. Portanto, de acordo com WILLIAM E ROGER (2018), entre usar negociação gentil ou firme, é melhor não usar nenhuma delas. Uma alternativa apresentada pelos autores é à negociação de posições, baseada no projeto de negociação de Harvard, projetada para produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis, essa abordagem é conhecida como negociação baseadas em princípios ou negociação dos méritos. O método pode ser definido em quatro pontos, a saber:

O primeiro ponto se diz respeito ao fato de que todas as pessoas são criaturas emotivas, então muitas vezes podem ter perspectivas diferentes, resultando em emoções misturadas com os com os méritos dos objetivos dos problemas. Portanto, é necessário separá-lo do problema humano antes mesmo de começar a trabalhar no problema essencial. Além disso, os participantes devem trabalhar lado a lado para resolver problemas, não atacar uns aos outros. Portanto, daí o primeiro ponto: separar as pessoas dos problemas.

O segundo elemento essencial da abordagem é: foco nos interesses e não nas posições. Já, o terceiro ponto refere-se à dificuldade de encontrar a melhor solução sob pressão. Portanto, para evitar, é importante que você reserve um tempo para pensar com antecedência em uma ampla gama de soluções que promovam os interesses comuns de todas as partes e reconciliem os diferentes interesses de maneira criativa, daí o terceiro ponto básico: antes de tentar chegar a um acordo, crie opções com possiblidades de ganhos mútuos.

Além disso, quando há interesses conflitantes, deve-se garantir que a solução seja dada em um padrão justo, ou seja, pode se basear, por exemplo, em valor de mercado, opinião de especialistas, tradição ou na lei que determina o resultado. Desta forma, os dois lados não precisam mais discutir o que estão dispostos ou não a fazer, nenhum lado tem que fazer concessões ao outro lado, e ambos os lados podem chegar a uma solução justa, então o quarto ponto básico: insista em usar critérios objetivos.

Dessarte, essas quatro posições básicas de negociação podem ser divididas em três fases: análise, planejamento e discussão. Durante a fase de análise, a situação é diagnosticada e as informações são coletadas, organizadas e refletidas. Durante a fase de planejamento, trata dos mesmos quatro elementos já mencionados acima, gerando ideias e decidindo o que fazer. Por fim, os quatro elementos acima são usados novamente durante a fase de discussão, quando as partes se reúnem para buscar um acordo. Durante esta fase, os negociadores identificam e resolvem diferenças de opinião, frustrações e dificuldades de comunicação. Uma parte deve entender os interesses da outra para poder criar opções mútuas para chegar a um acordo.

Em suma, em contraste com a negociação de posição, uma abordagem de negociação baseada em princípios busca opções eficazes e satisfatórias para todas as partes e usa padrões justos, muitas vezes resultando em acordos sensatos. Sendo assim, ao separar as pessoas dos problemas é possível lidar de forma direta e empático com o outro negociador como ser humano, logo, possibilitando resultados amistosos

O MÉTODO

• Separe as pessoas do problema

De acordo com a metodologia aplicada às negociações, Fisher, Ury e Patton (2018) descrevem que a primeira atitude a se tomar é a de separar as pessoas do problema. Pois, é difícil lidar com algum problema sem que haja mal-entendidos, desgastes, irritação ou sem que as partes tomem a situação para o lado pessoal. Por isso é importante sempre se lembrar que tanto as partes quanto os negociadores são pessoas, sujeitas às emoções humanas. Nesse sentido o autor afirma, “você não está lidando com representantes abstratos do ‘outro lado’, mas com seres humanos.” (2018, p. 41). Seres humanos que possuem emoções, valores e origens diversos e ainda, são imprevisíveis e influenciáveis por seus vieses cognitivos.