NEGOCIAÇÃO E SEUS ASPECTOS POSITIVOS E NEGATIVOS

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NEGOCIAÇÃO E SEUS ASPECTOS POSITIVOS E NEGATIVOS

Gease Barbosa Vilhena1

Rafael Carvalho Ribeiro1

Werbson Marcos de Sousa Santos1

Sônia Ribeiro2

RESUMO. O referente artigo trata deliberadamente de conceituar a negociação bem como seus aspectos positivos e negativos, a qual tem a priori a finalidade  de deixar os Editos de lado, propondo assim a busca de soluções consensuais de conflitos mais céleres e eficazes. A busca a negociação é de extrema relevância, pois a falta desta pode transformar  a competição em uma disputa, que com o passar do tempo se transforma em uma bola de neve, é por isso que ela é tão importante, pois ela estimula o dialogo levando as partes a aderirem a comunicação, e consequentemente para que obtenham a compreensão dos interesses e crie opções de atende-las de forma proveitosa para ambas as partes.

Palavras Chave: Conceito. Negociação. Aspectos. Positivo. Negativo

ABSTRACT. The related article deliberately comes to conceptualize the negotiation as well as its positive and negative aspects, which have a priori the purpose of letting the side edicts, thus proposing the search for consensual solutions to more rapid and effective conflicts. The search negotiation is extremely important, because the lack of this can turn the competition into a dispute which over time turns into a snowball, which is why it is so important because it stimulates the dialogue taking the parties to adhere to communication, and consequently to obtain an understanding of the interests and create options to meet them profitably for both parties.

Keywords: Concept. Negotiation. Aspects. Positive. Negative.

INTRODUÇÃO

Neste presente trabalho destaca-se o conceito da negociação, além da abordagem da importância deste instituto, bem como seus fatores positivos e negativos e como isso poderá influenciar no aspecto social e econômico de cada sociedade. No corpus da presente pesquisa será abordado as seguintes temáticas que norteiam  o estudo da negociação: As formas de negociação, bem como são encontradas e diferenciadas; As vantagens e as desvantagens deste relevante instituto e as consequências que ela acarreta.

1. NEGOCIAÇÃO

        Segundo o CNJ a negociação consiste em uma comunicação voltada a persuasão. A negociação tem por pressuposto o fato de que todos os outros métodos de solução de conflitos (auto compositivos) partem deste primeiro processo. Podemos concluir então que  a negociação é um processo ou procedimento natural, originário da comunicação direta, voltado à solução de conflitos, no qual as partes controlam o procedimento e o resultado, técnica por meio da qual as pessoas com interesses conflitantes tentam resolver seu problema por meio de tratativas diretas.

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Na negociação é encontrada duas formas distintas de comportamento dos indivíduos que são eles o interesse e a posição, esta por sua vez é caracterizada por ser  aquela em que os negociadores se tratam como oponentes, fazendo com que surja entre eles o sentimento de  ganho unilateral, ou seja, o sentimento de que apenas um sai ganhador, mas por outro lado o interesse como forma de comportamento leva as partes a compreenderem que a decisão a ser tomada acarreta mais consequências do que se imagina, assim percebendo ambas as partes que devem dialogar para que juntos achem uma solução em que se obtenha ganhos mútuos.

É para que distingamos estes dois  comportamentos que se deve separar as pessoas dos problemas, pois separando a posição do interesse das pessoas se chegará a uma solução satisfatória com colaboração de ambos indivíduos.

Dentre as diversas classificações dos tipos de negociação possivelmente a que mais se destaca consiste naquela que diferencia a negociação distributiva da integrativa, a negociação distributiva consiste naquela no qual os envolvidos já se engajam determinados a maximizar a obtenção de um elemento fixo, sendo que inevitavelmente a vantagem de um lado implica na desvantagem para o outro. A meta dos envolvidos se restringe a barganha, buscando sempre mais, “ a dinâmica do cabo de guerra”.

Por outro lado, a negociação integrativa consiste naquela em que primeiro se busca compreender os interesses dos envolvidos para então, criando opções, atendê-los  de maneira simultaneamente proveitosa. Predomina a lógica da presunção da abundância, confiando-se na criação de valor como forma de atender os interesses dos envolvidos sem que a vantagem de um signifique a desvantagem do outro.

1. Pontos Positivos da Negociação

 Para a psicologia a negociação é muito importante pois a mesma leva os indivíduos a um dialogo e través desse diálogo é que compreendemos o outro e entendemos o ponto de vista dele, o diálogo é umas das principais formas da linguagem sendo que a linguagem é o que nos torna diferente dos animais, ele é composto tanto do falar quanto do ouvir, e ainda envolve a capacidade cognitiva de cada um, quando se fala do problema você se sente melhor já que tira o peso somente de um dos indivíduos, permitindo que cada um se expresse e exponha seu ponto de vista, sendo que sempre é preciso respeitar o direito do outro de falar e ainda tem que saber ouvir.